Siemens enregistre 20 000 accès à Highspot par jour.

Highspot — un bon conseiller et partenaire dans toutes les situations

Au cours de la période de transition, Siemens a discuté avec Highspot de propositions d’amélioration plus ou moins importantes. Pour cela, Siemens et Highspot ont été en contact quotidien, notamment lors de l’adaptation régionale sur les questions de protection des données et du RGPD. Highspot a toujours été très réactif et a été à la fois un partenaire fiable, un conseiller et un prestataire de services. Highspot a également apporté son aide à Siemens à chaque fois qu’il s’agissait de relever des défis pendant la mise en œuvre. Par exemple, Highspot a pu connecter sa solution Sales Enablement à Siemens après un contrôle de sécurité et d’intégrité rigoureux et l’intégrer dans les différents systèmes existants.

Un autre défi dans la mise en œuvre était la taxonomie. En raison des différentes sources des documents, il y avait des appellations variées pour la même donnée. Siemens devait donc veiller à ce que les données ne soient pas seulement déversées dans le système, mais aussi à ce qu’elles soient cohérentes. Siemens a donc défini des normes de qualité pour la création des documents, telles que des dénominations uniformes et une date d’expiration pour chaque contenu. Une source unique de vérité a ainsi été créée, avec des dénominations homogènes et des contenus cohérents.

En automne 2021, Siemens a intégré et mis en ligne son outil CRM. Depuis, l’utilisation des deux systèmes – Sales Enablement de Highspot et CRM – est beaucoup plus efficace, car ils se complètent bien, s’enrichissent mutuellement et permettent des analyses qui n’étaient pas possibles jusqu’à présent.

La présentation des rapports, pour lesquels Highspot dispose de son propre brevet, est convaincante. Les résultats sont affichés de la même manière que sur Google – avec des graphiques, du texte et une description. Highspot utilise une indexation automatique des documents, de sorte que le contenu est immédiatement visible. Lorsque l’utilisateur passe le curseur de la souris sur le résultat de recherche, le contenu du document est affiché page par page. Pour les vidéos, une image toutes les dix secondes montre de quoi il s’agit dans la vidéo. Les équipes de vente, de marketing et de communication ont ainsi pu réduire de manière significative leurs efforts de recherche.

Comme le système a été ouvert à tous les employés dès le début, une augmentation rapide du nombre d’accès quotidiens a pu être observée. Actuellement, Siemens enregistre 20 000 accès au système par jour. Ces chiffres témoignent clairement de l’acceptation du système. L’enthousiasme pour ce nouvel outil est très positif.

Les commerciaux qui se rendent chez le client ne sont pas les seuls à utiliser Highspot. Leurs collègues des équipes marketing et communication sont aussi de férus utilisateurs. Le marketing et la communication évaluent en quelques clics les documents qui parviennent aux clients. Les commerciaux peuvent associer des contenus provenant de différentes sources, voire les adapter aux besoins du client.

Cela signifie que le marketing, la communication et les ventes travaillent ensemble sans rupture de média. Les commerciaux sont ainsi parfaitement préparés à chaque conversation et à chaque étape du processus d’achat. Ils peuvent ensuite évaluer quels contenus engagent le client.

Des sales plays pour des conversations commerciales engageantes.

Siemens recourt également de plus en plus aux sales plays – le cœur de la solution Sales Enablement de Highspot. Cela permet de regrouper les sales guidelines et les contenus associés, ce qui n’était que partiellement possible sans Highspot. En ajoutant des modèles de pitch pour le client, la charge de travail des commerciaux diminue. Ainsi, l’uniformisation et l’harmonisation de la communication externe sont garanties.