Toutes les entreprises veulent se développer.
Mais qu’en est-il lorsque vos performances commerciales stagnent ? Plusieurs facteurs peuvent affecter la capacité de votre équipe commerciale à signer des ventes ou non. En utilisant les conseils éprouvés ci-dessous, vous pouvez évaluer votre approche commerciale et vous assurer que votre équipe a toutes les chances de réussir. Nous aborderons :
- Quels facteurs affectent les performances commerciales ?
- Qu’est-ce qui fait la réussite d’une équipe commerciale ?
- 15 façons d’améliorer les performances commerciales
Allons-y.
QUELS FACTEURS AFFECTENT LES PERFORMANCES COMMERCIALES ?
Les performances commerciales sont influencées par vos opérations de sales enablement, notamment la formation commerciale ou la gestion de contenus, la productivité des ventes, votre expérience client, votre alignement transversal entre les équipes de la vente et du marketing, et votre culture d’entreprise. Tous ces facteurs déterminent si vos commerciaux disposent de la formation, du contexte et des conseils dont ils ont besoin pour interagir efficacement avec les clients et atteindre les objectifs de vente.
QU’EST-CE QUI FAIT LA RÉUSSITE D’UNE ÉQUIPE COMMERCIALE ?
Les équipes commerciales réussissent grâce à l’engagement de toute leur entreprise qui s’assure qu’elles disposent de tout ce dont elles ont besoin pour remplir leur mission de manière optimale. Cela implique de leur fournir des contenus, formations et conseils mais aussi de développer une culture d’entreprise qui les soutienne, de gérer les interactions clients via une solution robuste et de s’aligner avec les autres fonctions go-to-market, comme le marketing ou la réussite client.
Lorsque vous réfléchissez à ce dont votre équipe a besoin pour réussir, il est judicieux de garder à l’esprit que bien qu’un commercial puisse réussir grâce à son talent, le succès d’une équipe commerciale implique de collaborer. En bref, les équipes commerciales ne peuvent réussir que si votre entreprise met en œuvre des initiatives clés en tant qu’organisation unie.
15 FAÇONS D’AMÉLIORER LES PERFORMANCES COMMERCIALES
Maintenant que vous savez quels facteurs contribuent à la réussite d’une équipe commerciale, voyons comment appliquer ces concepts.
1. Embauchez les bonnes personnes
Le recrutement est le socle de la réussite. Traditionnellement, les entreprises se concentraient sur le recrutement des meilleurs talents. Mais pour les commerciaux, il est important de reconnaître que les meilleurs talents sont le résultat d’une excellente formation.
Par conséquent, lorsqu’il s’agit d’embaucher de nouveaux commerciaux, il est important de rechercher les compétences et traits de personnalité qui indiquent que la personne sera réceptive à vos efforts de formation et de coaching. Il peut s’agir d’une intelligence émotionnelle élevée, d’une attitude déterminée ou d’une volonté importante de collaborer. Alors que vous définissez les caractéristiques de votre candidat idéal, assurez-vous de rester flexible, car certaines personnes peuvent parfois vous réserver de bonnes surprises.
2. Investissez dans le sales enablement
Le sales enablement est indispensable pour s’assurer que les commerciaux sont en mesure de communiquer avec les clients actuels et les prospects avec succès. En fonction de la taille et de la structure de votre organisation commerciale, il se peut que vous ayez déjà mis en place un système de sales enablement fiable ou que vous en soyez simplement aux prémices. Ainsi, « l’investissement » dans le domaine du sales enablement sera différent pour chaque entreprise.
Pour vous assurer d’optimiser votre programme en fonction de vos activités actuelles, utilisez notre guide pour déterminer votre stade de maturité en sales enablement. Ce rapport décrit les quatre étapes du sales enablement et vous donne des conseils concrets pour faire passer votre programme à un niveau supérieur.
3. Utilisez une structure commerciale efficace
La façon dont vous structurez votre organisation commerciale a un impact immense sur la capacité de vos vendeurs à faire leur travail. Cela s’explique par le fait que certains modèles de vente sont mieux adaptés à certains types d’entreprises, tactiques commerciales ou solutions.
Il n’est pas rare que des entreprises commencent avec une structure et passent à une autre au fur et à mesure de leur évolution. Prenez donc le temps d’évaluer les trois modèles commerciaux les plus courants (la chaîne de montage, l’île et le pod) et déterminez lequel vous convient le mieux.
4. Actualisez votre stratégie commerciale
La stratégie que vous utilisez pour aider vos commerciaux à gagner des parts de marché est un autre facteur essentiel des performances commerciales. Malheureusement, trop de stratégies commerciales sont élaborées en janvier et restent inutilisées jusqu’en décembre, moment où il est temps de planifier pour l’année à venir.
