Seit jeher spielen digitale Schulungselemente eine zentrale Rolle bei der Unterstützung von Vertriebsteams. Doch der derzeitige Übergang zum Home-Office hat wieder alte Fragen aufgeworfen: Wie bleiben Remote-Teams am Ball? Welche Kompetenzen sollten vermittelt werden? Zur Beantwortung dieser und weiterer Fragen haben wir mit den Experten von ValueSelling, Corporate Visions und Sandler Training gesprochen:
- Was sind virtuelle Vertriebsschulungen?
- Wie unterscheidet sich virtuelles Training von Schulungen vor Ort?
- Auf welche Kompetenzen sollten sich virtuelle Schulungen konzentrieren?
- Bewährte Vorgehensweisen für virtuelles Vertriebstraining
Was sind virtuelle Vertriebsschulungen?
Virtuelle Vertriebsschulungen umfassen alle Formen herkömmlicher Schulungen. Der Unterschied besteht lediglich darin, dass die Teilnehmer sich nicht mit dem Schulungsleiter zur selben Zeit im selben Raum aufhalten. Diese Veranstaltungen können per Videokonferenz in Echtzeit stattfinden, als Aufzeichnung über selbst-steuerbare, digitale Module oder eine Mischung aus beidem.
Für welche Methode Sie sich auch entscheiden, das Ziel bleibt dasselbe: Sie möchten sicherstellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter über die erforderlichen Fähigkeiten verfügen, um ihre Kunden zu überzeugen und den Umsatz zu steigern. Laut Julie Thomas, Präsidentin und CEO von ValueSelling Associates, liegt der Schlüssel darin, sich „ungeachtet des Schulungsformats auf die Einbeziehung des Lernenden zu konzentrieren.”
Wie unterscheidet sich virtuelles Training von Schulungen vor Ort?
Auch in einer virtuellen Umgebung bleiben die zu vermittelnden Inhalte weitgehend gleich. Der größte Unterschied liegt laut Tim Riesterer, Chief Strategy Officer bei Corporate Visions, in der Art und Weise, wie die Zeit der Schulung eingeteilt wird. „Im Schulungsraum wird oft in Gruppen gearbeitet oder Rollenspiele durchgeführt”, so Riesterer. „Dieser Arbeitsablauf maximiert zwar die Effizienz angesichts der zeitlichen Beschränkungen des Schulungsraums, bietet aber nicht viel Freiraum für ausführliche Einzelübungen und Coachings.”
Unter virtuellen Bedingungen ist das Gegenteil der Fall. Auch wenn es sicherlich noch manche Gruppenarbeiten gibt, wird ein Vertriebler, der selbständig Module durcharbeitet, nicht länger durch das vorgegebene Tempo des Schulungsleiters oder seiner Kollegen beeinflusst. Nun kann jeder Verkäufer eigenständig komplette Aufgaben erledigen und ein ausführliches, dokumentiertes und maßgeschneidertes Feedback erhalten. „Mit umfassenderen Aufgaben, mehr Praxis und besserem Coaching können die gängigen, virtuellen Einschränkungen im Schulungsraum überwunden werden”, erklärte Tim.
Zusätzlich ermutigt Mike Montague, Global Head of Content bei Sandler Training, Schulungsleiter dazu, bei Web-Konferenzen auf Ermüdungserscheinungen der Teilnehmer zu achten. „Planen Sie häufige Pausen und kompakte Sitzungen ein, damit die Teilnehmer engagiert bleiben, zuhören und lernen – anstatt sich abzukapseln,” so Mike Montague.
Auf welche Kompetenzen sollten sich virtuelle Schulungen konzentrieren?
Als Vertriebstrainer ist es Ihre Aufgabe, sicherzustellen, dass Ihr Team auf alle Herausforderungen vorbereitet ist, auf die es beim Kundenkontakt stoßen kann. Das reicht in unserer neuen virtuellen Realität von der Betreuung viel-beschäftigter Kunden über die Vermeidung von Ablenkungen wie Haustieren und Kindern bis hin zur Stressreduzierung aufgrund wirtschaftlicher Ungewissheit.
