Dans un monde où les techniques de vente évoluent constamment en raison des nouvelles technologies et du comportement des clients, la méthode de vente Sandler résiste.
Dans cet article, nous explorerons les principes fondamentaux de Sandler, nous les comparerons à d’autres méthodes de vente et nous vous proposerons cinq questions pour vous aider à déterminer si elle convient à votre équipe.
Qu’est-ce que la méthode de vente Sandler ?
La méthode de formation à la vente Sandler, ou système de vente Sandler, propose une méthode consultative pour établir des liens solides avec les clients et démontrer une valeur tangible. Conçu par David Sandler en 1967, ce modèle commercial a résisté à l’épreuve du temps et demeure un programme de formation de choix pour de nombreux commerciaux et de nombreuses organisations.
Sandler vs la vente traditionnelle
La vente traditionnelle consiste à démarcher un prospect et à plonger directement dans un pitch de vente centré sur le produit. La méthode Sandler, quant à elle, privilégie un dialogue bilatéral pour comprendre les besoins et les problématiques du client dans le cadre du processus de qualification avant de proposer une solution. Vous ne vous contentez pas de vendre ; vous résolvez des problèmes.
Pourquoi la méthode de vente Sandler est-elle importante ?
Le processus de vente de Sandler remplace les tactiques de vente insistantes par des compétences axées sur l’établissement d’un lien et d’un véritable partenariat avec le client. La méthode vous aide à utiliser le temps de façon judicieuse en vous concentrant sur les prospects les plus prometteurs au cours de l’étape de qualification des prospects, assure une communication fluide et honnête grâce à un discours de vente harmonisé, et offre des résultats prévisibles en vous aidant à anticiper les besoins des clients et les éventuelles difficultés.
La méthode de vente Sandler ne s’arrête pas à l’atteinte des quotas et à la conclusion de la vente ; elle met l’accent sur l’importance d’entretenir des relations continues avec les clients en établissant la confiance nécessaire pour conserver la clientèle. Si l’on considère que 88 % des commerciaux font état d’une amélioration de leur stratégie de vente avec Sandler (EN), il est clair que cette méthode offre plus qu’une simple façon de conclure des ventes ; c’est une approche qui permet d’assurer le succès des ventes à long terme.
Les 7 étapes du système de vente Sandler
David Sandler a utilisé l’analogie du sous-marin pour illustrer le processus commercial. Chaque étape de ce cycle de vente, ou « compartiment » du sous-marin de Sandler, permet d’éviter les retours en arrière coûteux qui peuvent torpiller la vente.
Lorsque vous intégrez ce système à votre stratégie de vente, il est essentiel que vos commerciaux restent subtils, s’en tiennent à un plan cohérent et prennent des décisions fondées sur la logique et non sur l’émotion. Chaque étape de la vente consultative est représentée dans les sept compartiments du sous-marin de Sandler.
Étape 1 : Établir un lien et un rapport
Les commerciaux doivent établir une relation avec leurs clients potentiels au cours des appels commerciaux. Il ne s’agit pas de bavarder, mais d’établir des liens authentiques tout en qualifiant le client. Posez-leur des questions sur leur journée, montrez de l’intérêt pour leur entreprise et soyez le conseiller de confiance auquel ils veulent s’adresser.
Étape 2 : Établir un contrat initial
Lors de l’établissement du contrat initial, vous définissez les points à discuter, les échéances et les attentes de chaque partie. Ce sont les règles de base. Cette conversation permet de clarifier les choses et de fixer des attentes claires pour un dialogue efficace.
Étape 3 : Cernez les difficultés du prospect
La troisième étape est celle de l’entonnoir des difficultés (EN) de Sandler. Il s’agit de poser une série de questions ouvertes qui deviennent de plus en plus précises afin de diagnostiquer les problèmes ou les problématiques auxquels votre prospect est confronté. Veillez à rester à l’écoute et à poser les bonnes questions : mieux vous comprendrez les difficultés rencontrées par votre prospect, mieux vous pourrez y répondre.
Vous pouvez utiliser les questions suivantes comme point de départ :
- Pouvez-vous m’en dire plus à ce sujet ?
- Pouvez-vous fournir plus de détails ?
- Pouvez-vous donner un exemple ?
- Depuis combien de temps cette question est-elle en suspens ?
- Quelles mesures avez-vous prises pour résoudre ce problème ?
Étape 4 : Connaître le budget du prospect
Découvrez ce que le prospect est prêt à investir. Discuter du budget dès le début du processus de vente permettra de déterminer les attentes et d’éviter les pertes de temps pour les deux parties.
Étape 5 : Identifier les décideurs
Qui détient la clé du processus décisionnel ? Assurez-vous que vous vous adressez aux bonnes personnes qui peuvent accepter votre proposition. Discutez également du quand, du quoi, du pourquoi et du fonctionnement de leur processus décisionnel et d’approvisionnement.
Étape 6 : Répondre aux besoins du client
Une fois que vous avez recueilli toutes les informations nécessaires, il est temps de proposer une solution sur mesure qui réponde à toutes les problématiques du prospect et s’inscrive dans son budget et son processus d’achat.
