Heute befähigen die meisten Verkaufsorganisationen ihre Verkäufer immer noch mit Präsenzveranstaltungen, Zertifizierungen und Bewertungen. Diese Methoden sind veraltet und spiegeln nicht die dynamische, reaktionsschnelle Art wieder, mit der moderne Verkäufer Käufer ansprechen. Und sie schaden Ihrem Endergebnis.
Verkäufer sind auf der Suche nach einer eindrucksvollen, interaktiven Lernerfahrung – einer, die die richtigen Inhalte und Führung liefert, zur richtigen Zeit, durch die Kanäle, wo sie leben.
Und die Verkäufer haben allen Grund, dies zu verlangen. Die Technologie hat die Art und Weise, wie wir verkaufen, verändert – es ist also an der Zeit, dass die Technologie auch unseren Ansatz bei Verkaufstrainings verändert.
DIE MEISTEN UNTERNEHMEN VERSTEHEN VERKAUFSTRAININGS NICHT
Verkaufstrainings werden in der Regel wie ein Kästchen behandelt, das angekreuzt werden muss: Zertifizieren Sie die Vertreter, und sie wurden „geschult“. Doch die einseitigen und starren Lernformen, die unsere Branche bestimmen, unterstützen nicht die Bandbreite der Szenarien, mit denen Verkäufer in der Praxis umgehen müssen.
Tests, Zertifizierungen und Präsenzveranstaltungen können nicht jede einzelne Verkaufssituation abdecken und auch nicht den langfristigen Wissenserhalt belegen.
Eine globale Umfrage von McKinsey & Company ergab, dass effektives Training:
- Inhalte bietet, die den Bedürfnissen des Lernenden entsprechen,
- Kontinuierlich geschieht, und
- Moderne Bereitstellungskanäle und -techniken nutzt, wie z.B. digitale Inhaltsbibliotheken und Gamification.
Falls diese Elemente Ihnen bekannt vorkommen, so liegt das daran, dass sie die Methoden führender Verbraucherbildungsplattformen widerspiegeln. Gamification hat zu Duolingos Erfolg geführt, während selbstgesteuerte, zeitnahe Videokurse und Mikroinhalte von der Khan Academy, Coursera, Udacity und Codeacademy zahlreiche Erfolgsgeschichten hervorgebracht haben. Ein genauer Blick darauf, wie diese Plattformen das Verständnis und die Bindung fördern, zeigt ein Muster auf: Interaktive Methoden, die die Lernenden da treffen, wo sie leben, mit Inhalten im Kontext, führen zu optimalen Ergebnissen.
EFFEKTIVES VERKAUFSTRAINING IST DYNAMISCH
Verkäufer sind auch Menschen – und die Art und Weise, wie sie lernen wollen, ist nicht anders.
Doch es gibt etwas Zusätzliches zu berücksichtigen: Der heutige Verkauf ist dynamischer denn je, und Verkäufer benötigen ständige Schulungen, die sie in ihren sich ständig ändernden Verkaufsumgebungen unterstützen. Effektives Training erfordert Elemente, die die verschiedenen Arten der Interaktion von Verkäufern und Käufern nachahmen. Die Harvard Business Review erklärt: „Die meisten Probleme, mit denen wir im Arbeitsalltag konfrontiert sind, sind eher schlecht definiert als gut strukturiert, so dass sie keine objektiv richtige Lösung haben und eher adaptives als technisches Lernen erfordern.“
Das Training muss daher über das Lehrbuch hinausgehen und den Verkäufern beibringen, Techniken und Methoden auf praxisorientierte Szenarien anzuwenden.
Mein Team veranstaltet zum Beispiel Workshops, in denen wir Käuferanrufe besprechen und danach durch Rollenspiele aufarbeiten. Dies stärkt das Wissen, indem es den Verkäufern erlaubt, das Gelernte auszuleben. Das Training darf aber da nicht aufhören. Da kein einzelner Workshop, keine einzelne Sitzung oder kein einzelnes Ratespiel alles abdecken kann, was die Verkäufer wissen müssen, wird selbstgesteuertes Lernen unerlässlich. Und hier ist die Technologie entscheidend.
GUTES TRAINING ERFORDERT GUTE TECHNOLOGIE
Der richtige Ansatz und die richtige Technologie sind der Schlüssel zum Erfolg von Verkaufstrainings.
Fortgeschrittene Plattformen sind in der Lage, neben den Inhalten auch Führung und Orientierungshilfen anzubieten, was die Art selbstgeführte Erfahrung ermöglicht, die Verkäufer benötigen, um flexibel zu sein. Darüber hinaus können Lösungen, die in KI und maschinelles Lernen investiert haben, an der Seite der Verkäufer mitlernen – wodurch kontinuierlich Inhalte gepflegt und empfohlen werden können, die es den Verkäufern ermöglichen, für ihre Käufer relevant zu bleiben.
Betrachten Sie das folgende Beispiel: Eine Verkäuferin befasst sich mit einem potenziellen Kunden in der Gesundheitsbranche. Um sich auf ihren bevorstehenden Anruf vorzubereiten, muss sie verstehen, wie der Vertrieb im Gesundheitswesen funktioniert und was die Schmerzpunkte ihrer Ansprechpartner sind – und die Zertifizierung, die sie vor sechs Monaten abgeschlossen hat, ist nicht anwendbar. Sie wendet sich an ihre Sales Enablement-Plattform, um relevante Inhalte in Verbindung mit einer kompetenten Verkaufsmethodik zu finden, was ihr die nötige Schulung gibt, die sie braucht, um ein effektives Gespräch zu führen.
VERKAUFSTRAINING FÜR DIE VERKÄUFER VON HEUTE
Immersive Lernerfahrungen entlasten die Verkäufer von monotonen und statischen Ansätzen und befähigen sie mit umsetzbarem Wissen. Das Ergebnis: Unternehmen, die in kontinuierliche Weiterbildung investieren, sehen eine Steigerung der Quotenerreichung sowie eine erhöhte Einbehaltung und höhere Gewinnquoten.
Verkäufer können nicht effektiv verkaufen, wenn sie nicht effektiv lernen. Es ist an der Zeit, sie mit der perfekten Kombination aus Verkaufstraining und Technologie zum Erfolg zu führen. Beginnen Sie damit, unser neues eBook herunterzuladen – Sales Onboarding: The Key to Unlocking More Revenue.
