La performance commerciale débute dès la phase d’onboarding

Appréhender de nouvelles connaissances est un défi, tout autant quand il s’agit de faire évoluer ses habitudes et de sortir de sa zone de confort. Imaginez un commercial qui vient de rejoindre une nouvelle organisation : il doit découvrir de nouveaux processus de vente, produits et collègues, souvent virtuellement. Pour que les nouveaux commerciaux deviennent efficaces le plus rapidement possible, ils auront besoin d’un programme d’onboarding innovant qui leur fournira les connaissances et les conseils nécessaires pour réussir.

L’onboarding est l’un des facteurs les plus importants contribuant à la réussite des organisations commerciales mais aussi à la rétention des talents.

Mais à quoi ressemble un programme efficace d’onboarding des commerciaux ?

Dans ce guide, vous découvrirez comment développer un programme d’onboarding des commerciaux avec des objectifs clairs, des mesures importantes et le bon logiciel. Préparez vos commerciaux à atteindre leurs objectifs grâce à une checklist pratique qui vous guidera tout au long du processus.

Nous vous guiderons sur les points suivants :

• Qu’est-ce que « l’onboarding des commerciaux » ?
• Quels sont les avantages de l’onboarding des commerciaux ?
• Les éléments clés d’un programme efficace d’onboarding des commerciaux.
• Les meilleures techniques et stratégies d’onboarding des commerciaux.
• Les trois phases de l’onboarding des commerciaux.
• Les best practices de l’onboarding des commerciaux.
• La sélection du bon logiciel d’onboarding des commerciaux.
• Les indicateurs de performance de l’onboarding des commerciaux.

Qu’est-ce que « l’onboarding des commerciaux » ?

L’onboarding des commerciaux est le processus de formation et d’intégration des nouveaux commerciaux au sein de l’entreprise et des équipes. C’est l’occasion pour ces nouvelles recrues d’acquérir les connaissances, les compétences et de découvrir les outils dont ils ont besoin pour réussir dans leurs nouvelles fonctions.

Tout au long du processus d’onboarding, les commerciaux reçoivent une formation sur les produits, les services, les techniques de vente, les processus, les méthodologies et découvrent les outils logiciels et matériels mis à leur disposition.

Pourquoi l’onboarding des commerciaux est-il essentiel ?

Un bon programme d’onboarding vous permet de vous assurer que vos commerciaux sont prêts à aller sur le terrain et qu’ils peuvent devenir des membres productifs de l’équipe. Les nouvelles recrues gagneront en confiance et développeront les compétences nécessaires pour réussir. Au fur et à mesure que les connaissances et les compétences sont acquises, les commerciaux peuvent commencer à collaborer rapidement dans l’entreprise.

Quels sont les avantages de l’onboarding des commerciaux ?

Les programmes efficaces d’onboarding des commerciaux offrent plusieurs avantages tangibles. Ceux-ci comprennent au minimum la réduction du temps de montée en compétences ou « ramp time » , l’augmentation du taux de réussite et de l’atteinte des quotas et l’amélioration des relations clients.

Voici quelques-uns des avantages spécifiques d’un programme d’onboarding des nouveaux commerciaux :

• Diminution du ramp-time : la réduction significative du temps nécessaire à vos commerciaux pour devenir pleinement productifs.
• Facilitation de l’atteinte des objectifs et de la stabilité du chiffre d’affaires : les nouveaux commerciaux peuvent commencer à atteindre leurs objectifs de vente plus rapidement grâce aux compétences nécessaires partagées lors de l’onboarding, comme la façon de traiter les objections, répondre aux attentes des clients potentiels et conclure des ventes.
• Amélioration des relations avec les employés et les clients : les commerciaux noueront des relations de confiance s’ils comprennent bien la culture et les valeurs de l’entreprise.
• Amélioration de la satisfaction des clients : lorsque les commerciaux sont bien formés, ils offrent une meilleure expérience à leurs clients.
• Amélioration de la motivation des commerciaux : les commerciaux qui se sentent plus sûrs d’eux et qui sont en mesure de communiquer avec leur clientèle éprouvent une plus grande satisfaction au travail.

