Wir befanden uns alle schon einmal in einer der folgenden Situationen. Man klickt gedankenlos durch eine quälend langatmige Videopräsentation oder sitzt in einem heißen, stickigen Konferenzraum mit Dutzenden von Leuten und hört einer Verkaufspräsentation über Dinge zu, die man bereits kennt.
Schulungsprogramme für den Vertrieb laufen oft so ab – aber das muss nicht sein. Richtig eingesetzt, können sie zur Verbesserung der Leistung Ihres Teams und zur Erreichung Ihrer Vertriebsziele beitragen. Der Trick besteht darin, zu wissen, welches Schulungsprogramm und welche Techniken Sie anwenden müssen.
Dieser Leitfaden befasst sich eingehend mit Vertriebstrainings und bietet Ihnen die Informationen, die Sie benötigen, um einen effektiven Kurs für Ihr Team auszuwählen, der folgendes umfasst:
- Was ist eine Vertriebsschulung?
- Warum Vertriebsschulungen wichtig sind
- Die verschiedenen Arten von Schulungsprogrammen für den Vertrieb
- Die 15 besten Schulungsprogramme für den Vertrieb
- Wie viel kosten Schulungskurse für den Vertrieb?
- Die 6 besten Techniken für die Vertriebsschulung
Was ist eine Vertriebsschulung?
Unter Vertriebsschulung versteht man den Prozess der Entwicklung und Feinabstimmung der Vertriebsfähigkeiten von Vertriebsmitarbeitern und -leitern. Durch dieses Training wird das Verständnis für Kunden verbessert und die Herangehensweise an den Vertriebsprozess auf den neuesten Stand gebracht. Außerdem werden Strategien, Techniken und Technologien vermittelt, die Spitzenvertriebskräfte für ihren Vertriebserfolg nutzen.
Dabei lernen Vertriebsmitarbeiter, wie sie am besten mit potenziellen Kunden in Kontakt treten, Beziehungen zu Kunden aufbauen, Geschäfte abschließen, Up- und Cross-Selling betreiben und vieles mehr. Wenn die Schulungen fortlaufend durchgeführt werden, verbessern sie kontinuierlich den Umgang Ihrer Vertriebsmitarbeiter mit neuen Leads und qualifizierten SQLs.
Warum Vertriebsschulugnen wichtig sind
Über die Bedeutung von Vertriebsschulungen könnten wir stundenlang sprechen. Aber sie lässt sich genauso gut in einigen wenigen Statistiken zusammenfassen:
- Laut einer Umfrage der Association of Talent Development (ATD) aus dem Jahr 2023, schaffte es ein Viertel (25 %) der durchschnittlichen Vertriebsmitarbeiter nicht, die Vertriebsziele ihres Unternehmens im letzten Geschäftsjahr zu erreichen. (Wenn der durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter sein Ziel nicht erreicht, erreichen auch mindestens 50 % des Vertriebsteams das Ziel nicht.)
- Accenture fand jedoch heraus, dass jeder Dollar, der in Schulungen investiert wird, etwa 4,53 Dollar oder einen ROI von 353 % einbringt.
- Laut dem State of Sales Report (Bericht über den Stand der Verkaufszahlen) von LinkedIn für das Jahr 2022 verbringen leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter fast 20 % ihrer Zeit mit Schulungen und Verbesserung ihrer Fähigkeiten.
Mit anderen Worten: Eine effektive Vertriebsschulung steigert Ihren Gewinn und hilft Ihnen, die vierteljährlichen und jährlichen Verkaufsziele Ihres Unternehmens zu erreichen, indem sie aus durchschnittlichen Vertriebsmitarbeitern Spitzenkräfte macht.
Die Notwendigkeit einer qualitativ hochwertigen Ausbildung umfasst jedoch wesentlich mehr als das. Da immer mehr Vertriebsteams dezentral arbeiten, finden mehr Verkaufsgespräche online über Video-Chat, E-Mail und Social Media statt. Der Markt entwickelt sich schneller als je zuvor. Vertriebsmitarbeiter benötigen qualitativ hochwertige Weiterbildungsmöglichkeiten, um Schritt halten zu können.
Die verschiedenen Arten von Schulungsprogrammen für den Vertrieb
Allerdings ist die Schulung nur dann hilfreich, wenn Sie das richtige Programm auswählen. Im Folgenden erörtern wir drei der gängigsten Kategorien von Vertriebsschulungen und besprechen, für wen sie geeignet sind.
Schulungsprogramme für das Vertriebsmanagement
Die Schulung von Vertriebsleitern und Führungskräften unterscheidet sich stark von der Schulung von Vertriebsmitarbeitern der unteren und oberen Ebene. Vertriebsleiter und Führungskräfte verfügen nicht nur über ein viel größeres Wissen und mehr Fähigkeiten als der durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter. Ihre Arbeitsaufgabe ist auch einzigartig.
