In der Geschäftswelt läuft es im Prinzip nicht anders. Das Streben nach kontinuierlicher Verbesserung ist für jedes Unternehmen, das schnell wachsen will, unabdingbar. Doch wie die großen Athleten unserer Zeit wissen auch moderne Führungskräfte, dass Wachstum nicht nur reine Glückssache ist. Exzellenz beginnt hinter den Kulissen.
In diesem Leitfaden lüften wir den Vorhang und zeigen, wie Spitzenleistungen im Vertrieb zu definieren, zu erreichen und aufrechtzuerhalten sind, und beantworten dabei folgende Fragen:
- Was ist Vertriebsexzellenz?
- Wie lässt sich Vertriebsexzellenz messen?
- Wie kann Vertriebsexzellenz erzielt werden?
Was ist Vertriebsexzellenz?
Vertriebsexzellenz bedeutet kontinuierliches Übertreffen der wichtigsten Wachstumsziele durch strategische, funktionsübergreifende Initiativen. Diese Initiativen umfassen wichtige Faktoren, die wesentlich zur Steigerung Ihres Umsatzes beitragen: Coaching und Schulung im Vertrieb, die Tools, das Enablement und die Vertriebskultur. Zusammen schaffen diese Faktoren ein Umfeld, das leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter hervorbringt und sie dabei unterstützt, Spitzenleistungen im Vertrieb zu liefern.
Wie die einzelnen Faktoren ausgestaltet werden, hängt von Ihrem Unternehmen, Ihrer Branche und Ihren Zielen ab. So wie sich die Spitzenleistungen eines Bergsteigers deutlich von denen eines Langstreckenläufers unterscheiden, kann auch Ihre Definition von „Spitzenleistung“ von der Ihrer Kollegen – und auch Ihrer Mitbewerber – deutlich abweichen. Es gibt jedoch einheitliche Messwerte, mit denen Sie feststellen können, ob Sie hervorragende Leistungen im Vertrieb erbracht haben oder nicht. Darauf werden wir im Folgenden näher eingehen.
Wie lässt sich Vertriebsexzellenz messen?
Sie können Vertriebsexzellenz mit bereits vorhandener Vertriebsanalytik messen, indem Sie sich auf folgende Aspekte konzentrieren:
- Vertriebsleistung
- Vertriebsproduktivität
- Vertriebskompetenz
Die wichtigsten Leistungsindikatoren (KPIs) innerhalb jeder Kategorie hängen von Ihren Geschäftszielen ab. Aktuelle Recherchen zu den bevorzugten Vertriebsmetriken führender Unternehmen bieten jedoch einen Ansatzpunkt. Hier sind die fünf meistverfolgten Metriken in jeder Kategorie:
| Vertriebsleistung | Vertriebsproduktivität | Vertriebskompetenz |
|---|---|---|
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Anhand der Daten aus dieser Tabelle zu Leistung, Produktivität und Kompetenz können Sie feststellen, ob Sie im Vertrieb Spitzenleistungen erzielt haben. Erstens erkennen Sie, ob der Vertrieb seine Ziele erreicht, und zweitens sehen Sie genau, wie das geschieht und wer dazu beiträgt.
Wenn der Vertrieb regelmäßig Geschäfte abschließt und Ihre Zielvorgaben erfüllt oder sogar übertrifft, dann ist dies ein eindeutiges Zeichen dafür, dass Sie über die Prozesse und Programme verfügen, die für einen hervorragenden Vertrieb erforderlich sind. In diesem Fall besteht der nächste Schritt darin, herauszufinden, wie Sie die Messlatte weiter anheben können.
Wenn Sie jedoch feststellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter die Ziele nicht erreichen, dann helfen Ihnen detaillierte Metriken wie die oben genannten, Problembereiche zu identifizieren und diese gezielt anzugehen.
Wie kann Vertriebsexzellenz erzielt werden?
Vertriebsexzellenz wird durch die richtige Kombination von Prozessen und Programmen erreicht, einschließlich:
- Sales Enablement
- Vertriebstechnologie
- Vertriebskultur
- Vertriebstraining und -coaching
1. Anwendungsbereiche für Sales Enablement erweitern
Warum es von Bedeutung ist
Sales Enablement ermöglicht es den Vertriebsteams, Ihre Produkte einfach und effektiv auf den Markt zu bringen.
