Les managers des opérations commerciales sont les héros méconnus d’une équipe commerciale performante. Ils conçoivent les processus de vente, examinent les données commerciales et font des prévisions pour l’avenir. Leur rôle est de préparer l’équipe commerciale à la réussite. Pourtant, leur chemin est pavé de difficultés qui requièrent des compétences exceptionnelles en matière de leadership, d’agilité et de sens des affaires.
Que vous soyez nouveau dans cette fonction ou que vous cherchiez à améliorer vos compétences, ce guide vous fournira des informations et des conseils précieux pour réussir. Poursuivez votre lecture pour découvrir le rôle de manager des opérations commerciales, les compétences essentielles et les défis à relever pour exceller.
Que fait un manager des opérations commerciales ?
Les managers des opérations commerciales veillent à ce que les équipes commerciales travaillent de manière efficace, s’adaptent aux besoins du marché et restent productives. Le champ d’action de ce poste est vaste, allant de la planification et de l’analyse des données à la tarification, en passant par la technologie et la gestion des processus. Leur capacité à anticiper les changements et à adapter les processus de vente leur permet de conserver un avantage concurrentiel.
Bien que les descriptions de poste des managers des opérations commerciales puissent varier d’une entreprise à l’autre, les responsabilités sont souvent les suivantes :
1. Rationaliser et améliorer les processus commerciaux
Les managers des opérations commerciales s’efforcent de contrôler les difficultés du processus de vente, ce qui permet à l’équipe commerciale de se concentrer sur sa tâche principale : la vente. Ils ont une vue d’ensemble, analysent les ventes, de la génération de leads à la conclusion des contrats, et tiennent compte de toutes les données internes et externes pour recenser les domaines problématiques. L’objectif ? Améliorer les ventes.
2. Sélectionner et mettre en œuvre les solutions d’automatisation des ventes
Les managers des opérations commerciales recherchent, évaluent et mettent en œuvre des outils d’automatisation. Il peut s’agir de plateformes CRM comme Salesforce, de logiciels de marketing par courriel et de tableaux de bord. Ces outils visent à automatiser les tâches répétitives, à améliorer la communication avec les clients, et à favoriser l’accès aux données commerciales. L’objectif de cette planification intégrée est d’augmenter la productivité commerciale.
3. Optimiser les données sur la gestion de la relation client (CRM)
La gestion des données CRM est l’épine dorsale des opérations commerciales réussies. Elle implique la collecte précise des informations et des interactions avec les clients. Les opérations commerciales s’efforcent également d’intégrer le CRM de manière transparente avec d’autres outils commerciaux, créant ainsi un écosystème qui informe la planification et les actions commerciales.
4. Effectuer des prévisions de revenus
Pour prévoir les revenus futurs, les managers des opérations commerciales examinent les ventes passées, les tendances et évolutions du marché. Comprendre les attentes en matière de revenus aide l’ensemble de l’entreprise à planifier la croissance, à décider où utiliser les ressources et à déterminer la meilleure stratégie de marché.
5. Soutenir les performances de l’équipe commerciale
Les managers des opérations commerciales aident les commerciaux à rester productifs. Ils fournissent les outils, les informations et le soutien nécessaires pour que les membres de l’équipe puissent se concentrer sur la vente. Il s’agit notamment d’outils de vente et de données correctes sur les clients.
6. Collaborer avec le leadership
Les managers des opérations commerciales collaborent avec l’ensemble de l’organisation. En travaillant avec le directeur commercial et d’autres chefs de service, ils s’assurent que les stratégies de vente s’alignent sur les objectifs plus larges de l’entreprise. Cette approche globale permet de s’assurer que toutes les équipes visent les mêmes objectifs.
Compétences nécessaires pour réussir en tant que manager des opérations commerciales
Le succès des opérations commerciales repose sur des années d’expérience et sur un ensemble de compétences combinant l’expertise technique, la prévoyance stratégique, la planification et de solides qualités de leadership. Voici les compétences que tout manager des opérations commerciales devrait perfectionner :
Qualités organisationnelles
Les qualités organisationnelles permettent aux managers des opérations commerciales de jongler avec de multiples tâches et projets à l’unisson, en veillant à ce que le processus de vente progresse et s’aligne sur les objectifs commerciaux. Ces compétences garantissent que l’équipe commerciale fonctionne de manière optimale.
Compétences en matière de résolution de problèmes
Les managers des opérations commerciales doivent posséder de solides compétences en matière de résolution de problèmes pour analyser des questions telles que la baisse des ventes et les obstacles opérationnels. Ils doivent rapidement mettre en œuvre des solutions pour maintenir l’efficacité des ventes et la rentabilité.
Sens des affaires
Les managers des opérations commerciales doivent avoir une connaissance approfondie de la structure de l’entreprise, de ses processus et de ses objectifs généraux. Cela leur permet d’intégrer les opérations commerciales dans le contexte plus large de l’entreprise. Ils s’efforcent d’établir des relations solides avec les chefs de service afin d’assurer la cohésion au sein de l’entreprise.
Gestion des ventes
Les responsables commerciaux peuvent mettre à profit leur expérience approfondie de la gestion pour interpréter les données relatives aux ventes et fournir des conseils. La direction commerciale disposera alors des indicateurs et des données clés pour alimenter les processus et les activités commerciales, y compris la gestion du pipeline et les prévisions de vente.
Gestion de projets
Les compétences en matière de gestion de projet sont essentielles pour mettre en œuvre de nouvelles initiatives complexes, qu’il s’agisse d’améliorer les processus de vente ou de déployer de nouveaux outils. Ces compétences permettent de s’assurer que les projets respectent les délais et le budget, et qu’ils ont l’impact souhaité sur les équipes commerciales.