Sie müssen sich auf Vertriebscoaching und -schulung konzentrieren, KPIs festlegen und messen, Strategien entwickeln, Teammitglieder coachen und betreuen und vieles mehr. Infolgedessen konzentrieren sich Schulungen für Vertriebsleiter stärker auf diese Themen als auf grundlegende Vertriebskonzepte und -techniken.
Schulungsprogramme für Vertriebsmitarbeiter
Wenn es um die kontinuierliche Weiterbildung von Vertriebsmitarbeitern geht, gibt es Dutzende von Möglichkeiten. Die Programme können nach Branche, Aufgabenbereich, Fähigkeiten oder Vertriebsmethodik kategorisiert werden. Hier sind ein einige, die Sie vielleicht schon kennen:
- B2B oder Business-to-Business-Vertrieb: Entwickelt für B2B-Stil-Unternehmen, die ihre Kundenansprache auf wichtige Entscheidungsträger im Unternehmen ausrichten (in der Regel Führungskräfte auf C-Level oder Manager), die für den Kauf von Produkten, Dienstleistungen und Software für ihr Unternehmen verantwortlich sind.
- B2C oder Business-to-Consumer-Vertrieb: Entwickelt für B2C-Stil-Unternehmen, die ihre Produkte direkt an Verbraucher vermarkten. Hierzu gehört möglicherweise auch eine Schulung im Multi- oder Omnichannel-Vertrieb, da moderne Unternehmen Social Media, Live-Chat, E-Mail, SMS, Video-Chat, Telefonanrufe und mehr nutzen müssen, um Leads und Kunden zu erreichen.
- Innendienst: Kurse für Vertriebsmitarbeiter im Innendienst, die E-Mail-Marketing, Kaltakquise und andere Telesales-Strategien behandeln, damit sie erfolgreich mit potenziellen Kunden kommunizieren können.
- Außenhandel oder Außendienst: Diese Schulungsprogramme richten sich an Vertriebsmitarbeiter, die den Großteil ihrer Zeit mit persönlichen Gesprächen mit Leads und Kunden verbringen. Das Schulungsmaterial befasst sich häufig mit dem Aufbau von Beziehungen, beratendem Verkauf, Technologie, Fernkommunikation mit dem Management und mehr.
Jedoch unabhängig von ihrem Schwerpunkt, zielen die Schulungsprogramme für Vertriebsmitarbeiter der unteren und oberen Ebene auf die gleichen Dinge ab: den Vertriebszyklus und die Customer Journey des Käufers, Bindungsstrategien, Verhandlungsführung sowie Tipps und Tricks für Geschäftsabschlüsse.
Vertriebsschulungsprogramme für Anfänger
Das Onboarding neuer Mitarbeiter sollte ein gewisses Maß an Schulung beinhalten, um sicherzustellen, dass alle Mitglieder des Vertriebsteams über die gleichen Grundkenntnisse und Fähigkeiten verfügen.
Glücklicherweise gibt es Kurse, die für Einstiegspositionen, Praktika und Karrieresprünge geeignet sind. Diese Programme zur Erhöhung der Vertriebsbereitschaft umfassen grundlegende Themen wie z. B. den Vertriebsprozess, beliebte Verkaufssoftware, häufig gestellte Fragen und Strategien für die Kommunikation mit potenziellen Kunden, die gezielt auf Kundenbedürfnisse eingeht.
Die 15 besten Schulungsprogramme für den Vertrieb
Es gibt viele Ideen zu Schulungsmöglichkeiten, die Ihnen dabei helfen können, die Fähigkeiten Ihres Vertriebsteams auf dem neuesten Stand zu halten. Wir konzentrieren uns jedoch im Folgenden auf Online-Schulungsprogramme für den Vertrieb.
Um Ihnen eine bessere Vorstellung davon zu geben, warum die einzelnen Programme auf dieser Liste stehen, führen wir hier die wichtigsten von uns verwendeten Kriterien auf:
- Ausführlichkeit: Die Schulungskurse auf dieser Liste behandeln ihre Themen sehr detailliert und führen die Teilnehmer durch wertvolle Strategien.
- Interaktivität: Die Programme auf dieser Liste verwenden eine Mischung aus Unterricht, Aktivitäten in der realen Welt sowie Coaching.
- Flexibilität: Diese Kurse bieten Optionen für Fernunterricht und Selbststudium, um die Schulung zu erleichtern.
Ohne weitere Umschweife möchten wir Ihnen nun unsere Auswahl der besten Schulungsprogramme für den Vertrieb vorstellen, die derzeit erhältlich sind. (Hinweis: Diese Liste ist alphabetisch und nicht nach Rangfolge geordnet.)
ASLAN
Von Workshops bis hin zu kompletten Programmen bietet ASLAN eine große Auswahl an Möglichkeiten. Die Kurse richten sich an Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst sowie in Call-Centern. Einige wurden speziell für Vorgesetzte im Vertrieb entwickelt.
