C’est ce que ressentent de nombreux commerciaux, qui doivent constamment s’adapter à l’imprévisible. Se tenir au courant des nouveaux produits, des tendances et des attentes des clients peut donner l’impression de naviguer dans un labyrinthe sans carte.
Heureusement, Highspot vous accompagne pour vous permettre d’atteindre des performances commerciales optimales dans un monde incertain. Notre guide propose des stratégies indispensables et des outils de préparation à la vente efficaces pour fournir à vos commerciaux les connaissances et les compétences fondamentales nécessaires pour réussir.
- Qu’est-ce que la préparation à la vente ?
- Quelle est la différence entre la préparation à la vente et le Sales Enablement ?
- En quoi la préparation à la vente et la formation commerciale sont-elles complémentaires ?
- Pourquoi la préparation à la vente est-elle importante ?
- Les quatre piliers de la préparation à la vente
- Vos premiers pas dans la préparation à la vente
- Le pouvoir de la préparation à la vente
Qu’est-ce que la préparation à la vente ?
La préparation à la vente va au-delà de la formation pour préparer les professionnels de la vente aux interactions avec les clients dans le monde réel. Elle englobe également l’onboarding, le développement des compétences et l’évaluation de vos commerciaux. Cela vous permet de vous assurer que vos équipes commerciales sont en mesure d’engager vos clients à chaque étape du cycle d’achat, du premier contact à la conclusion de la vente.
Les commerciaux préparés comprennent les produits et transmettent en toute confiance leur valeur ajoutée aux clients.
Quelle est la différence entre la préparation à la vente et le Sales Enablement ?
Le Sales Enablement et la préparation à la vente sont des éléments essentiels à la réussite de vos équipes commerciales. Le Sales Enablement fournit aux commerciaux des outils, du contenu et la formation dont ils ont besoin pour comprendre le produit, le marché et les problématiques des clients. Il peut s’agir de créer un contenu orienté solution, de concevoir des modèles d’e-mails efficaces ou de proposer des formations sur les nouvelles tendances du secteur.
Alors que le Sales Enablement fournit les ressources, la préparation à la vente prépare les commerciaux à les appliquer efficacement dans le monde réel. Par exemple, alors que les programmes de Sales Enablement peuvent fournir de nouveaux scripts de vente, la préparation garantit que les équipes commerciales sont en mesure d’adapter ces scripts à différents scénarios.
Il est primordial de comprendre les nuances entre la préparation à la vente et le Sales Enablement pour révéler le plein potentiel d’une équipe commerciale.
En quoi la préparation à la vente et la formation commerciale sont-elles complémentaires ?
La formation à la vente et la préparation à la vente sont les deux faces d’une même pièce. Combinées, elles permettent aux commerciaux d’acquérir les connaissances et la confiance nécessaires pour conclure des ventes. La formation à la vente fournit aux équipes les connaissances et les techniques fondamentales, tandis que la préparation à la vente les incite à interagir avec les clients de manière optimale. Vous pouvez utiliser des plateformes de Sales Enablement solides comme Highspot pour aider vos commerciaux à rester compétitifs et à s’adapter à l’évolution constante des besoins des clients.
Pourquoi la préparation à la vente est-elle importante ?
Les entreprises ont besoin de commerciaux qui sont non seulement formés mais aussi préparés. La préparation à la vente comble le fossé entre le Sales Enablement théorique et sa mise en œuvre. Elle permet à vos commerciaux d’utiliser leurs outils et leurs connaissances en situations réelles : les interactions avec les clients sont améliorées, les cycles de vente sont plus courts et le chiffre d’affaires augmente.
Adopter la préparation à la vente peut être un facteur de transformation pour toute équipe commerciale : elle offre des avantages qui boostent les performances et stimulent les résultats financiers de l’organisation. Voici quelques-uns des principaux avantages de la préparation à la vente.