Les éléments clés d’un programme efficace d’onboarding des commerciaux

Bien que le style d’onboarding puisse varier d’une organisation à l’autre, il doit préparer vos équipes à la réussite commerciale. Pour ce faire, l’équipe chargée de l’onboarding définit des objectifs, organise des séances de formation complètes, propose un accompagnement et une évaluation, et met à leur disposition des ressources précieuses.

Les programmes d’onboarding peuvent être passifs ou interactifs. L’onboarding interactif de vos employés comprend des programmes de formation commerciale pratique et des activités interactives, tandis que l’onboarding passif comprend des instructions ou des explications de base sur les produits ou les processus internes. L’onboarding interactif est généralement plus engageant et plus efficace à long terme, car elle permet aux nouveaux représentants commerciaux d’expérimenter le travail en temps réel et de participer à des exercices d’évaluation et de coaching commercial.

Comment préparer un onboarding efficace ?

• Définissez des objectifs clairs alignés sur la stratégie de l’entreprise.
• Impliquez les parties prenantes dès la conception.
• Définissez les clés du succès et les partager avec vos commerciaux dès leur introduction.
• Mettez en œuvre des techniques permettant de motiver vos nouveaux commerciaux.
• Proposez des sessions de formation permettant à vos commerciaux d’acquérir les techniques de vente, les compétences et la connaissance des produits dont ils ont besoin pour commencer à vendre.
• Accompagnez l’acquisition de nouvelles compétences avec des exercices pratiques.
• Évaluez l’efficacité du programme sur les résultats commerciaux et surtout sur les ventes réalisées.

La checklist essentielle de l’onboarding de vos commerciaux

La checklist à compléter pour s’assurer d’un bon onboarding des commerciaux souligne l’importance de concevoir un programme d’onboarding systématique et efficace afin d’accueillir et de former correctement vos nouveaux commerciaux. En utilisant cet outil, vous pourrez facilement développer un programme d’onboarding complet.

Définissez des objectifs spécifiques : Que devrait pouvoir faire le commercial une fois l’onboarding terminé ? Les commerciaux ont besoin de connaissances et de compétences en Enablement pour atteindre les résultats escomptés. Les résultats doivent donc être :

• Observables
• Mesurables

Adoptez une approche du succès homogénéisée : Les commerciaux et les managers doivent comprendre votre vision de l’excellence pour pouvoir donner un feedback pertinent aux nouvelles recrues.

• Enseignez des comportements et des actions réitérables
• Proposez des connaissances produit et des compétences de base à maîtriser
• Donnez des exemples tangibles de commerciaux qui dépassent leurs quotas
• Créez des sales plays pour démontrer le choix pertinent de vos best practices

Implémentez des stratégies d’apprentissage interactives : En vous impliquant activement dans l’expérience d’onboarding de vos nouveaux collaborateurs en expliquant vos stratégies, vous leur permettez de les mémoriser plus facilement. Les connaissances et compétences classiques sont essentielles, certes, mais en intégrant les techniques suivantes, vous proposerez un onboarding d’excellente facture.

• Les jeux de rôle : Proposez un scénario ou votre nouveau commercial doit vendre quelque chose à un client et partagez votre feedback et vos conseils tout au long de l’exercice.
• Le contrôle des connaissances : Évaluez la compréhension du processus d’onboarding et de son système par votre commercial.
• Les instants de réflexion : Demandez à vos commerciaux d’expliquer avec leurs propres mots un concept pour vérifier qu’ils le maîtrisent bien.
• Les discussions par groupes : Divisez vos nouveaux commerciaux par petits groupes pour partager sur un sujet ou une question clés.
• Les projets concrets : Renforcez votre apprentissage avec des projets concrets, comme développer un plan d’attaque pour engager plus de prospects.
• L’évaluation par les pairs : Demandez à vos nouveaux commerciaux d’évaluer leurs collègues, la façon dont ils travaillent sur leurs projets ou dont ils respectent les attentes de la hiérarchie, de manière constructive.