Die Programme bieten zwar konkrete Beispiele und Strategien, doch ein Großteil der Schulung konzentriert sich auf die Entwicklung der richtigen Einstellung. Bei diesem Modell werden die Mitarbeiter befähigt, unabhängiger zu denken und das Gelernte anzuwenden, selbst wenn sie vor einer neuen Herausforderung stehen.
Hier sind einige der Kurse, die ASLAN anbietet:
- INTelligence™ – Inbound Selling Skills (Inbound-Vertriebsfähigkeiten): Wie Sie eingehende Vertriebsanrufe in kooperative, beratende Gespräche verwandeln
- Other-Centered® Selling for Business Development (Field and Inside Sales) (Vertrieb für die Unternehmensentwicklung im Außen- und Innendienst): Wie Sie emotionalen Widerstand des Kunden bei der Kundenansprache überwinden und Vertrauen gewinnen
- QuadCoaching™: Ein kurzer Workshop, der Vorgesetzten hilft, ihre Coaching-Technik zu verfeinern
The Brooks Group
Von Einzel- bis hin zu Teamschulungen gibt es verschiedene Möglichkeiten, wie Sie Ihrem Team mit den interaktiven Schulungsprogrammen für den Vertrieb der Brooks Group kontinuierliche Weiterbildungsmöglichkeiten bieten können.
Basierend auf dem preisgekrönten IMPACT Selling®-Modell, zeigen die E-Learning-Kurse für Einsteiger den Teilnehmern, wie sie den Vertriebsprozess problemlos bewältigen können. Von dort aus können die Teilnehmer an Workshops, den so genannten Labs, teilnehmen, um bestimmte Vertriebsfähigkeiten noch weiter zu verfeinern. Mit den verschiedenen verfügbaren Bewertungsoptionen können Sie die Fähigkeiten Ihrer Teammitglieder ganz einfach testen.
Hier finden Sie einige einzigartige Schulungsprogramme, die von der Brooks Group angeboten werden:
- Digital Selling Skills Lab (Labor für digitale Vertriebskenntnisse): Enthält vier Workshops zur Durchführung erfolgreicher virtueller Meetings
- IMPACT-U: Wie Sie sich nahtlos durch den Vertriebsprozess bewegen, von der Akquise bis zum Beziehungsaufbau
- Personality Style Training (Schulung zum Persönlichkeitsstil): Wie Sie Ihre Kundenansprache anpassen und mit verschiedenen Käuferpersönlichkeiten kommunizieren (DISC)
Challenger
Challenger (Herausforderer) ist ein Programm, das von jeder Art von Vertriebsorganisation genutzt werden kann. Es bietet sowohl eine eLearning-Lösung zum Selbststudium als auch eine Schulung unter Anleitung. Alle Kurse und Workshops folgen der Challenger-Vertriebsmethodik und umfassen eine Vielzahl von Themen wie Storytelling, Geschäftsinnovation und Pipeline-Beschleunigung. Challenger bietet sogar Zertifizierungskurse und Prüfungen für diejenigen, die daran interessiert sind, ihre Schulungen noch offizieller zu gestalten.
Hier ist eine kleine Auswahl der angebotenen Kurse:
- Activating Customer Mobilizers (Aktivieren von Kundenmobilisatoren): Wie Sie wichtige Interessengruppen erkennen, mit ihnen kommunizieren und sie für sich gewinnen
- Challenger™ Negotiations (Challenger™-Verhandlungen): Wie Sie mit dem Challenger™-Vertriebsmodell selbstbewusst und sicher verhandeln
- Level Up-Workshops (Verbesserungs-Workshops): Kürzere, von einem Schulungsleiter überwachte Sitzungen zur Verbesserung Ihrer Kontaktaufnahme, Discovery-Gespräche, Demos, Messaging und mehr
Corporate Visions
Corporate Visions hat sich mit führenden akademischen Experten der Warwick Business School, der Florida State University und der University of Alabama zusammengetan, um wissenschaftlich fundierte Schulungen anzubieten. Die Kurse umfassen Themen aus den Bereichen Vertrieb, Marketing, Kundenservice und Coaching. Sie basieren alle auf den Erkenntnissen der modernen Forschung in den Neurowissenschaften, der Verhaltensökonomie und der Sozialpsychologie.
Die Programme werden in Form von Schulungen mit virtuellen Schulungsleitern, geführten Präsenzschulungen und Online-Methoden auf Abruf angeboten. Dies bedeutet, dass Ihr Team seine Fähigkeiten und Techniken von jedem Ort und zu jeder Zeit verbessern kann.