- Améliorez votre communication et vos relations avec les prospects : cela permet d’établir des relations plus solides et d’instaurer la confiance avec les clients potentiels en sachant comment répondre à leurs besoins et en communiquant clairement.
- Réduisez votre attrition : lorsque les commerciaux se sentent en confiance et préparés, ils sont plus enclins à rester dans l’entreprise, ce qui réduit les coûts et les perturbations.
- Élaborez des messages et des processus plus cohérents : les managers commerciaux doivent s’assurer que tous les membres de l’équipe commerciale sont sur la même longueur d’onde, afin d’offrir une expérience client cohérente et professionnelle.
- Disposez d’un avantage concurrentiel : une équipe commerciale bien préparée et capable de mettre en œuvre une stratégie commerciale sera plus performante que ses concurrents et permettra à votre entreprise de se démarquer.
- Accélérez votre parcours client : accélérez vos initiatives commerciales et augmentez vos taux de réussite en préparant vos commerciaux à chaque interaction avec le client.
- Améliorez l’impact de vos formations : la préparation à la vente complète les programmes de formation commerciale, en veillant à ce que les connaissances soient transmises et traduites en actions concrètes.
Consultez notre norme d’excellence dans notre livre blanc – « Le guide de la préparation à la vente » pour avoir un aperçu des meilleures pratiques à adopter en matière de préparation à la vente.
Les quatre piliers de la préparation à la vente
Donner à votre équipe commerciale les moyens de réussir est un processus complexe, et non un sprint. Il ne s’agit pas seulement de comprendre les produits ou d’apprendre à utiliser un outil de gestion de la relation client (CRM). Le monde des affaires est en constante évolution, ce qui rend la capacité d’adaptation cruciale, et c’est dans ce contexte que le concept de préparation à la vente prend tout son sens.
La préparation à la vente est au cœur du Sales Enablement. Elle repose sur quatre piliers qui répondent aux besoins des commerciaux au cours du processus de vente.
1. Les bases de la préparation à la vente
Ce pilier met l’accent sur l’importance pour le commercial de comprendre fondamentalement les produits et services du paysage concurrentiel et du secteur. Lorsque les nouveaux membres de l’équipe ont réalisé leur onboarding, ils doivent posséder un niveau d’information de base. Il ne s’agit pas seulement de savoir, mais aussi de comprendre et de présenter avec confiance ces informations aux clients potentiels.
Objectif : établir une base solide de compétences, de connaissances et de processus commerciaux qui permettent aux membres de l’équipe commerciale d’interagir avec les clients dès le premier jour.
2. La préparation à la vente continue
La vente n’est pas un domaine statique. De nouveaux concurrents entrent sur le marché, les préférences des consommateurs changent et les technologies évoluent. La préparation continue permet de vous assurer que l’équipe commerciale reste à jour et agile. Des jeux de rôle et des sales plays fréquents, ainsi qu’un feedback régulier, permettent de rendre votre équipe commerciale parée à toute éventualité.
Objectif : offrir des possibilités d’apprentissage et de développement continus qui permettent aux commerciaux de rester à jour.
3. La préparation à la vente transformatrice
Qu’il s’agisse d’une évolution significative du marché, d’une nouvelle réglementation ou d’une technologie perturbatrice, les équipes commerciales doivent parfois adapter leur approche. La préparation à la vente transformatrice consiste à préparer l’équipe au changement. Cela peut nécessiter de nouvelles formations et de la flexibilité de la part de l’ensemble des parties prenantes.
Objectif : donner aux équipes commerciales la capacité de s’adapter et d’évoluer au fur et à mesure que des changements surviennent.
4. La préparation à la vente réactive
Quelle que soit le degré de préparation d’une équipe commerciale, des défis inattendus se présenteront. La préparation réactive permet aux commerciaux de réagir rapidement. Il peut s’agir d’un changement soudain, d’une réponse rapide aux objections ou d’une connaissance approfondie des faiblesses de la concurrence qui peut être utilisée à tout moment.