Vor diesem Hintergrund ist es nun an der Zeit, Vertriebsmitarbeiter darin zu schulen, wie sie effektiver präsentieren, effizienter kommunizieren und auch ohne persönlichen Kontakt Geschäftsbeziehungen aufbauen können.
Gestaltung von Folien und Präsentation
Eine Videokonferenz nach der anderen zu halten ist sowohl für Verkäufer als auch für Käufer anstrengend. Aus diesem Grund empfiehlt Riesterer, Ihren Präsentationsansatz neu zu überdenken. „In der realen Welt sind Sie selbst der Mittelpunkt der Show, aber bei einem virtuellen Auftritt wird Ihr Bild auf die Größe einer Briefmarke reduziert. Jetzt ist der Inhalt Ihres Vortrags der eigentliche Star der Show.”
Diese Verlagerung führt dazu, dass die Folien eines Verkäufers fesselnder denn je sein müssen. Zeigen Sie Ihren Teams, wie man Präsentationen erstellt, die die Aufmerksamkeit des Käufers auf sich ziehen und nicht mehr loslassen. Gewährleisten Sie, dass drei- bis fünfmal mehr Animationen und bewegte Bilder eingebaut werden, um die „Stimulationsschwelle” zu überwinden. Helfen Sie Ihren Vertrieblern, neue Interaktions- und Präsentationstechniken zu entwickeln, die virtuelle Meetings zu einer spannenderen Veranstaltung machen.
Effektive Kommunikation
Vor der Einführung unserer neuen Home-Office-Realität gab es bei der Agenda und den Anschlussgesprächen von Meetings deutlich mehr Spielraum. Jetzt bedeuten zusätzliche Ablenkungen, dass die Verkäufer bei jedem Anruf die Hauptziele und wichtigsten Informationen effektiv kommunizieren müssen, um auf der Kundenseite durchzudringen und den Kunden effektiv anzusprechen.
Mike Myers, Managing Director of Technology Practice bei Sandler Training, sagt: „Heutzutage bekommen Kunden Informationen von allen Seiten. Wirkungsvolle, organisierte Kommunikation ist der Rettungsanker für einen Kunden, der auf der Höhe des Geschehens bleiben möchte.” Achten Sie darauf, dass Ihre Verkäufer ihre Kunden wirklich unterstützen und nicht mit unnötigen Dokumentationsprozessen und Agendas behindern. Konzentrieren Sie sich darauf, Ihren Verkäufern zu vermitteln, wie Informationen sowohl visuell als auch auditiv aufgenommen und verarbeitet werden, sodass ihre Aussagen hervorstechen.
Beziehungen aufbauen
In der Regel vertieft ein Vertriebsmitarbeiter Kundenbeziehungen, die möglicherweise virtuell begonnen haben, zunächst durch ein persönliches Treffen bei Veranstaltungen. Das ist nun erst einmal nicht mehr möglich.
Julie Thomas empfiehlt, Ihrem Vertriebsteam beizubringen, wie man durch aussagekräftige, digitale Kontaktpunkte Beziehungen aufbaut. „In der realen Welt können Sie alle Arten von nonverbalen Hinweisen wahrnehmen. In einer virtuellen Umgebung kann man oft die kleinen Gesichts- und Verhaltensänderungen einer Person vor der Kamera nicht erkennen”, so Thomas. Stattdessen müssen Sie Ihren Vertrieblern vermitteln, wie sie Feedback einholen, zuhören und sich in die Lage des Kunden hineinversetzen.
Die Beherrschung dieser Fähigkeiten führt zu qualitativ hochwertigeren, empathischeren Engagements – genau die Art von Interaktionen, die bei Kunden sicherlich einen bleibenden Eindruck hinterlassen, auch lange, nachdem wir alle wieder ins Büro zurückgekehrt sind.