Hier finden Sie eine Übersicht einiger der verfügbaren Vertriebsprogramme:
- Capture Value™: Ein „kontraintuitiver“ Weg, um mit Käufern zu verhandeln und Geschäfte abzuschließen
- Elevate Value™: Wie Sie bei Entscheidungsträgern des C-Levels ein Gefühl der Dringlichkeit für einen Kauf erzeugen
- Expand Value™: Wie Sie Ihre Kundenbeziehungen gegenüber Ihren Konkurrenten schützen und stärken können
Highspot
Highspot ist eine Sales Enablement-Plattform, mit der Sie interaktive Schulungen zu allen möglichen Themen erstellen können: vom Verfassen erfolgreicher Angebote über Verhandlungen, den Aufbau von Vertriebskanälen bis hin zum Zugewinn strategischer Kunden und vielem mehr. Das ist aber noch nicht der beste Aspekt.
Mit Highspot sind Sie nicht auf ein einziges Schulungsprogramm für den Vertrieb beschränkt. Stattdessen können sie virtuelle Kurse, die von Schulungsleitern geführt werden, und Selbstlernkurse von Branchenexperten wie der RAIN Group, Sandler Training, ValueSelling Associates und Challenger kombinieren, um maßgeschneiderte Lernpfade für die Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter, die Weiterbildung bestehender Teammitglieder und die Verbesserung des von Führungskräften geleiteten Coachings zu erstellen.
Sie können auch Ihre eigenen Vertriebsinhalte in die Programme integrieren, um Ihre Vertriebsmitarbeiter in der Anwendung der Programme zu unterweisen und praktische Übungen für die reale Welt hinzufügen, damit Ihr Team das Gelernte auch anwenden kann. Sobald Sie Ihr Programm mit Ihren Vertriebsmitarbeitern geteilt haben, können Sie sich zurücklehnen und ihre Fortschritte mit dem Programm analysieren. Zudem können Sie Bereiche hervorheben, die verbessert werden müssen.
Besuchen Sie den Highspot Marketplace, um kostenlose Pakete führender Unternehmen im Bereich Vertriebsschulung zu entdecken.
Ignite Selling
Mit interaktiven Learning Maps™, Verkaufssimulationen und Peer-to-Peer-Lernerfahrungen stellt Ignite Selling das traditionelle Schulungsmodell für den Vertrieb auf den Kopf. Anstatt die Teilnehmer vor eine herkömmliche PowerPoint-Präsentation zu setzen, zeigt jedes Programm sorgfältig die Schwächen Ihres Teams durch maßgeschneiderte, spielerische Simulationen auf. Nach deren Aufdeckung konzentriert sich das Programm darauf, diese Fähigkeiten in gezielten Workshops zu verbessern.
Der spielerische Stil der Ignite-Schulungen macht sie nicht nur interessanter für die Teilnehmer, sondern ermöglicht es ihnen auch, als Gruppe an den Programmen teilzunehmen. Das öffnet die Tür für konstruktives Feedback und Mentoring, da die Teammitglieder gemeinsam Szenarien durchdenken.
Die Kurse werden auf das jeweilige Team und Unternehmen zugeschnitten. Einen allgemeinen Überblick über die Optionen finden Sie auf der Website von Ignite Selling.
Janek Performance Group
Janek bietet drei verschiedene Kurse für seine Schulungsprogramme für den Vertrieb an. In den Grundlagenkursen werden grundlegende Vertriebstechniken und -strategien vermittelt. Die Kurse für Fortgeschrittene helfen Ihren Teams bei der Bewältigung von Situationen, in denen viel auf dem Spiel steht, wie z. B. Verhandlungen und Interaktionen mit Entscheidungsträgern der Führungsebene. Die dritte Kursart hilft Vorgesetzten dabei, ihre Vertriebsmitarbeiter zu coachen und die Schulungen, die ihr Team erhalten hat, zu vertiefen.
Wie die anderen Programme auf dieser Liste verwendet Janek einen interaktiven Schulungsansatz, als ATLAS bekannt, um den Lerneffekt durch reale Vertriebssituationen zu erhöhen.
Die Kurse können in Form von Schulungen unter Anleitung vor Ort, in Form von Online-Schulungen unter Anleitung oder in einer Kombination aus beidem angeboten werden. Die Janek Performance Group bietet auch eine Train-the-Trainer-Option für jeden Kurs an, die Ihren Leitern und Führungskräften die Möglichkeit bietet, interne Schulungen selbst durchzuführen.
So sehen einige ihrer Kurse aus:
- Trade Show Selling™ (Messebezogener Vertrieb): Die Planung, Durchführung und Nachbereitung einer erfolgreichen Messebeteiligung
- Selling to the C-suite (An die Führungsebene verkaufen): Wie man auf Führungskräfte der Geschäftsleitung zugeht, sie überzeugt, eine Beziehung zu ihnen aufbaut und an sie verkauft
- Critical TeleSelling Skills® (Kritische Fähigkeiten für den Telefonverkauf): Alles über den Verkauf Ihrer Produkte und Services am Telefon
RAIN Group
Die RAIN Group ist eine großartige Option für Vertriebsschulungen. Das preisgekrönte Unternehmen bietet Dutzende von verschiedenen Programmen und stellt aus seinen 70 Modulen einen Lehrplan zusammen, der Ihren Bedürfnissen entspricht.
