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Vos objectifs commerciaux doivent être réalistes, cohérents, mesurables et déployables sur le long terme. Pour les atteindre, il est indispensable de former et de coacher en continu vos équipes de vente.
Quels sont les indicateurs clés à mettre en place ? Pilotez, mesurez et appliquez vos stratégies commerciales en 3 étapes pour réaliser vos objectifs !
Règle N°1 : construire un sales play complet
Qu’est ce qu’un sales play ?
Le sales play est la feuille de route vers les succès commerciaux. Il indique aux équipes de vente toutes les informations indispensables pour vendre un produit ou un service de manière systémique.
Ce précieux document doit contenir un certain nombre d’éléments, tels que la description de votre offre de produit/service, ses avantages Business, les cibles visées, la méthodologie de vente, les tarifs, les argumentaires commerciaux etc…
Ce guide est un support clé auquel on peut se référer à tout moment du cycle de vente (sales cycle). Réaliser un sales play complet est un excellent exercice pour identifier les nouvelles offres à promouvoir ainsi que les outils et services vecteurs de croissance.
Avant même de définir de nouveaux objectifs commerciaux, la rédaction d’un sales play complet est essentielle pour accompagner votre stratégie de changement.
Définir vos objectifs avec la méthode SMART
Avec la méthode SMART, vos équipes embarquent dans leur poste de pilotage avec une roadmap claire et rigoureuse.
Un bon objectif doit être:
- Smart
- Measurable
- Ambitieux
- Réaliste
- Timé
L’objectif d’une vente doit toujours être fixé de façon Simple, Mesurable, Ambitieuse, Réaliste et dans un Timing précis. Il sera la clé de pilotage de la sales team.
L’objectif d’une vente bien ficelé et solide lance le top départ : « Aujourd’hui, nous partons d’ici. Dans 1 an, nous
serons là. »
Les objectifs commerciaux sont fixés en fonction des tendances des marchés, des attentes des client·es et des innovations du secteur. Déterminés chaque année, ils se définissent dans le temps sur des moments forts : lancements produit, update, tendances, innovations. Ils s’accompagnent d’OKR, de KPIs, de quotas etc…
Quels sont vos KPI for sales ?
La productivité et l’atteinte des quotas sont en tête de la hiérarchie des indicateurs clés de performance (KPI) comme étant les mesures commerciales les plus importantes pour les équipes de vente.
Examiner la réalisation globale des quotas, mais aussi des aspects plus spécifiques, comme la rapidité avec laquelle vos collaborateurs progressent, peut être intéressant pour mesurer la performance commerciale.
Les indicateurs d’analyse des ventes (KPI for sales en anglais) sont multiples. Par exemple, le nombre de ventes par commercial permet de suivre les commandes passées par chaque commercial au fil des mois, et d’en extraire la saisonnalité des ventes. Il s’intègre au plan de vente global (sales plan) qui présente les objectifs à atteindre en matière de stratégie de vente.
D’autres exemples de KPI avancés : la quantité de pipeline créé, le nombre d’opportunités sur lesquelles un représentant travaille en même temps, le temps nécessaire pour conclure la première – et la deuxième affaire, la durée du processus de vente, l’usage du contenu approprié dans le processus de vente, le niveau de discount, le volume d’affaires conclues au cours de la première année…
👉 La meilleure façon de proposer une solution adéquate aux enjeux client est de construire un sales play complet et de comprendre les défis commerciaux à résoudre.
Règle N°2 : former vos équipes de vente
Une équipe bien formée est une sales team confiante dans ses échanges clients. Motivée, elle atteint ses quotas et développe une empathie envers les challenges et pain points de ses interlocuteurs·trices.
Identifier le modèle de réussite commerciale
Comment bien former les équipes pour s’assurer d’atteindre une performance commerciale ? La première étape est d’avoir un modèle de réussite. Identifiez les comportements gagnants afin de les présenter à votre sales team. Que font les meilleurs éléments qui se démarquent ? Quelles stratégies ont-ils mises en place ? Comment rendre ces comportements opérationnels et utilisables par le reste de l’équipe de vente ?
Entraîner vos équipes sur ce modèle
La deuxième étape consiste à aider systématiquement les équipes commerciales à maîtriser ces comportements gagnants. Il ne sert à rien de définir ce que les meilleurs font si personne ne peut le reproduire ! Ils doivent pouvoir s’exercer tout en étant observés par un·e manager ou un·e autre expert·e. Ce training va changer les comportements de vos commerciaux et participer à la bonne mise en place d’une stratégie de changement.
La formation a un rôle crucial dans la fidélisation des talents de l’entreprise. À ce sujet, Richard Branson disait : « Formez les gens assez bien pour qu’ils puissent partir. Mais traitez-les aussi bien pour qu’ils ne le veuillent pas. »
Accompagner le changement nécessite d’investir du temps dans la formation des équipes, collaborateurs et partenaires. Développer une stratégie de formation des représentants est la meilleure façon de servir et d’augmenter leur crédibilité auprès des clients.
👉 Appliquer les bonnes pratiques des meilleurs commerciaux permet de guider les équipes de vente vers le succès.
Règle N°3 : coacher les équipes de vente
Après la formation, le coaching. Il doit être suffisamment stimulant pour aider vos équipes à maîtriser les comportements gagnants jusqu’au bout.
Itérer en permanence
Le coaching permet d’avoir un retour constructif de la part d’un·e expert·e qui pourra affiner la stratégie gagnante avec son équipe de vente. Qu’est-ce qui a fonctionné ? Quels sont les points à revoir ? Il est essentiel de s’interroger et de pouvoir s’entraîner encore et encore, jusqu’à parfaire les bons messages et s’assurer d’une efficacité commerciale.
Stimuler via les incentives
Pour stimuler les ventes, les objectifs ne suffisent pas. On peut alors réfléchir à un programme d’incentives, en proposant à chaque étape des challenges, des concours et des primes. Cette stimulation encourage la motivation jusqu’à l’objectif final. Une compétition interne qui demeure saine, galvanise les équipes et s’avère vite rentable.
Intelligence Artificielle et Machine Learning
Highspot dispose d’un outil intelligent dédié aux équipes de Sales Enablement, qui coordonne les parcours commerciaux. C’est l’A.I. et le Machine Learning. Leurs fonctionnalités délivrent des recommandations de sales play et de contenus ciblés pour tout profil d’acheteur·euse et toute étape de vente, et permettent de présenter facilement le bon contenu au bon moment.
Analyser et revoir pour améliorer
Dernière étape : analyser et ajuster la stratégie commerciale. Inutile de figer votre plan d’action commercial. Il est fait pour évoluer au fur et à mesure des avancées de vos troupes.
Mettre en place une stratégie de changement exige une souplesse et une révision régulière en fonction des succès de vos équipes. Une démarche d’amélioration continue va insuffler un changement de comportement à long terme et aider les commerciaux à atteindre leurs objectifs individuels et collectifs. Réaliser un audit interne sur ce qui fonctionne permet d’évaluer de nouveau les paramètres à améliorer, ainsi que les nouveaux channel sales à suivre, par exemple.
👉 Les phases de préparation, d’entraînement, d’analyse et d’ajustement sont indispensables à la réussite des objectifs. Des sales team bien formées atteignent plus facilement leur quota.
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