Incorporez des séances de coaching : Les managers commerciaux doivent prendre activement part au processus d’onboarding pour aider vos nouveaux commerciaux à maîtriser de nouvelles compétences. En les incluant dans votre processus d’onboarding, vous pourrez :

• Coacher les commerciaux à certains moments stratégiques
• Évaluer les compétences de vos commerciaux
• Comprendre les forces et les faiblesses de vos commerciaux
• Construire une stratégie de coaching continu

Mesurez enfin l’impact réel de votre processus d’onboarding : Il est primordial d’évaluer régulièrement et d’ajuster votre programme d’onboarding pour vous assurer que vos commerciaux disposent de tous les outils et de toutes les compétences nécessaires à leur nouvelle fonction.

• Contrôlez les performances de vos nouveaux commerciaux
• Obtenez divers feedbacks de la part de vos managers commerciaux
• Évaluez les connaissances tout au long de votre programme d’onboarding
• Analysez les données de questionnaires et de tout autre retour de la part de vos nouveaux commerciaux

Quelles sont les meilleures techniques et stratégies d’onboarding pour vos commerciaux ?

Pour créer une expérience d’onboarding pour vos équipes commerciales réussie, il est important d’incorporer des exercices pratiques et des formations interactifs. L’évaluation des besoins et l’élaboration d’un plan d’onboarding sur mesure permettront d’identifier les techniques d’onboarding les plus appropriées pour vos nouveaux commerciaux.

Les présentations Powerpoint monotones et les quizs ne sont pas les plus efficaces pour retenir les connaissances à long terme. Vos nouveaux commerciaux ont besoin d’expériences d’apprentissage immersives et interactives. Les jeux de rôle et le coaching commercial continu donnent des résultats optimaux lorsqu’ils sont appliqués à des scénarios réels. En intégrant ces stratégies dynamiques d’onboarding, vos nouveaux commerciaux peuvent acquérir les compétences et la confiance nécessaires pour interagir avec les clients et générer des revenus plus rapidement.

Les trois phases de l’onboarding

Lors de l’élaboration de votre programme d’onboarding, il sera probablement constitué de plusieurs phases. Celles-ci comprennent généralement des phases d’orientation, de formation et d’onboarding, qui servent à établir un début, un milieu et une fin clairs, à mesure que les nouveaux commerciaux passent de l’état de novices à celui d’employés performants.

Examinons chaque phase du processus d’onboarding en donnant des exemples d’activités qui s’y déroulent.

• Orientation – L’orientation a lieu le premier jour, après l’acceptation du poste. Cette phase consiste à présenter à vos nouveaux commerciaux la culture, les valeurs et la mission de l’entreprise. Le nouvel employé peut bénéficier d’une visite du bureau, d’une présentation de la politique et d’une rencontre avec les membres de l’équipe, les responsables commerciauxs et les parties prenantes.
• Formation – La phase de formation à la vente est celle qui prend le plus de temps, mais elle en vaut la peine. Pour chaque dollar investi par une entreprise dans la formation, elle reçoit environ 4,53 dollars en retour. Cela représente un retour sur investissement de 353 %. La formation consiste à former les vendeurs aux nouvelles compétences de vente, aux méthodologies, aux profils des clients idéaux et aux messages sur les produits nécessaires pour commencer à vendre. Elle peut également inclure des logiciels de formation et d’autres outils de vente.
• Onboarding – L’onboarding dans l’équipe de vente et dans l’ensemble de l’entreprise est un processus plus long qui aide les nouveaux membres de l’équipe à nouer des relations avec leurs collègues du service commercial et avec les clients, à s’acclimater à leur rôle et à s’adapter à la culture et au flux de travail de l’entreprise.