Das Unternehmen bietet Schulungsoptionen vor Ort und virtuell an. Indem Sie ihrem interaktiven Prozess folgen, angefangen bei den Vorarbeiten und Präsenzveranstaltungen bis hin zu Anwendungsübungen und Simulationen, werden Ihre Vertriebsmitarbeiter das Gelernte leichter behalten und anwenden können. Die RAIN Group arbeitet darüber hinaus mit Sales Enablement-Plattformen wie Highspot zusammen, mit denen Sie die Interaktivität und die Anpassungsfähigkeit Ihrer Produkte erhöhen können.
Die Schulungsprogramme der RAIN Group beginnen mit grundlegendem Wissen. Sie führen Sie Schritt für Schritt durch erfolgreiche Strategien und gehen auf häufige Schwierigkeiten und Käuferpersönlichkeiten ein, um Ihren Vertriebsmitarbeitern eine umfassende Anleitung an die Hand zu geben.
Hier sind nur einige der Kursoptionen der RAIN Group:
- Strategic Account Management (Strategisches Kundenmanagement): Taktiken, die Ihnen helfen, Ihren Kundenstamm zu verwalten und zu vergrößern
- RAIN Sales Negotiation (Verkaufsverhandlung gemäß RAIN): Regeln für den Erfolg und Tipps für Verhandlungen mit Käufern, bei denen viel auf dem Spiel steht
- Virtual Selling (Virtuelles Verkaufen): Wie Sie online mit Käufern kommunizieren sowie Vorstellung der Technologie, die Ihre Kundenansprache optimiert
Richardson Sales Performance
Richardson Sales Performance (Leistung für den Vertrieb) verfügt über eine umfangreiche und gut organisierte Bibliothek an Schulungskursen. Die Programme sind nach Berufsgruppen gegliedert, z. B. für Vertriebsmitarbeiter, Vorgesetzte und andere Führungskräfte.
Da die Kurse sowohl Grundlagen des Vertriebstrainings als auch neue Ansätze und Denkweisen abdecken, haben Sie die Flexibilität, Ihre Mitarbeiter auf hohem Niveau zu schulen oder bestimmte Techniken und Strategien zu vertiefen, die Sie umsetzen möchten.
Diese Kurse fügen sich auch nahtlos in Richardson’s Connected Selling Curriculum (Lehrplan für den vernetzten Vertrieb) ein, der aus vier verschiedenen Phasen besteht: Aufbau Ihrer Pipeline, Gewinnung von Verkaufschancen, Ausbau Ihrer Kundenbeziehungen und Vertriebsmanagement. Das erleichtert die Auswahl eines Kurses, der Ihren Vertriebsmitarbeitern tatsächlich hilft, ihre KPIs zu erreichen.
Hier sind nur einige der Kurse, die Richardson Sales Performance anbietet:
- Sprint Prospecting™ (Spontane Akquise von Kunden): Wie man neue potenzielle Kunden gewinnen und Beziehungen zu ihnen aufbauen kann
- Consultative Selling (Beratendes Verkaufen): Wie Sie einen natürlichen Dialog mit potenziellen Kunden führen und Ihre Kundenansprache auf die Bedürfnisse des Käufers abstimmen
- Storytelling: Der Wert des Storytellings in Ihrer Kundenansprache und Tipps, wie Sie dies optimal umsetzen können
Sales Enablement PRO
Sales Enablement PRO bietet individuelle Kurse und akkreditierte Zertifizierungen für Fachleute aller Qualifikationsstufen im Bereich Sales Enablement. Jeder Kurs umfasst vier 20- bis 30-minütige Lektionen, die von Branchenexperten erstellt wurden und enthält verschiedene Leseaufgaben, Videos, Arbeitsblätter und Prüfungen. Nach Abschluss einer vollständigen Vertriebszertifizierung erhalten die Teilnehmer ein offizielles Zertifikat, das sie mit ihrem Netzwerk teilen können.
Für diejenigen, die an kontinuierlichen Schulungen interessiert sind, bietet Sales Enablement PRO auch einen All-Access-Pass für seine Programme an, mit dem Sie ein ganzes Jahr lang an allen Online-Kursen teilnehmen können (einschließlich neu veröffentlichter Kurse). Wenn das jedoch nicht ausreicht, um die Entscheidungsträger in Ihrem Unternehmen zu überzeugen, bietet Sales Enablement PRO eine kostenlose Vorlage für ein Begründungsschreiben, um Ihrer Argumentation etwas mehr Gewicht zu verleihen.
