La plupart des organisations de vente forment encore les vendeurs par intégrations, certifications et évaluations en classe. Obsolètes, ces méthodes ne reflètent pas les échanges dynamiques et réactifs établis entre vendeurs et acheteurs modernes. En outre, ces méthodes affectent vos résultats.
Les vendeurs ont soif d’apprentissage immersif et interactif, d’expériences leur fournissant un contenu et des conseils adaptés au bon moment, par le biais des canaux dont ils disposent.
Et les commerciaux ont toutes les raisons d’acquérir cette formation. La technologie a transformé notre façon de vendre. Il est donc temps que la technologie modifie également notre approche de la formation à la vente.
LA PLUPART DES ORGANISATIONS NE METTENT PAS CORRECTEMENT EN ŒUVRE LA FORMATION À LA VENTE
La formation à la vente est généralement traitée comme une case à cocher : certifiez les commerciaux et ils sont « formés ». Mais les formats d’apprentissage unidirectionnels et statiques qui dominent notre secteur ne tiennent pas compte de l’ampleur des scénarios observés sur le terrain.
Les questionnaires, les certifications et les sessions en classe ne peuvent pas couvrir toutes les situations de vente, ni prouver l’acquisition des connaissances à long terme.
Une étude globale effectuée par McKinsey & Company a révélé qu’une formation efficace :
- Fournit un contenu qui répond aux besoins de l’apprenant,
- Est fournie sur une base continue, et
- Adopte les techniques et canaux de diffusion modernes, tels que les bibliothèques de contenu numérique et la gamification.
Si ces éléments vous semblent familiers, c’est qu’ils reflètent les méthodes utilisées par les principales platesformes de formation des consommateurs. La gamification a permis le succès de Duolingo, tandis que les cours vidéo auto-guidés et le microcontenu de Khan Academy, Coursera, Udacity et Codeacademy ont permis de nombreuses réussites. Un examen attentif de la mécanique de compréhension et de rétention de ces plateformes révèle un fait marquant : les méthodes interactives allant à la rencontre des apprenants avec un contenu contextuel donnent des résultats optimaux.
UNE FORMATION À LA VENTE EFFICACE EST UNE FORMATION DYNAMIQUE
Les vendeurs ne sont pas différents, ils veulent apprendre de la même manière.
Il convient toutefois de tenir compte d’une autre couche : aujourd’hui la vente est plus dynamique que jamais et les vendeurs ont besoin d’une formation continue pour pouvoir évoluer efficacement dans des environnements de vente en constante évolution. Une formation efficace requiert des éléments qui imitent les différents modes d’interaction entre vendeurs et acheteurs. Harvard Business Review explique, « La plupart des problèmes que nous rencontrons au cours de notre vie professionnelle sont mal définis, mal structurés ; il n’y a pas de solution objective adaptée, il convient donc d’avoir recours à des techniques d’adaptation plutôt qu’à un apprentissage technique. »
La formation doit donc aller au-delà du manuel : elle doit apprendre aux commerciaux à appliquer des techniques et des méthodologies à des scénarios du monde réel.
Par exemple, mon équipe organise des ateliers où nous critiquons les appels d’acheteur, puis pratiquons des jeux de rôle, ce qui renforce les connaissances en permettant aux représentants de mettre en pratique ce qu’ils ont appris. Mais la formation ne peut s’arrêter là. Parce qu’aucun atelier, session ou jeu-questionnaire ne peut couvrir tout ce que les représentants doivent savoir, l’apprentissage autonome devient essentiel. C’est là que la technologie joue un rôle essentiel.
UNE GRANDE FORMATION NÉCESSITE UNE GRANDE TECHNOLOGIE
La bonne approche, associée à la bonne technologie, constitue la clé du succès de la formation à la vente.
Les plateformes évoluées ont la capacité de fournir avec le contenu des informations et des conseils, ce qui permet d’offrir l’expérience autonome dont les commerciaux ont besoin pour garantir une flexibilité optimale. En outre, les solutions intégrant l’IA et l’apprentissage automatique continuent à évoluer pour accompagner l’apprentissage des représentants, organisant et recommandant en permanence un contenu pour garantir des interventions pertinentes des vendeurs auprès des acheteurs.
Dans l’exemple suivant, une représentante engage un échange avec un client potentiel du secteur de la santé. Pour se préparer à son prochain appel, elle doit comprendre le fonctionnement des ventes du secteur de la santé et les problèmes que son contact doit résoudre. En outre, la certification qu’elle a obtenue il y a six mois est inapplicable. Elle se tourne vers sa plateforme d’optimisation des ventes pour trouver un contenu pertinent associé à une méthodologie de vente experte, ce qui lui donne la formation opportune dont elle a besoin pour tenir une conversation efficace.
FORMATION À LA VENTE POUR COMMERCIAUX
Les expériences d’apprentissage éliminent pour les commerciaux les approches monotones et statiques, en leur fournissent des connaissances directement exploitables. Résultat : les entreprises qui investissent dans la formation continue constatent une augmentation de la réalisation des quotas, ainsi qu’une fidélisation accrue et des taux de conclusion plus élevés.
Les vendeurs ne peuvent vendre efficacement sans apprendre efficacement. Il est temps de les préparer au succès avec la combinaison parfaite d’outils de formation à la vente et de technologie. Commencez par télécharger notre nouvel guide électronique – Intégration à l’équipe de ventes : clé d’ouverture de nouvelles perspectives de chiffre d’affaires.