Si cette approche vous semble familière, il serait peut-être temps de repenser votre stratégie commerciale : les marchés modernes exigent que les organisations soient agiles et réactives face aux besoins changeants des consommateurs. N’hésitez pas à examiner votre stratégie commerciale deux fois par an, tous les trimestres et même tous les mois. Bien que cela puisse sembler excessif, il est important de vérifier continuellement que votre plan commercial est toujours pertinent pour le marché auquel vous vendez.
5. Prenez des décisions fondées sur des indicateurs de performance commerciale
À ce jour, la plupart des entreprises savent qu’elles doivent prendre des décisions en s’appuyant sur les données. Les problèmes apparaissent au moment d’examiner les données en elles-mêmes : la plupart d’entre-nous sommes noyés par les chiffres. Sans tableaux de bord clairs pour présenter les informations ni indicateurs clés de performance (ICP), il peut être difficile de comprendre où se trouvent les opportunités de développement ou les faiblesses et comment les optimiser. Plutôt que de collecter davantage de données sur les ventes, il est important de trouver et d’utiliser les bonnes données. Certains indicateurs de performance à suivre sont :
- Taux de croissance
- Atteinte des objectifs de ventes
- Utilisation des supports commerciaux
- Réalisation des formations commerciales
- Longueur du cycle de vente
- Couverture du pipeline des ventes
- Taux de conversion
Toutes ces analyses de données relatives à la gestion des performances commerciales peuvent être suivies sur notre plateforme de sales enablement. Une plateforme performante doit pouvoir être intégrée à votre CRM et fournir des données en temps réel sur l’efficacité des efforts individuels et de l’équipe pour atteindre les objectifs de vente. Vous devez être en mesure de prioriser vos efforts et de réaliser une planification des ventes précise en ayant une visibilité complète sur les opportunités commerciales.
Si votre solution actuelle n’offre pas ces informations, il est peut-être temps d’en changer.
6. Trouvez une technique qui fonctionne
La bonne technique de vente peut faire toute la différence en matière de performances commerciales. Tout comme les modèles commerciaux, les entreprises réaliseront souvent que la technique qui leur convenait en tant que start-up ne fonctionne plus lorsqu’elles se sont développées.
Par conséquent, il est important d’évaluer continuellement l’efficacité de vos techniques de vente et de vous assurer que vous disposez de celle qui convient le mieux à votre organisation. Parce qu’il en existe tellement, nous avons créé un guide pratique pour vous aider.
7. Formez vos commerciaux pour assurer leur réussite
En plus de choisir la bonne technique de vente, il est tout aussi important de veiller à ce que celle-ci corresponde à votre force de vente. Pour ce faire, vous aurez besoin d’un programme de formation commerciale complet qui, d’une part, guide les commerciaux sur la façon de mettre en œuvre votre technique et, d’autre part, permette aux managers de coacher et de suivre l’approche commerciale.
Les programmes de formation commerciale ont tendance à s’étaler, c’est pourquoi nous vous recommandons de décomposer les initiatives clés en une liste simple d’objectifs et d’activités de vente sur lesquels les commerciaux et les managers sur le terrain peuvent se concentrer pour générer des changements progressifs. Notre Guide indispensable sur la formation et le coaching fournit plus d’informations sur cette approche stratégique de la formation commerciale.
8. Coachez vos responsables commerciaux
Comme nous l’avons mentionné ci-dessus, la formation commerciale ne concerne pas uniquement les commerciaux : vos directeurs des ventes doivent également être formés sur la façon d’améliorer les performances des commerciaux et de l’équipe grâce au coaching. Trop d’entreprises supposent que parce qu’un vendeur était excellent, il sera automatiquement un formidable manager.
Cependant, ce n’est pas le cas. Les responsables sur le terrain ont besoin d’autant d’investissement et de soutien que les commerciaux pour faire leur travail efficacement. Pour investir dans le coaching des équipes de vente, déterminez clairement les objectifs de performance des commerciaux. Une fois ces approches commerciales définies, vous pouvez former les managers non seulement à suivre les ICP des commerciaux par rapport à ces approches, mais aussi à offrir un soutien correctif s’ils ne prennent pas de mesures clés. Cette approche garantit que vos managers savent ce qu’ils sont censés faire et dire, et à quel moment.
9. Organisez votre contenu commercial
Le contenu commercial doit permettre de faire avancer les ventes. Mais trop souvent, son impact est minoré parce qu’il est difficile à gérer, organiser, mettre à disposition et trouver. Heureusement, la technologie de sales enablement offre maintenant des solutions réellement transformatrices pour organiser le contenu dans les flux de travail de l’équipe commerciale.
Si vous ne disposez pas d’une plateforme de sales enablement, vous devez investir. Si vous en avez une, assurez-vous que vous distribuez votre contenu efficacement. Lorsque vous mettre des contenus à la disposition des représentants, réfléchissez à la façon dont ceux-ci sont affichés, organisés et mis en avant en interne pour réduire le temps nécessaire pour les trouver, automatiser les processus manuels et faire réagir les clients existants et les nouveaux clients.