Im Folgenden finden Sie eine Auswahl der verfügbaren Zertifizierungen:
- Sales Enablement Professional (Fachkraft im Bereich Sales Enablement): Grundlegende Schulungen im Bereich Sales Enablement
- Sales Readiness Initiative (Initiative zur Vertriebsbereitschaft): Best Practices für Onboarding, Schulungen und Coaching und Tipps für den Erfolg
- Sales Guidance Initiative (Initiative zur Vertriebssteuerung): Alles über den Aufbau und die Ausführung von Rollenspielen im Vertrieb
Sandler Training
In Anlehnung an die Sandler-Vertriebsmethodik bietet die Bibliothek mit Sandler-Kursen für jeden etwas. Jedes Programm verfolgt einen interaktiven Ansatz in vier Schritten – Bewusstsein und Wissen, Anwendung, Aufbau von Fähigkeiten und Gewohnheiten auf Meisterebene – um zu gewährleisten, dass die Konzepte verinnerlicht werden. Bei vielen Sandler-Kursen können Sie sich selbst einschreiben, damit Sie und Ihr Team schnell loslegen können. Wenn Sie zu einem Kurs mit Schulungsleitern oder einer vollständigen Zertifizierung im Bereich Vertrieb tendieren, haben wir ebenfalls Optionen für Sie.
Unabhängig davon, für welches Programm Sie sich entscheiden, die Sandler-Vertriebsmethodik verwendet in all ihren Programmen eine ähnliche Struktur. Die Module beginnen mit grundlegendem Material und verfolgen einen logischen Ablauf, in dem die Teilnehmer Strategien, Gewohnheiten und Denkweisen erlernen können, die ihnen zum Erfolg verhelfen.
Hier sehen Sie, wie einige ihrer Kurse auf hohem Niveau gestaltet sind:
- Dealing with Difficult People (Umgang mit schwierigen Menschen): Strategien zur Vermeidung und Deeskalation von Konflikten im Umgang mit verärgerten Kunden oder in brenzligen Situationen
- Sandler Sales Foundations (Grundlagen des Vertriebs): Eine umfassende Vertriebsschulung, die alle Grundlagen abdeckt
- Sales Management Training (Vertriebsmanagementschulung): Wie Vorgesetzte den Einstellungsprozess, das Veränderungsmanagement, Meetings und mehr angehen sollten
Udemy
Udemy ist eine Online-Lernplattform, auf der Fachleute aus praktisch jeder Branche Schulungsinhalte veröffentlichen und Zertifizierungen anbieten können. Sie ist weithin als Ort bekannt, an dem Neulinge und Quereinsteiger die Fähigkeiten erwerben können, die sie brauchen, um einen Arbeitsplatz zu finden.
Jedoch sind nicht alle der dort angebotenen Vertriebsschulungen (obwohl es davon eine Menge gibt) für Einsteiger geeignet. Es gibt Kurse für alle Qualifikationsstufen und für spezielle Bedürfnisse (z. B. Vertrieb für B2B-Startups).
Hier sind einige der beliebtesten Kurse:
- Lead Generation Machine (Maschine zur Lead-Generierung): Kaltakquise per E-Mail – B2B-Masterkurs
- Cold Calling for B2B Sales (Kaltakquise für den B2B-Vertrieb): Wie Sie am Telefon potenzielle Kunden gewinnen
- Sales Training (Vertriebsschulung): Praktische Vertriebsmethoden
ValueSelling Associates
ValueSelling Associates (VSA) arbeitet nicht nur mit „traditionellen“ Vertriebsteams zusammen. Das Rahmenkonzept des Unternehmens für ValueSelling (Wertorientiertes Verkaufen) eignet sich für fast alle, die Einfluss auf Vertriebsprojekte oder anderweitig damit zu tun haben. Dazu gehören Marketingexperten, Kundendienstmitarbeiter, Vertriebsmitarbeiter, Implementierungsberater und viele mehr.
Das ist jedoch nicht der einzige Faktor, der VSA in unseren Augen zu einem Spitzenunternehmen macht. Die Programme werden außerdem in verschiedenen Formaten angeboten: mit Schulungsleitern (virtuell und vor Ort) und auf Abruf (online). Noch wichtiger ist, dass das Unternehmen VSA sich auf ein tiefgreifendes, nachhaltiges Lernen konzentriert, das es erleichtert, indem es den Prozess nach Abschluss der ersten Schulungen an Vorgesetzte und Führungskräfte überträgt.
Die Programme sind vollständig anpassbar. Kontaktieren Sie ValueSelling Associates für weitere Informationen.
VantagePoint Performance
Obwohl die Bibliothek von VantagePoint (VP) viel kleiner ist als die der meisten Anbieter von Schulungsprogrammen, sind die Inhalte doch großartig, was die Leistung anbetrifft. Anstatt den Teilnehmern eine starre „Wenn dies, dann das“-Tabelle zu überreichen, die sie in ihren Vertriebsgesprächen befolgen müssen, bringen die Programme den Vertriebsmitarbeitern bei, selbstständig zu denken, indem sie dem folgen, was VantagePoint den „Sales Agility Code®“ nennt.
