X wird zum Meister des Sales Enablement

Inhalte nur schwer auffindbar

Bevor Highspot zum Einsatz kam, berichteten die Vertriebsmitarbeiter von X häufig, dass sie wichtige Inhalte nicht finden konnten. Erschwerend kam hinzu, dass mit der vorherigen Content Management-Plattform Inhalte nur unzureichend organisiert werden konnten. Aufgrund der schlechten Such- und Auffindbarkeit von Inhalten hörten die Vertriebsmitarbeiter schließlich auf, die Content Management-Plattform zu verwenden und speicherten stattdessen Kopien von Inhalten und Vertriebsressourcen auf ihrem Computer. Dies führte zu weiteren Problemen, da die von den Vertriebsmitarbeitern verwendeten Inhalte schnell veraltet waren und potenziellen Käufern falsche Informationen zugespielt wurden.

Das Sales Enablement Team von X stellte schnell fest, dass die Vertriebsmitarbeiter die Content Management-Plattform nicht mehr nutzten und ihm dadurch die Möglichkeit genommen wurde, den Vertriebsmitarbeitern die Marketinginhalte und Vertriebsressourcen zur Verfügung zu stellen, die sie benötigten. X wertete 15 verschiedene Content Management- und Sales Enablement-Lösungen aus, darunter auch Highspot, um für sich die ideale Lösung zu finden.

Umgestaltung der Struktur und Organisation von Inhalten

In der Evaluierungsphase stellte X fest, dass Highspot über wichtige Merkmale verfügte, die sich von der Konkurrenz abhoben. X wünschte sich beispielsweise die Integration mit Keynote, was laut den meisten Anbietern nicht möglich sei. Highspot sicherte X nicht nur zu, dass eine Integration mit Keynote möglich sei, sondern entwickelte die Integration als Vertrauensbeweis noch vor der Vertragsunterzeichnung durch X.

X erkannte, dass es anstelle eines Content Management-Tools vielmehr eine Sales Enablement-Plattform wie Highspot benötigte, um den Anforderungen gerecht zu werden. Die Remix-Funktion von Highspot ermöglichte beispielsweise die Anpassung von Verkaufspräsentationen, mit der Mitarbeiter in kürzester Zeit personalisierte Präsentationen unter Berücksichtigung der neuesten Vertriebsinformationen und Marketingrichtlinien erstellen konnten. Dieser Prozess spart den Mitarbeitern Zeit und sorgt zudem dafür, dass die Inhalte organisiert und markenkonform sind.

Nicht nur die Vertriebs- und Enablement-Teams profitierten von der Implementierung von Highspot, auch dem Marketing-Team von X gelang es, einige seiner wichtigsten Probleme zu lösen. Das Marketing-Team erhielt zum ersten Mal einen Einblick in die Inhalte, die Vertriebsmitarbeiter für die Ansprache potenzieller Kunden verwendeten.

Hohe Akzeptanz bringt abteilungsübergreifend Vorteile

Während der Implementierung und Einführung für 1.200 Vertriebsmitarbeiter begleitete Highspot X bei jedem Schritt, damit alles reibungslos verlief. Nach wenigen Wochen verzeichnete X eine Annahmerate von 90 % für Highspot. Diese weitreichende Akzeptanz war das Ergebnis von Highspots Implementierungsplan, der den Arbeitsalltag des Enablement-Teams von X erheblich erleichterte.

Einige der ersten Anzeichen für die Verbesserung ihrer täglichen Arbeitsabläufe konnten Vertriebsmitarbeiter daran erkennen, dass Highspot Softwarelösungen integrierte, die sie tagtäglich nutzten. Neben Keynote ließ sich Highspot nahtlos in Salesforce und Google Drive integrieren. Mit Highspot war es nicht nur einfacher, die von den Vertriebsmitarbeitern benötigten effektiven Inhalte zu finden – sie konnten ihren Arbeitsablauf beibehalten, um die Plattform zu nutzen. Dadurch bot sich den Vertriebsmitarbeitern eine einzige Quelle für Informationen, was ihnen wertvolle Zeit einsparte und zu einer 56-prozentigen Akzeptanz der Funktionen zur Kundenbindung führte.

Die Benutzerfreundlichkeit, Integration und Analysefunktionen der Plattform erwiesen sich auch für andere Abteilungen innerhalb des Unternehmens von Vorteil. Heute nutzen die Vertriebs-, Marketing- und Rechtsteams bei X Highspot, um Assets zu aktualisieren und zu verwalten. Neben diesen Errungenschaften ließen sich eine überwältigend hohe Akzeptanzrate und positives Feedback im gesamten Unternehmen verzeichnen.