La communication, les contrôles fréquents et le coaching permanent sont essentiels à toutes les phases de l’onboarding des commerciaux. Selon Lisa Duncan, Directrice de Sales Enablement chez Surveymonkey, « une communication constante avec les nouveaux commerciaux et leurs responsables est l’un des meilleurs moyens de garantir la réussite d’un commercial une fois l’onboarding terminé. »

Une étude demandant aux personnes interrogées de choisir entre deux méthodes d’onboarding – un programme dispensé dans un lieu centralisé (siège de l’entreprise) par du personnel désigné ou un programme dispensé sur le lieu de travail du nouveau commercial (bureau à domicile) par son directeur commercial – a révélé que 56 % des personnes interrogées préféraient l’option centralisée, ce qui souligne l’importance de l’implication du chef des ventes dans les programmes d’onboarding.

Grâce au retour d’information permanent entre l’employé et le manager, au coaching commercial et au mentorat, les commerciaux peuvent identifier les points à améliorer, ajuster leur comportement et gagner en confiance dans un environnement structuré et positif.

Combien de temps doit durer l’onboarding des commerciaux ?

La durée du processus d’onboarding des commerciaux varie en fonction de l’entreprise, du secteur et de la complexité du/des Produit(s) et Services. Un programme trop long peut conduire à la frustration et au désengagement. Pour éviter cela, il faut établir un plan structuré qui commence dès le premier jour, utilise des informations fondées sur des données et intègre la gestion des ventes dès le début. Cela garantit la cohérence et l’évolutivité, et permet aux vendeurs de passer rapidement à l’action.

Conseils de planification pour la mise en place de l’onboarding des commerciaux

Au-delà de la définition d’objectifs clairs, de l’implication précoce des parties prenantes et des directeurs commerciaux, de l’engagement des employés et de l’évaluation et de l’amélioration continues de votre programme, il est important d’établir un plan d’onboarding des commerciaux d’une durée de 30 à 60 ou 90 jours. Ce plan transformera de vagues projets en un plan d’action qui fixera des attentes claires en matière de performances commerciales.

Vous trouverez ci-dessous des exemples de plans d’onboarding commerciale de 30 à 60-90 jours :

• Plan de 30 jours – Au cours du premier mois d’activité d’un nouveau commercial, celui-ci suivra des séances d’orientation, une formation de base, un stage d’observation des commerciaux et des réunions de vente hebdomadaires pour mesurer les progrès accomplis.
• Plan de 60 jours – Au 60e jour, les nouveaux commerciaux auront reçu une formation approfondie sur les produits, les services, les profils d’acheteurs, les outils, les méthodologies de vente et les processus de travail. Il est important d’intégrer une expérience pratique des appels commerciaux et des présentations par le biais de jeux de rôle avec feedback. Enfin, veillez à fixer des étapes, des objectifs et des quotas de vente.
• Plan de 90 jours – Lorsque le représentant atteint le cap des 90 jours, toute la formation doit être terminée. Le commercial doit effectuer des appels de commerciaux auprès des clients et élaborer des plans de vente personnels tournés vers l’avenir.

Le plan de 30-60-90 jours fournit un calendrier structuré pour la formation et le développement, qui comprend un suivi des progrès, un accompagnement et un feedback continus.

Les best practices en matière de contenu et de ressources pour l’onboarding des commerciaux

Nous avons abordé les éléments importants d’un programme d’onboarding efficace et la manière de créer un plan cohérent. Toutefois, pour garantir le succès de l’onboarding des nouveaux commerciaux, il est essentiel de disposer d’un contenu bien conçu et d’outils de soutien, tels que des guides de vente, des manuels et une solution de Sales Enablement. Ces outils fournissent des informations précieuses et aident les nouveaux représentants commerciaux à devenir des membres productifs de l’équipe.