10. Facilitez la personnalisation
La personnalisation est essentielle à l’engagement client. C’est aussi un processus souvent lourd. Comment pouvez-vous faciliter les choses ? Commencez par vous mettre à la place de vos commerciaux : avec beaucoup de contenus à partager et peu de temps pour le faire, ils ont besoin d’une solution simple pour tout personnaliser rapidement, des courriels aux présentations.
C’est pourquoi les équipes de sales enablement devraient se concentrer sur la préparation de contenus de base (par exemple une présentation client) avec de nombreuses variantes pour les différents secteurs d’activité et cibles clients, le tout dans une ressource centralisée. Cela permet une redistribution facile dans votre plateforme de sales enablement. L’ajout de modèles d’e-mails et de contenus sociaux dans votre solution de sales enablement est aussi une excellente façon de simplifier le processus de personnalisation pour les commerciaux qui souhaitent diffuser un leadership éclairé rapidement.
11. Boostez votre expérience client
Il n’est pas surprenant que l’expérience client influe sur les performances commerciales. Lorsque les clients rencontrent des difficultés à interagir avec votre entreprise, que ce soit sur le Web ou en raison de certains processus de vente, ils seront réticents à acheter votre solution.
Ainsi, investir pour fournir une expérience client exceptionnelle ne peut que stimuler les performances commerciales. Il est important de se rappeler que les commerciaux seuls ne peuvent contrôler que les aspects individuels de l’engagement client. Pour améliorer l’ensemble votre expérience client, vous devez vous aligner sur le marketing, le service client et les autres équipes commerciales afin de favoriser des interactions faciles et cohérentes tout au long du cycle de vie du client.
12. Activez tous les canaux
Vous ne savez jamais où vous rencontrerez votre prochain acheteur ; par conséquent, tirez profit de chaque canal de vente disponible. Il pourrait s’agir de créer et exploiter une initiative de partenariat commercial ou bien d’identifier d’autres opportunités remarquables telles que des événements spécifiques à un secteur ou une nouvelle plateforme de médias sociaux.
Lorsque vous explorez de nouveaux canaux, assurez-vous de fournir à vos commerciaux une formation, des contenus et des conseils pour optimiser chaque canal. Personnaliser le messaging, intégrer des sales plays spécifiques et créer des contenus sur mesure pour ces nouvelles audiences garantira que les pitchs commerciaux de vos équipes aient l’effet escompté, quel que soit l’endroit où les acheteurs les trouvent.
13. Créez un réseau de recommandation solide
Les clients satisfaits sont vos meilleurs vendeurs. Ils constituent des études de cas en chair et en os. Et si vous avez développé un réseau solide de clients ambassadeurs, vous pouvez facilement utiliser leur enthousiasme pour votre produit pour générer de nouvelles ventes.
La clé pour obtenir plus de clients est avant tout de satisfaire votre clientèle. Commencez donc par investir dans votre réussite client et assistez vos équipes, pour vous assurer qu’elles ont ce qu’il leur faut pour fournir des expériences client remarquables et améliorer les taux de rétention. Au fil du temps, vous développerez un réservoir de clients satisfaits qui parleront de vous à vos prospects à votre place.
14. Donnez la priorité à vos collaborateurs
Les collaborateurs qui ne s’épanouissent pas au travail n’afficheront pas des performances exceptionnelles. Alors que vous vous efforcez d’améliorer les performances commerciales de vos équipes, ne perdez jamais de vue les personnes qui rendent tout cela possible.
De la reconnaissance des employés aux prestations améliorées et avantages que vous offrez, le fait de faire passer vos collaborateurs en premier déterminera votre réussite à long terme. Et si vous n’êtes pas certain du ressenti de vos collaborateurs, il suffit de le leur demander ! Écouter et intégrer leurs retours vous garantira leur soutien et leur enthousiasme lorsque vous lancerez de nouvelles stratégies et pénétrerez de nouveaux marchés.
15. Ne vous reposez pas sur vos lauriers
Admettons que vous ayez suivi les quatorze étapes ci-dessus et que vos performances commerciales se sont envolées. Bien qu’il puisse être tentant de vous reposer sur votre réussite, vous devez poursuivre vos efforts. Vos concurrents sont juste derrière vous et ils attendent que vous vous relâchiez.
Recherchez toujours de nouvelles façons d’innover avec de nouveaux produits et surprenez et enchantez vos clients. Dans le monde effréné de la vente, c’est la seule façon de garder une longueur d’avance.
STABILISEZ VOTRE RÉUSSITE COMMERCIALE
Améliorer vos performances commerciales est un marathon, pas un sprint. En investissant dans le sales enablement, l’expérience client, l’alignement transversal et la culture d’entreprise, vous pouvez garantir votre réussite à long terme.
Vous êtes prêt à mettre ces conseils en pratique ? Consultez notre guide pour élaborer et appliquer des stratégies commerciales.