Im Rahmen dieser Methodik lernen Vertriebsteams, wie sie Situationen einschätzen, eine geeignete Vertriebsstrategie auswählen und die ihnen zur Verfügung stehenden Ressourcen nutzen, um dem Käufer einen Mehrwert zu vermitteln. In Kombination mit der AgileEdge®-Lösung von VP können Vertriebsleiter und -teams die Situation ihrer Kunden genau analysieren, um die beste Vorgehensweise für jeden Käufer zu finden.
Hier sind ihre Programme:
- Sales Agility Code® Training (Schulung zum Agilitätscode im Vertrieb): Hilft Vertriebsmitarbeitern, den besten Verkaufsansatz für jeden Kunden und jede Situation eigenständig auszuwählen
- Sales Management Code® Training (Schulung zum Managementcode im Vertrieb): Wie man Vertriebsmitarbeiter effektiv und effizient coacht
- Pipeline Coaching Training (Schulung zum Pipeline-Coaching): Wie Sie den Zustand der Pipeline beurteilen und durch gezieltes Coaching der Vertriebsmitarbeiter verbessern können
Vengreso
Vengreso bietet neun verschiedene Online-Schulungen für Vertriebsfachkräfte. Die Kurse behandeln Themen vom Verkauf über LinkedIn bis hin zum Videovertrieb und kombinieren auf einzigartige Weise Schulungen unter Anleitung mit On-Demand-Schulungen, interaktiven Tools, Prüfungen und Live-Coaching.
Ihr zehnstufiger Ansatz umfasst jedoch nicht nur passives Lernen. Da die Kurse auf eine langfristige Verhaltensänderung abzielen, umfasst Vengresos Prozess auch mehrere Vorbereitungsschritte und maßgeschneiderte Materialien, um Ihr Team für den Erfolg zu rüsten.
Hier sind einige der Programme aus dem Angebot von Vengreso:
- Selling with LinkedIn® (Über LinkedIn verkaufen): Schult große Teams, wie sie Plattformen wie LinkedIn nutzen können, um Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen
- Video Sales Mastery (Vertrieb durch Videos meistern): Für B2B Teams, um zu lernen, wie man Videos bei der Kundenansprache richtig einsetzt
- Prospecting Basics (Grundlagen der Akquise): Kostenloses Training, das die wichtigsten Strategien und Theorien für eine erfolgreiche Akquise im Vertrieb vermittelt
Wie viel kosten die Vertriebsschulungskurse?
Obwohl wir alle die Antwort „es kommt darauf an“ verabscheuen, trifft sie in diesem Fall zu. Einige Programmanbieter berechnen monatliche Abonnementgebühren für den Zugang zu ihren Materialien, während Sie bei anderen pro Veranstaltung und Sitzplatz zahlen müssen.
Gleichzeitig sind die Preise für Kurse, die sich an Vertriebsmitarbeiter und -leiter richten, in der Regel nicht einsehbar, es sei denn, Sie fordern ein individuelles Angebot an. Eines können wir jedoch mit Sicherheit vorausschicken: Wenn Sie nach Einsteigerkursen suchen, sind die Preise in der Regel sehr niedrig. Wenn Sie nach einem Grundlagenkurs suchen, können Sie sogar kostenlose Kurse und Videos zum Thema Vertriebsschulung finden, die von Plattformen wie Coursera, Skillshare, LinkedIn Learning und HubSpot Academy angeboten werden.
Die 6 besten Techniken für die Vertriebsschulung
Letztendlich ist die Auswahl eines Kurses nur die halbe Miete. Sobald Sie einen passenden Kurs gefunden haben, müssen Sie sicherstellen, dass Sie ihn effektiv einführen. Hier finden Sie einige Best Practices, mit denen Sie dies realisieren können.
1. Befähigen Sie Vertriebsmitarbeiter, Verbesserungspotenziale selbst zu erkennen
Sie müssen Ihre Vertriebsleiter nicht mit der Aufgabe betrauen, für jeden Mitarbeiter ein eigenes Schulungsprogramm für den Vertrieb zu erstellen. Zeigen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern stattdessen, wie sie ihre Leistungskennzahlen, z. B. Geschäftsabschlüsse, durchschnittliches Geschäftsvolumen und geöffnete E-Mails, analysieren können.
Auf diese Weise können sie die Bereiche ermitteln, die einer Verbesserung bedürfen, und den Vertriebsmitarbeitern mehr Kontrolle über ihren Lernprozess ermöglichen.