Wie Sie Optimierungen vornehmen können
Zunächst müssen Sie das Reifegradmodell für das Sales Enablement in seiner Tiefe verstehen. Die fünf Stufen – ad hoc, reaktiv, verwaltet, datengesteuert und optimiert – zeigen die Entwicklung der Sales Enablement-Prozesse und der dazugehörigen Verantwortungsbereiche. Die meisten Unternehmen befinden sich zwischen den Stufen „reaktiv” und „verwaltet” wieder. Das liegt daran, dass Unternehmen oft in Sales Enablement-Lösungen für einen bestimmten Bedarf (wie z. B. Content Management) investieren, es ihnen aber nicht gelingt, die klaffende Lücke zwischen der Vermittlung von Inhalten, dem Verständnis der Mitarbeiter und dem entsprechenden Handlungsbedarf zu schließen.
Sie können Ihre Vertriebsleistung drastisch verbessern, indem Sie die Anwendungsbereiche für Ihre Lösungen optimieren. Sobald der Bedarf an Marketing-/Vertriebsinhalten in der Anfangsphase gedeckt ist, sollten Sie sich Gedanken über Schulungen und das Onboarding machen. Sind diese wichtigen Elemente bereits in Ihre Enablement-Plattform integriert? Und wie sieht es mit Ihrer Vertriebskommunikation oder der Wettbewerbsforschung aus? Oder Ihrer Verkaufsmethodik?
Für bestmögliches Enablement sollten Sie diese Komponenten in dieselbe Plattform integrieren, auf die Vertriebsmitarbeiter bereits für Informationen zu vertriebsrelevanten Inhalten zugreifen. Sobald dieser Schritt abgeschlossen ist, können Sie die wechselseitigen Auswirkungen Ihrer Enablement-Initiativen messen, sie weiter optimieren und so nachhaltig Spitzenleistungen im Vertrieb erzielen.
2. Klug in neue Vertriebstechnologie investieren
Warum es von Bedeutung ist
Mit der richtigen Vertriebstechnologie können Sie wertvolle Zeit zurückgewinnen, Vertriebsprozesse optimieren und aussagekräftige Analysen für die Verbesserung Ihrer Vertriebsstrategie erstellen.
Wie Sie Optimierungen vornehmen können
Ein unübersichtlicher Technologie-Stack kann problematisch werden. Bei den vielen Optionen, die zur Auswahl stehen, kann sich die Entscheidung, in welche Tools Sie investieren sollten, schwierig gestalten.
Fangen Sie mit dem Nötigsten an. Kernbestandteile eines Technologie-Stacks umfassen Customer Relationship Management (CRM), Business Intelligence, Sales Enablement, Sales Engagement und Sales Readiness. Diese fünf Tools bilden ein datengesteuertes Ökosystem, das die Arbeitsabläufe der Vertriebsmitarbeiter verbessert und die Vertriebsabläufe optimiert.
Zukünftige Erweiterung empfiehlt sich dann wahrscheinlich in den folgenden Kategorien: Kontobasierte Vertriebs- und Marketingstrategie, Kommunikation/Konferenzen, Leistungsmanagement, Market Intelligence, Lead-Generierung und Vertragsmanagement. Diese strategischen Ergänzungen sollten entweder die Vertriebseffizienz oder die Effektivität erhöhen – die beiden Säulen für das Wachstum der Vertriebsproduktivität.
Sie können herausfinden, wo es sinnvoll ist zu investieren, indem Sie die Schwachstellen Ihrer Customer Journey oder Ihrem Verkaufszyklus analysieren. Befragen Sie Vertriebsmitarbeiter und finden Sie heraus, wo Geschäftsabschlüsse ins Stocken geraten oder wo die Probleme bei der Quotenerfüllung liegen. Wenn, beispielsweise, der Vertrieb Schwierigkeiten hat, Kunden effizient zu recherchieren, könnte eine Market Intelligence-Plattform der nächste Schritt sein. Falls sich Ihre Geschäftsabschlüsse aufgrund der Erstellung von Angeboten oder in der Unterschriftsphase verzögern, benötigen Sie wahrscheinlich eine Lösung für Vertragsmanagement.
Wie auch immer Sie Ihren Technologie-Stack aufbauen, achten Sie darauf, dass jede Investition einen Mehrwert bietet – und scheuen Sie sich nicht, Lösungen, die sich nicht skalieren lassen, zu ersetzen.
3. Kontinuierliches Vertriebstraining anbieten – ein absolutes Muss
Warum es von Bedeutung ist
Fortlaufende Schulungen vermitteln den Mitarbeitern das nötige Wissen, was sie im Gespräch mit dem Kunden wissen, sagen, zeigen und tun müssen.
