7 Schlüsselkompetenzen, die Sie in Ihre Schulungen für Vertriebsmanager inkludieren sollten

Versuchen Sie, ein leistungsstarkes Verkaufsteam aufzubauen? Achtung: Ein Team ist immer nur so gut wie sein Leiter.

Tatsächlich halten 69 Prozent der Vertriebsmitarbeiter, die Jahresquoten übertreffen, ihre Vertriebsleiter als „überdurchschnittlich“ in ihrem Job.

Doch hier ist das Problem: Es ist schwierig, die besten Talente zu finden, die sich der Leitung von Vertriebsteams widmen.

Es sei denn, Sie investieren in ein gutes Schulungsprogramm (und in Ihre Mitarbeiter).

WARUM GIBT ES EINE WISSENSLÜCKE BEI VERTRIEBSLEITERN?

Viele Vertriebsleiter werden eingestellt, weil sie Verkaufsexperten sind – entweder weil sie wissen, was sie sagen müssen, um Geschäfte abzuschließen oder weil sie den Kunden einen Mehrwert bieten. 58 Prozent der Unternehmensleiter geben an, dass sie vor ihrer Einstellung keinerlei Managementtraining erhalten haben. Noch alarmierender ist eine Studie von Sales Xceleration, die zeigt, dass nur 20 Prozent der Unternehmen Geld für die Ausbildung von Vertriebsleitern bereitstellen, obwohl diese von entscheidender Bedeutung ist.

Reine Vertriebskompetenzen können zwar beeindruckend sein, sie führen aber nicht zwangsweise zu Fähigkeiten im Management, um den Vertriebsmitarbeitern zu helfen, ihre Quoten zu erreichen. Mit anderen Worten: Ohne eine angemessene Managementausbildung werden hervorragende Vertriebler nicht automatisch hervorragende Vertriebsmanager sein. Aber sie können es werden, wenn sie eine angemessene Ausbildung in den folgenden Bereichen absolvieren:

• Verkaufscoaching
• Verkaufsanleitung
• Nachverfolgung von Leistungs-KPIs
• Motivationstechniken
• Zwischenmenschliche Kommunikation zwischen Teamkollegen und Stakeholdern
  

Je besser Ihre Vertriebsleiter geschult sind, desto motivierter sind die Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Unternehmen und desto eher erreichen sie ihre Quoten.

WELCHE VORTEILE BRINGT SCHULUNG IM VERTRIEBSMANAGEMENT?

Um die Lücke zwischen dem erforderlichen Wissen zum Verkaufen und der effektiven Leitung eines Verkaufsteams zu schließen, müssen sich Unternehmen vom klassischen Managementtraining lösen.

Aside from what we’ve already told you about high-performing sellers rating their managers as “above average” or better, there are lots of other benefits to building an all-inclusive program for sales management training, such as:

• Eine bessere Verkaufsmaschine: 60 Prozent der Vertriebsmitarbeiter sagen, dass das Verkaufen heutzutage viel schwieriger ist als vor fünf Jahren. Hier kommen gute Schulung und Coaching durch einen Vertriebsleiter ins Spiel. Ein guter Vertriebsleiter ist nicht nur ein Gewinn für das Vertriebsteam, sondern für alle umsatzrelevanten Abläufe (also das gesamte Geschäftsergebnis).
• Glücklichere und leistungsfähigere Mitarbeiter: Wenn Sie es Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, sich fortzubilden und neue Fähigkeiten zu erlernen, wird Ihre gesamte Vertriebsorganisation motiviert, engagiert und gestärkt. Es zeigt, dass Sie in Ihre Vertriebler als Fachleute und wertvolle Teammitglieder investieren mit dem Potenzial, regelmäßig zum Unternehmenserfolg beizutragen.
• Leistungsstärkere Vertriebsmitarbeiter: Der State of Sales Report 2020 (Bericht über den Stand der Verkaufszahlen 2020) von LinkedIn zeigt, dass die leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter während der Schulung eher Zeit mit ihren Vertriebsleitern verbracht haben. Dies deutet darauf hin, dass ein gut ausgebildeter Leiter bessere Verkaufsfähigkeiten und -kompetenzen kultivieren kann, was zur Entwicklung von mehr Spitzenverkäufern führt.
  

WAS SOLLTE SCHULUNG FÜR DAS VERTRIEBSMANAGEMENT UMFASSEN?

Im Folgenden finden Sie eine Übersicht der sieben Schlüsselkompetenzen und idealen Eigenschaften, die Sie bei jedem produktiven und geschätzten Vertriebsleiter finden werden. Im weiteren Verlauf werden wir uns einige parallele Schulungskurse ansehen, die hervorragend zum Aufbau und zur Vervollständigung einzelner Fähigkeiten passen.

1. Überwachung und Verwaltung von Vertriebsprozessen

Vertriebsleiter sind dafür verantwortlich, die Konkurrenten und den Markt insgesamt zu beobachten sowie Vertriebsprozesse zu verwalten und zu verbessern, um sicherzustellen, dass die Vertriebsmitarbeiter richtig ausgerüstet sind.

Jedes Trainingssystem für das Vertriebsmanagement sollte zumindest eine Auffrischung guter Verkaufsgrundlagen beinhalten: Von der Akquise, über den Geschäftsabschluss, bis hin zur Festlegung effektiver Ziele für das Umsatzwachstum.