Voici quelques conseils pour développer des outils de vente efficaces :

• Des contenus qui engagent : les nouveaux commerciaux s’appuient sur un flux constant de contenus et de modèles convaincants qui créent du lien avec les prospects et les clients potentiels à tous les stades du parcours de vente.
• Sales Plays et Playbooks : pour faire progresser les ventes, les nouveaux commerciaux ont besoin d’un outil structuré et reproductible qui les guide à travers une série d’actions (savoir quoi dire, quoi montrer, quoi partager) qui les aideront à faire progresser les prospects dans le processus de vente.
• Outils d’Enablement : procurez-vous une solution d’Enablement tout-en-un qui intègre le contenu, la formation, le coaching et l’analyse pour aider les équipes à gagner du temps au lieu de créer plus de travail. « Une fois que les commerciaux ont terminé leur formation d’onboarding en ligne et qu’ils considèrent la plateforme comme leur unique source de vérité, la transition vers un accès continu au contenu et la formation après l’onboarding est d’autant plus facile pour eux qu’ils connaissent déjà la plateforme », explique Pam Dake, directrice de Sales Enablement chez Accela.

Le choix d’un logiciel d’Enablement et d’onboarding commercial adapté

Les logiciels d’onboarding commercial permettent de rationaliser et d’automatiser une grande partie du processus de ce derniers. Lorsque vous choisissez votre fournisseur de logiciels, veillez à comprendre les objectifs de votre entreprise, à définir vos besoins et à identifier les fonctionnalités qui vous aideront à répondre à ces besoins.

Recherchez des solutions qui offrent un contenu interactif, des modules de formation personnalisables, des fonctionnalités de coaching et de suivi des progrès. Ces fonctionnalités permettront d’impliquer et de guider les nouveaux commerciaux et de contrôler leur productivité. En outre, envisager des onboardings avec vos systèmes de gestion de l’apprentissage et de gestion de la relation client pour vous assurer que vos nouveaux commerciaux ont accès à toutes les informations en un seul endroit.

Les indicateurs de performance

Évaluer le succès d’un programme d’onboarding des commerciaux peut s’avérer complexe, avec toute une série d’approches différentes. Bien qu’il n’existe pas d’approche unique, un équilibre entre les mesures quantitatives et qualitatives vous aidera à interpréter le succès de votre programme d’onboarding.

Voici quelques indicateurs clés à prendre en compte :

• Le délai avant la première vente – Un délai plus court avant la première vente indique l’efficacité du programme d’onboarding.
• Le ramp time – Un ramp time plus court indique qu’un commercial devient pleinement productif plus rapidement.
• La durée du cycle de vente – Un cycle de vente plus court indique que la préparation à la vente de votre commercial est réussie.
• L’évaluation des nouveaux commerciaux – Les entretiens individuels ou les enquêtes fournissent des données qualitatives qui indiquent ce qui fonctionne et ce qui peut être amélioré.

En suivant ces paramètres et d’autres, les entreprises peuvent évaluer le succès du programme et apporter des améliorations en cours de route.

Renforcez l’apprentissage avec la formation et le coaching

En utilisant une plateforme de Sales Enablement tout-en-un, les nouveaux commerciaux peuvent accéder aux ressources et aux outils dont ils ont besoin pour réussir, tandis que les équipes de Sales Enablement et les responsables commerciaux peuvent suivre les progrès et fournir un coaching personnalisé pour aider chaque nouvel employé à atteindre son plein potentiel. Grâce à la formation et au coaching permanents, vos commerciaux peuvent continuer à développer leurs compétences et à améliorer leurs performances, ce qui se traduit par une productivité et une performance accrues.

Pour offrir un service caractérisé par l’excellence, commencez par une plateforme d’Enablement vous offrant une formation et un coaching axés sur les résultats : Highspot.