Gestion financière
Les responsables commerciaux doivent posséder de solides connaissances des principes financiers pour prévoir les revenus, suivre les indicateurs clés de performance et les mesures, et recommander des stratégies commerciales. Leur expertise permet également d’orienter les décisions en matière de personnel ou d’investissement. Ces connaissances financières leur permettent d’évaluer le retour sur investissement des initiatives, ce qui influe sur la santé et la réussite à long terme de l’entreprise.
Efficacité technologique
La maîtrise des technologies est une compétence non négociable des managers des ventes. Ils doivent se tenir au courant des dernières avancées et intégrer un ensemble efficace de technologies dans le processus de vente. En se tenant au courant des nouvelles technologies, ils veillent à ce que l’organisation commerciale reste compétitive et efficace.
Communication et collaboration
De solides compétences en matière de collaboration et de communication favorisent le travail d’équipe, en particulier lorsqu’il s’agit d’interagir avec des services, des partenaires et des parties prenantes. Ces compétences permettent d’établir des relations axées sur des objectifs de vente communs.
Leadership et gestion d’équipe
Les managers des opérations commerciales sont souvent chargés de gérer une équipe de spécialistes des opérations de vente. Au-delà de la supervision des tâches quotidiennes, ils incitent leur équipe à soutenir le service commercial. Pour ce faire, ils fournissent aux représentants commerciaux les outils, les ressources et les conseils dont ils ont besoin pour engager efficacement les prospects et les clients.
Les leaders commerciaux influents créent une culture de l’excellence et de l’amélioration continue au sein de leur équipe commerciale et au-delà.
Relever les défis de la gestion des opérations commerciales
Les managers des opérations commerciales sont confrontés à des obstacles qui peuvent entraver le processus de vente. Par exemple, la gestion d’importants volumes de données clients et l’intégration de nouvelles technologies de vente peuvent perturber les flux de travail établis.
Voici quelques-uns des défis les plus courants en matière d’opérations commerciales et des conseils pour les surmonter :
Gestion des données
Le traitement de quantités massives de données est décourageant. Le simple volume et le besoin de précision peuvent submerger même les équipes d’opérations commerciales les mieux organisées. S’assurer que les systèmes CRM et les systèmes intégrés reflètent correctement les interactions avec les clients par exemple, nécessite une surveillance attentive.
Pour surmonter les obstacles à l’analyse et à la gestion des données commerciales, les managers des opérations peuvent utiliser des outils qui automatisent la collecte des données et en facilitent l’accès. L’utilisation de systèmes CRM offrant des informations en temps réel sur le comportement des clients peut réduire considérablement les efforts manuels nécessaires à la mise à jour des données et favoriser la prise de décisions fondées sur les données plutôt que le traitement manuel des données.
Optimisation des processus
Les processus de vente peuvent devenir pesants et empêcher la vente lorsqu’il y a trop d’étapes ou d’obstacles. Un exemple est le processus de sélection des leads, qui peut devenir long et inefficace en l’absence de mises à jour régulières.
L’identification des irrégularités permet de déterminer les domaines à améliorer. En restant agile et en adaptant les processus, les opérations commerciales continueront à fonctionner et les performances commerciales globales s’en trouveront améliorées.
Technologie
Les managers des opérations commerciales sont confrontés à une décision cruciale au vu des progrès rapides de l’IA et du machine learning : embaucher de nouveaux collaborateurs ou investir dans de nouvelles technologies de vente. Si l’innovation technologique promet l’efficacité, elle présente également des risques pour les processus actuels, tels que les ralentissements potentiels liés aux nouveaux outils. Une enquête (EN) souligne que 82 % des commerciaux rencontrent des difficultés à adopter de nouvelles technologies en raison d’un onboarding bancal ou d’un manque de programmes de formation.
Une sélection minutieuse et une mise en œuvre intentionnelle des nouveaux outils aideront à surmonter les difficultés. En choisissant des solutions qui répondent aux besoins de l’équipe et qui simplifient le travail sans ajouter de complexité inutile, les responsables des opérations peuvent s’assurer que la technologie serve à améliorer, et non à entraver, les efforts de vente.
Adoption par l’équipe et adaptabilité
Encourager l’équipe à adopter de nouvelles méthodes ou technologies commerciales se heurte souvent à des résistances. Le confort des routines familières fait que la transition vers de nouvelles pratiques, telles que l’adoption d’une nouvelle plateforme de Sales Enablement, semble risquée.
Pour surmonter le défi de l’adoption, il est important de communiquer sur les avantages des nouveaux outils ou processus et d’assurer une onboarding, une formation commerciale et un coaching efficaces. L’instauration d’une culture qui valorise l’innovation et la flexibilité, avec le soutien de la direction, peut faciliter une transition en douceur et permettre à l’équipe commerciale de mieux s’adapter.
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Les défis auxquels sont confrontés les managers des opérations commerciales (qu’il s’agisse des exigences internes, des pressions externes ou du rythme incessant des changements technologiques) ne sont pas près de disparaître. Pourtant, c’est leur réponse aux défis qui mettra véritablement en évidence leurs compétences et leur valeur. En perfectionnant leurs compétences en matière de gestion des données, d’optimisation des processus et d’adoption des technologies, les managers des opérations commerciales peuvent améliorer les performances de leur équipe et booster la croissance de leur chiffre d’affaires.
L’utilisation d’outils de pointe tels que la plateforme de Sales Enablement, d’IA et d’analyse de Highspot fournit l’avantage nécessaire pour exceller dans des rôles dynamiques d’opérations commerciales. Demandez une démo de Highspot dès aujourd’hui !