Bewährte Vorgehensweisen für virtuelles Vertriebstraining
Jetzt wo Sie wissen, was Sie vermitteln müssen, erfahren Sie im Folgenden, wie Ihre Mitarbeiter durch virtuelle Vertriebsschulungen effektiv unterstützt werden können:
Beginnen Sie mit dem richtigen Arbeitsumfeld
Ganz gleich, ob Sie vom Küchentisch oder vom heimischen Büro aus arbeiten, Ihr Computer spielt beim Unterrichten eine entscheidende Rolle. Hierzu sagt Mike Myers: „Was auch immer Sie in Bewegung hält, wie ein Stehtisch oder ein Tischständer für Ihren Laptop, kann Ihre Energie enorm steigern. Diesen Schwung geben Sie bei der Schulung an Ihre Teilnehmer weiter.”
Darüber hinaus empfiehlt Myers, wenn möglich zwei Monitore zu verwenden. Mithilfe von zwei Bildschirmen kann einer für die Moderatorenansicht und der andere für die Teilnehmeransicht verwendet werden. „Sie werden nie wieder vergessen, die Bildschirmfreigabe einzuschalten, erklärt Mike. Mit zwei Monitoren können Sie auch eine Rasterdarstellung von Teilnehmervideos beibehalten, um Reaktionen und Aufmerksamkeit zu beurteilen. Durch den Aufbau einer Umgebung, in der Ihre Kunden mit den Vertrieblern fast wie in einem physischen „Raum” interagieren, können Sie die Anwendererfahrung besser beobachten und sie nach und nach optimieren.
Virtuelle Schulungen als Chance sehen
Für Vertriebstrainer, die ihrem gewohnten Arbeitsrhythmus folgen, mag die Durchführung virtueller Schulungen zunächst wie ein Rückschlag erscheinen. Aber wie das alte Sprichwort sagt: Wenn sich eine Tür schließt, öffnet sich eine andere.
Mike Montague fordert Trainer dazu auf, virtuelle Schulungen als Möglichkeit zu betrachten, die eigene Vorgehensweise neu zu gestalten. „Erfahrene Schulungsleiter können mit der Zeit schlechte Gewohnheiten entwickeln. Diese auch online umzusetzen kann sie noch weiter verschlimmern.”
Jetzt ist es an der Zeit, einen Schritt zurückzutreten und Ihr Trainingsprogramm objektiv zu beurteilen. Halten Sie Ausschau nach überladenen, schlecht bewerteten Kursen und kaum beachteten Inhalten; all dies sind Chancen sich zu verbessern. Darüber hinaus bieten Aufzeichnungen virtueller Schulungen Raum für persönlichen Wachstum – möglicherweise sind Sie doch monotoner, als Sie dachten, oder haben Schwierigkeiten, Teilnehmer in die Übungen mit einzubinden. Myers erklärt: „Machen Sie sich die Vorteile dieses neuen Mediums zunutze, um Schwächen in Ihrem Gesamtprogramm auszugleichen und etwas noch Besseres zu schaffen.”
Nehmen Sie sich Zeit, menschlich zu sein
Sowohl Verkäufer als auch Käufer sind auf der Suche nach einem menschlichen Erfahrungsaustausch. Auch wenn die Vertriebsschulung einem formellen Zweck dient, muss sie nicht unbedingt rein geschäftlich sein.
Julie Thomas empfiehlt es Schulungsleitern, auch Zeit für „normale Bürogespräche” einzuplanen. „Fünf Minuten Schwätzchen – Höhepunkte der Woche, Wochenendpläne – geben Sie den Ton für den Tag an”, sagt Julie. „Das zeigt den Vertrieblern, dass es sich um keine anstrengende Angelegenheit handelt, sondern eine Chance, mit ihren Kollegen und Freunden auch im Home-Office in Verbindung zu bleiben.”
Dies ist eine Best-Practice-Strategie, die Vertriebler mit in ihre Kundengespräche nehmen können. „Indem Sie in virtuellen Schulungen Beziehungen zu Ihren Mitarbeitern aufbauen, zeigen Sie ihnen, wie sie eine vertrauensvolle Beziehung mit ihren Kunden aufbauen können, ohne im selben Raum zu sein.”