Wie Sie Optimierungen vornehmen können
Um die Wirkung des Verkaufstrainings und -coachings bestmöglich nutzen zu können, müssen mehrere Voraussetzungen gegeben sein. Wie bereits erwähnt, müssen die Schulungsunterlagen in Ihre Sales Enablement-Plattform integriert werden. Durch die Bereitstellung relevanter Leitfäden und zusätzlicher Ressourcen für die jeweiligen Marketing-/Vertriebsinhalte können Vertriebsmitarbeiter einfach auf die zur Vorbereitung notwendigen Materialien zugreifen, und zwar genau dann, wenn sie diese benötigen: Vor wichtigen Kundengesprächen.
Außerdem muss die Weiterbildung ein kontinuierlicher Prozess sein. Die Materialien sollten häufig aktualisiert und der Kenntnisstand der Mitarbeiter regelmäßig überprüft werden. Damit sind sowohl die Inhalte als auch die Mitarbeiter in Bezug auf Produktangebote, wichtige Botschaften und Branchentrends immer auf dem neuesten Stand.
Nicht zuletzt sollten Sie auch unbedingt in Coaching investieren. Dabei erhalten Ihre Vertriebsmitarbeiter Feedback durch Rollenspiele, Gesprächsbesprechungen und persönliches Mentoring. Es gibt Ihnen aber auch die Gelegenheit, festzustellen, dass Ihre Vertriebsleiter in den wichtigsten Vertriebsfähigkeiten geschult wurden. Je mehr Sie in die Weiterbildung Ihrer Vertriebsleiter investieren, umso besser können diese Ihren Vertriebsmitarbeitern zur Seite stehen.
Mit einem soliden Vertriebstrainingsprogramm stärken Sie Ihren Mitarbeiter den Rücken, sich im Umgang mit Kunden zurechtzufinden, und bieten ihnen zudem die Möglichkeit, sich im Laufe ihrer Beschäftigung in Ihrem Unternehmen weiterzubilden.
4. Eine positive Vertriebskultur aufbauen
Warum es von Bedeutung ist
Eine positive Vertriebskultur ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, hervorragende Arbeit zu leisten, und sichert ihre langfristige Loyalität.
Beginnen Sie damit, eine enge Beziehung zur Personalabteilung aufzubauen. Diese kann Ihnen zusätzliche Unterstützung und Ressourcen bei der Umsetzung von Initiativen zur Förderung der Unternehmenskultur bieten.
Sobald Ihre Teams aufeinander abgestimmt sind, sollten Sie Ihre gegenwärtige Vertriebsorganisation und -kultur unter die Lupe nehmen. Im Idealfall haben Sie ein einladendes, lernfreundliches Umfeld geschaffen, das die Stärken Ihrer Mitarbeiter fördert und ihnen hilft, Schwächen zu überwinden. Umfragen, persönliche Gespräche und Beurteilungen sind effektive Methoden, um herauszufinden, wie es um Ihre Firmenkultur bestellt ist.
In welchen Bereichen könnten Sie sich verbessern? Haben die Mitarbeiter das Gefühl, dass sie Fehler machen dürfen? Haben Sie die Freiheit, die Initiative zu ergreifen, oder sind sie an Prozesse gebunden? Fördert Ihr Vergütungsmodell ethisches Verhalten? Gibt es für die Vertriebsmitarbeiter einen Anreiz zu bleiben und wenn ja, warum?
Die Antworten auf diese Fragen werden Ihnen zeigen, ob Ihre Unternehmenskultur Spitzenleistungen im Vertrieb fördert oder nicht. Initiativen wie Mentorenprogramme, Happy-Hours für Teams, Anerkennung von Mitarbeitern und Bemühungen, ein diverses und inklusives Arbeitsumfeld zu schaffen, können Ihre Kultur in die richtige Richtung lenken und beste Ausgangsbedingungen schaffen, damit Vertriebsmitarbeiter ihr Bestes geben können.
Vertriebsexzellenz – hohen Standard beibehalten
Nutzen Sie diesen Leitfaden und beginnen mit der Umsetzung Ihrer Initiativen für Vertriebsexzellenz. Durch Optimierung aller Komponenten für Ihre Vertriebsexzellenz (Prozesse, Tools, Mitarbeiter und Kultur) und deren Validierung anhand von Daten (Metriken zu Leistung, Kompetenz und Produktivität) schaffen Sie es nicht nur, Vertriebsexzellenz zu erreichen, sondern diese auch langfristig aufrechtzuerhalten.
Sind Sie bereit, loszulegen? Finden Sie Anregungen in unserem Leitfaden Strategien für Revenue Enablement – Umsatzwachstum für Ihr Unternehmen oder fordern eine Demo an.