2. Machen Sie den Inhalt leicht navigierbar
Das Letzte, was Sie wollen, ist, dass Ihr Team stundenlang in Dateien und Ordnern nach einem Modul, einer Fallstudie, einer Lektion oder einer Aufzeichnung suchen muss.
Durch die einfache Suche und den einfachen Zugriff auf Kurse, Vertriebsmaterialien und Aktivitäten (wie Quiz und Trainingsübungen) kann Ihr Team schneller in neue Schulungsprogramme für den Vertrieb einsteigen und wichtige Informationen mühelos überprüfen.
3. Gestalten Sie Lernpfade individuell
Jeder Ihrer Vertriebsmitarbeiter hat seine eigenen Stärken und Schwächen. Daher benötigen sie natürlich nicht alle genau dieselbe Betreuung und Unterstützung, um erfolgreich zu sein.
Anstatt von allen den Abschluss einer allgemeinen Schulung zu verlangen, die nur einige wenige von ihnen benötigen, sollten Sie eine große Vielfalt an Kursen und Aktivitäten anbieten und den Mitarbeitern die Möglichkeit geben, ihren eigenen Lernweg zu finden. Sie können auch individuelle Programme zusammenstellen, die ihren Bedürfnissen und Interessen entsprechen, indem Sie Module und Aktivitäten miteinander kombinieren.
4. Integrieren Sie Vertriebsinhalte in Schulungen
Je besser Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Ihren Inhalten vertraut sind, desto besser können sie sie nutzen. Indem Sie Ihre Vertriebsinhalte in Ihre Schulungskurse einbauen, ermöglichen Sie Ihren Vertriebsteams sich mit den Materialien vertraut zu machen und ihre tatsächlichen Vertriebsgespräche unter Anleitung zu üben.
5. Bieten Sie Schulungsübungen in der Praxis an
Das Lesen von Handbüchern und das Ansehen von Schulungsvideos sind zwar hilfreich, reichen jedoch nicht aus. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen in realen Situationen üben und praktische Erfahrungen sammeln.
Wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeitern am Ende jedes Moduls praktische Aufgaben wie z. B. Rollenspiele absolvieren lassen, können sie die gelernten Konzepte und Techniken festigen, ohne dass sich dies nachteilig auf Ihren Umsatz auswirkt. Ihre Vertriebsmitarbeiter können sich selbst während einer Kundenansprache aufzeichnen, oder sie können Kaltakquise-E-Mails und Antworten auf eingehende Anfragen verfassen. Solange die Aktivität ihnen eine natürliche Möglichkeit bietet, das in der Schulung erworbene Wissen anzuwenden, sind Sie auf dem richtigen Weg.
6. Verfolgen Sie die Ergebnisse der Schulung
Unabhängig davon, welche Art von Vertriebsschulungsprogramm Sie anbieten, ist es wichtig, die Fortschritte Ihres Teams und die Gesamtwirkung (ROI) des Kurses zu verfolgen. Allerdings nicht nur, weil Sie kein Geld verschwenden wollen. Wenn es um Vertriebsschulungen geht, ist es wichtig, dass Sie eine Investition tätigen, die einen positiven Einfluss auf Ihre Leistungen und Vertriebsziele hat.
Tatsache ist, dass wir bei Vertriebsschulungen nach wie vor nur an der Oberfläche kratzen. Es gibt Hunderte von Optionen, aus denen Sie wählen können. Viele haben ihren eigenen, einzigartigen Ansatz und ihre eigene Methodik.
Wenn Sie jedoch Ihre Sorgfaltspflicht erfüllen und ein Programm wählen, das individuell, interaktiv und relevant für Ihre Vertriebsmitarbeiter ist, werden Sie mit Sicherheit einen hohen ROI erzielen. Finden Sie hier mehr nützliche Informationen und Tipps zum Vertriebstraining, damit Ihr Vertriebsprogramm ein voller Erfolg wird.
Erreichen Sie Ihre Ziele mit dem passenden Schulungsprogramm
Vertriebsschulungsprogramme scheitern oft aus zwei Gründen: Technologie und Zeitplan. Beugen Sie dem vor. Unser Ansatz für Schulung und Coaching verkürzt die Einarbeitungszeit für neue Mitarbeiter um 19 %. Darüber hinaus haben wir auch das Auffinden und Personalisieren von Inhalten enorm vereinfacht, wodurch jeder Vertriebsmitarbeiter über 500 Stunden im Jahr einspart.
Mit Highspot können Sales Enablement- und Vertriebsteams effektive Schulungsprogramme für den Vertrieb erstellen, ihre Vertriebsmitarbeiter für wichtige Kenntnisse und Fähigkeiten zertifizieren und diese Kenntnisse dann über dieselbe Plattform vertiefen. Damit stärken Sie das Selbstbewusstsein Ihrer Vertriebsmitarbeiter, erhöhen die Vertriebsbereitschaft und steigern die Vertriebsleistung. Fordern Sie noch heute eine Demo an.