Berücksichtigen Sie Ihren Content-Mix
Ganztagsschulungen sind in unserer neuen virtuellen Realität nicht mehr möglich – es sei denn, Sie beabsichtigen, dass die Mitarbeiter an ihren Schreibtischen einschlafen. Vielmehr sollten die Inhalte abwechslungsreich und vor allem mundgerecht gestaltet werden.
„Eine Kombination von Inhaltstypen und Lernstilen stimuliert unsere natürliche Neugierde”, erklärte Julie. „Man lernt am besten durch Ausprobieren, durch Gespräche mit anderen und durch ruhige Phasen gründlichen Nachdenkens.” Erwachsene lernen nämlich nicht, wenn der Schulungsleiter spricht – sie lernen, wenn sie aktiv etwas tun. Es ist ein aktiver Prozess.
Demnach sollte ein 60-minütiger Kurs auf 25 Minuten verkürzt werden. Die Zeitpläne sollten zwischen Gruppensitzungen über Videoanrufe, selbständiges Lernen und kleinere Teamaktivitäten mit vielen Pausen dazwischen variieren. Auf diese Weise lernen die Teilnehmer während den Trainingssitzungen etwas und schalten nicht ab.
Frühzeitige und regelmäßige Identifizierung wichtiger Aspekte
Virtuelle Lernumgebungen sind voller Ablenkungen – angefangen bei Kindern bis hin zu Mitbewohnern und allem, was sich dazwischen befindet. Schlimmer ist laut Tim Riesterer, dass sich die Leute nur an 10% Ihrer Aussagen erinnern werden – und diese 10% sind rein zufällig. Anstatt die sechs Minuten einer einstündigen Präsentation dem Zufall zu überlassen, empfiehlt Riesterer Vertriebstrainern, die Teilnehmer so oft wie möglich an die Kernaussagen zu erinnern.
„Es ist wichtig, in jeder Trainingseinheit eine Hauptbotschaft und nicht mehr als drei unterstützende Punkte zu haben. Dadurch bleiben die Teilnehmer konzentriert und gehen auch wirklich mit dem gewünschten Know-how nach Hause. Gehen Sie immer wieder auf die Hauptbotschaft und die unterstützenden Punkte ein und wiederholen Sie diese immer wieder.” So wird sichergestellt, dass die Teilnehmer nach dem Training das wissenswerte Know-how im Kopf behalten und anwenden können.
Nicht bloß fortbilden – sondern unterhalten
Denken Sie einen Moment an die Zeit in der Schule zurück: In welchen Kursen haben Sie am meisten gelernt und welche waren sinnlos? Vermutlich waren die effektivsten Lehrer diejenigen, die Sie motiviert haben, und nicht diejenigen, die 60 Minuten am Stück mit monotoner Stimme aus dem Lehrbuch vorgetragen haben.
Vermeiden Sie gelangweilte Vertriebler, indem Sie Wege finden, die Teilnehmer zu überraschen und ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen. Tim Riesterer ermutigt Trainer, die ihnen zur Verfügung stehenden Instrumente zu nutzen: „Gruppenräume für Web-Konferenzen, Animationen in Ihrem Folien-Deck, Anmerkungen und Whiteboards auf dem Bildschirm, Abstimmungen und Chats – all diese Werkzeuge ermöglichen Interaktionen und machen das Lernen in der Gruppe zu einem Erlebnis.” Genau diese ansprechenden Erlebnisse sind es, die den Teilnehmern nach dem Ende der Web-Konferenz helfen, Informationen aufzunehmen und langfristig im Gedächtnis zu behalten.
Ausgezeichnete Schulungen, ungeachtet des Mediums
Mit diesen bewährten Vorgehensweisen sind Sie in der Lage, virtuelle Schulungen durchzuführen, bei denen Ihre Mitarbeiter mit großer Sicherheit motiviert und qualifiziert werden, jedes Kundengespräch zu bereichern.