Étape 7 : Une relation continue
Après la vente, les commerciaux doivent maintenir les lignes de communication ouvertes pour obtenir un retour d’information, des opportunités futures et des recommandations. Le suivi de l’après-vente garantit la confiance mutuelle, ce qui permet de conserver la clientèle et de réduire au minimum les remords de l’acheteur.
Comment mettre en œuvre la méthode de vente Sandler ?
Maintenant que vous comprenez la méthode de vente Sandler consistant à ne pas exercer trop de pression, vous pouvez commencer à l’appliquer. Commencez par former votre équipe aux principes de Sandler. Jouez divers scénarios, suivez les indicateurs de performance et affinez continuellement votre approche afin d’améliorer la productivité des ventes.
Mettez sans crainte de côté votre stratégie de vente actuelle. Vous pouvez souvent intégrer les étapes de Sandler dans votre processus existant et en faire une partie intégrante de vos modèles de sales playbook (EN) afin d’améliorer les résultats et d’obtenir le succès auprès des clients.
Pour les personnes intéressées par une formation plus approfondie, des cours virtuels sont disponibles auprès de l’Institut de vente Sandler, qui forme plus de 30 000 personnes par an. Certains CRMs et plateformes de formation à la vente comme Highspot se sont également associés à Sandler, ce qui vous permet de gérer votre bibliothèque d’outils et de ressources pour former vos commerciaux.
Qu’est-ce qui différencie le système de vente Sandler des autres méthodes de vente ?
La différence Sandler se résume en un mot : l’empathie. La priorité est de comprendre les besoins du client dans un monde où 66 % des clients attendent cette approche (EN). Il s’agit d’une méthode de vente consultative, axée sur la relation, qui évite les techniques transactionnelles insistantes.
Mais en quoi diffère-t-elle d’autres méthodes de vente populaires telles que le Challenger Selling et le Value-based Selling ?
Challenger Selling
La méthode Challenger Selling met l’accent sur le fait que le commercial agit comme un « challenger », poussant le client à sortir de sa zone de confort pour reconnaître un besoin ou un problème qu’il n’a peut-être pas encore constaté.
Si les méthodes Sandler et Challenger adoptent toutes deux une approche consultative, la principale différence se situe au niveau de la prestation. L’approche du système Sandler est plus douce et axée sur les relations, tandis que la méthode Challenger est plus déstabilisante et vise à remodeler la façon de penser du client.
Vente basée sur la valeur
La vente basée sur la valeur consiste à comprendre et à promouvoir la valeur qu’un produit ou un service apportera à la situation particulière de la partie prenante. Elle partage la nature consultative de Sandler, mais diffère par son orientation.
Alors que Sandler cherche à comprendre en profondeur les problématiques du client, la vente basée sur la valeur est davantage axée sur l’articulation des avantages spécifiques et du retour sur investissement que le produit peut apporter au client.
La méthode de vente Sandler convient-elle à votre entreprise ?
À mesure que les entreprises se développent, les méthodes de vente offrent un cadre structuré pour guider les équipes commerciales tout au long du cycle de vente. La méthode Sandler est une méthode flexible qui s’adapte aux équipes de vente de toute taille et à la plupart des secteurs d’activité, mais elle excelle dans les ventes B2B.
La méthode Sandler est optimale lorsque les professionnels de la vente connaissent bien leur secteur d’activité et peuvent adopter une approche consultative. Toutefois, si votre entreprise opère dans un secteur de vente au détail qui évolue rapidement ou si votre processus de vente est assez simple, vous n’aurez peut-être pas besoin du niveau de perfectionnement qu’offre la méthode Sandler.
Pour déterminer si la méthode Sandler leur convient, les entreprises doivent évaluer les connaissances de leurs commerciaux sur leur secteur d’activité, la valeur de leurs produits ou services, leur ouverture à de nouvelles méthodes et l’importance qu’elles accordent à l’établissement de relations et à la formation continue des commerciaux. Le choix d’une méthode de vente doit être une décision stratégique alignée sur le type d’entreprise, le cycle de vente et les capacités de l’équipe.
Vous vous demandez si le système de vente Sandler convient à votre équipe ? Voici cinq questions clés pour vous aider à prendre une décision :
- Vos commerciaux connaissent-ils bien le secteur ?
- Votre produit ou service a-t-il une grande valeur ?
- Êtes-vous prêt à intégrer de nouvelles méthodes dans votre processus commercial actuel ?
- Votre équipe accorde-t-elle de l’importance à la création de relations ?
- Êtes-vous ouvert à la formation et au renforcement ?
Montez à bord du sous-marin Sandler avec Highspot
Trouver son chemin dans le paysage changeant de la vente et du comportement des clients est un défi. La méthode de vente Sandler continue de se démarquer depuis 1967. Fondé sur l’empathie et la résolution de problèmes, le processus de vente Sandler vous aide à conclure des deals et garantit une relation durable pour ceux à venir.
En collaboration avec le système de vente Sandler, Highspot fournit un logiciel de formation et un manuel de vente de pointe conçus pour améliorer les performances de votre équipe de vente. Avant de vous lancer dans l’aventure de la méthode Sandler, posez-vous les cinq questions clés que nous avons énoncées pour déterminer s’il s’agit de la bonne méthode pour votre entreprise.
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