Objectif : fournir aux commerciaux les compétences et l’agilité nécessaires pour réagir aux défis, tels que les menaces concurrentielles, les objections des clients ou les évolutions inattendues du marché.
Vos premiers pas dans la préparation à la vente
Une stratégie de préparation à la vente réussie repose sur des séances de formation continue, un coaching stratégique, des activités ciblées et des mesures de performance. Cette combinaison dote les commerciaux des ressources nécessaires pour naviguer efficacement dans le parcours client et conclure plus de ventes.
Votre parcours de préparation à la vente doit commencer par la définition de buts ou d’objectifs clairs. Que vous cherchiez à raccourcir le cycle de vente, à augmenter les conversions ou à améliorer l’expertise produit, un sales playbook complet peut vous guider. Ce manuel codifie votre processus de vente, vos techniques de traitement des objections, vos best practices et votre connaissance de la concurrence.
Améliorer votre stratégie de préparation à la vente
Être préparé à la vente ne suffit pas. Les commerciaux doivent disposer des outils, des connaissances et de l’assurance nécessaires pour réussir à relever les défis du monde réel. Comment les équipes peuvent-elles renforcer leur préparation à la vente ? Il s’agit de s’assurer que chaque membre de l’équipe est équipé pour affronter et surmonter n’importe quel obstacle.
Voici huit méthodes pour améliorer votre préparation à la vente :
- Évaluez les compétences actuelles : évaluez les compétences et les connaissances actuelles de votre équipe commerciale au moyen d’enquêtes, de quizs et de jeux de rôle.
- Structurez l’onboarding de vos nouveaux commerciaux : des programmes d’onboarding efficaces permettent aux nouveaux employés d’être productifs 62 % plus rapidement (EN). Développez un programme d’onboarding cohérent et un suivi qui fournissent des informations sur les produits, la culture, la gestion de la relation client et la concurrence. Identifiez les rôles nécessitant un coaching et une formation commerciale spécifiques.
- Donnez la priorité à la formation continue : actualisez les modules de formation pour tenir compte des mises à jour produits, des évolutions du marché et des nouvelles techniques de vente. Encouragez ou exigez un développement continu des compétences par le biais d’ateliers, de cours et de certifications.
- Adoptez des outils de Sales Enablement : investissez dans des outils qui soutiennent votre stratégie de Sales Enablement et qui permettent de gérer le contenu et d’obtenir des informations exploitables.
- Coachez et formez vos commerciaux : encouragez le développement continu des connaissances et l’acquisition de nouvelles compétences par le biais de séances de feedback dirigées par les managers commerciaux et d’opportunités d’apprentissage collaboratif par les pairs, tout en exploitant la puissance des outils avancés de coaching commercial d’Highspot. Ces outils peuvent aider votre équipe commerciale à améliorer ses performances grâce à un coaching personnalisé et à des analyses en temps réel.
- Cultivez un état d’esprit de croissance : encouragez un environnement qui valorise l’apprentissage et l’amélioration perpétuels.
- Surveillez et peaufinez : identifiez les bons indicateurs de performance et évaluez régulièrement vos efforts de préparation à la vente. Les taux de conversion des ventes, la valeur moyenne des transactions et le feedback des commerciaux permettront d’orienter les ajustements.
- Intégrez l’intelligence artificielle (IA) : utilisez l’IA pour personnaliser les formations, prévoir le taux de conversion des prospects et fournir des recommandations en temps réel.
Le pouvoir de la préparation à la vente
La vente est à la fois un défi et une opportunité. Comme nous l’avons découvert, la préparation à la vente est fondamentale pour garantir l’agilité, les connaissances et la productivité des commerciaux. En intégrant la formation continue au coaching et en utilisant des outils et des méthodologies modernes, les organisations commerciales peuvent s’assurer que leurs équipes commerciales sont toujours préparées. En s’engageant sur la voie de la préparation à la vente, les équipes ne se préparent pas seulement à vendre, elles se préparent à exceller.
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