Vorbereitung der Vertriebsleitung sollte auch zusätzliche Software-Schulung umfassen (beispielsweise Ihres CRM, Ihrer Sales Enablement-Plattform, usw.), um neue Vertriebsleiter mit allen Unternehmenslösungen und deren Auswirkungen auf die Vertriebsprozesse vertraut zu machen. Diese Schulung sollte darauf fokussieren, wie die Teams diese Tools heute nutzen, damit Manager besser einschätzen können, wo Lücken und Chancen im Management der Vertriebspipeline bestehen.

Ein guter Schulungskurs: Der Kurs Critical Selling Skills (Wichtige Vertriebskompetenzen) der Janek Performance Group umfasst bewährte Praktiken wie aktives Zuhören und Umgang mit Einwänden von Kunden. Dieser Kurs kann auch an Ihre Anforderungen angepasst werden.

2. Management mit Blick auf das Ganze

Großartige Vertriebsleiter – wie jede großartige Führungskraft – können die Vertriebsstrategie im Ganzen erfassen, Veränderungen vorhersehen und Wachstumschancen ergreifen. Einige Leitungskompetenzen können erlernt und angewendet werden, um längerfristige Initiativen zu unterstützen und Erfolg im Laufe der Zeit zu fördern. Dazu gehören Zielsetzung, Zeitmanagement, Umsatzprognosen und Verfolgung/Vorhersage der Teamleistung. Folglich sollte Ihre Vertriebsleitungsschulung Sie darauf vorbereiten, Vertriebsteams in der Gegenwart zu führen und gleichzeitig die Zukunft im Auge zu behalten.

Im Folgenden sind einige ergänzende Kompetenzen, die das große Ganze unterstützen:

• Sammeln, Analysieren und Präsentieren von Leistungsmetriken erfordert ein tiefes Verständnis dafür, wie bedeutende Leistungstrends aus Rohdaten im Vertrieb abgeleitet werden können. Dies ermöglicht wiederum Schlussfolgerungen für zukünftige Ansätze im Key-Account-Management, Produktneueinführungen und individuelle Vertriebsleistungen. Darüber hinaus ist es wichtig, Ihre Prognosen klar und überzeugend zu präsentieren, um Ihr Team für notwendige Veränderungen in bestehenden Prozessen zu gewinnen.
• Erkundung der Marktlandschaft. Sie sollten darin geübt werden, in Ihrer Branche Anzeichen dafür zu erkennen, 1) was Ihre Konkurrenten vorhaben, 2) wie sich Ihr spezifischer Markt verhält (oder verhalten wird) und 3) welche Veränderungen in der Verbrauchernachfrage möglich sind.
• Aufbau und Festlegung erreichbarer SMART-Ziele. Sie sollten wissen, wie Sie spezifische, messbare, erreichbare, realistische und zeitbasierte Verkaufsziele erstellen und umsetzen. Diese sollten auf der Grundlage Ihrer Geschäftsziele sowie Ihrer Erfahrungen mit den Fähigkeiten und der Kultur Ihres Teams entwickelt werden.

Ein guter Schulungskurs: Der Kurs der RAIN Group zur Entwicklung von Kompetenzen für das Vertriebsmanagement enthält ein ganzes Modul, das der Vertriebsprognose gewidmet ist.

3. Strategien für die Kommunikation

Die Fähigkeit, eine klare Botschaft an Ihr Team zu vermitteln, ist wichtig, um die Teamleistung zu maximieren.

Jede effektive Schulung für die Vertriebsleitung sollte auch Lektionen in Kommunikation und Botschaften enthalten, wo detailliert beschrieben wird, wie und wann Folgendes einzusetzen ist:

• Zuhören: Eine wichtige Überzeugungsstrategie besteht darin, den Belangen Ihrer Vertriebsmitarbeiter zuzuhören. Indem Sie deren Anliegen berücksichtigen, können Sie sie eher für Ihre SMART-Ziele gewinnen.
• Zeigen: Kommunikationskompetenz bedeutet zu wissen, wann Sie eigene, persönliche Gefühle zeigen sollten. Je menschlicher Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern gegenüber auftreten, desto mehr können sie sich mit Ihnen identifizieren.
• Reagieren: Feedback ist für Vertriebsleiter von besonderer Bedeutung. Die Fähigkeit, konstruktive Hinweise zur Verbesserung zu geben, ohne dabei Teammitglieder zu demotivieren, gehört zu den wichtigsten Fähigkeiten im Werkzeugkasten eines Managers.
• Vermitteln: Wenn Sie etwas von Ihren Vertriebsmitarbeitern oder Stakeholdern erwarten, müssen Sie dies offen kommunizieren durch ein Onboarding-Programm, das ein richtiges Verkaufsverhalten für Vertriebler versichert. Klarheit und Seriosität sind rhetorische Hilfsmittel, um Ihre Anforderungen auf einfache Weise zu vermitteln.

Ein guter Schulungskurs: Der Brooks Group achtstufige Schulungskurs zum Vertriebsmanagement fokussiert auf den Aufbau starker Kommunikationsfähigkeiten, um klare Erwartungen zu schaffen und Verantwortlichkeit durch bedeutungsvolle Folgesitzungen aufrechtzuerhalten.

4. Verantwortungsbewusst leiten

Verantwortung erstreckt sich von oben nach unten. Wenn Sie also Ihre Vertriebsmitarbeiter für bestimmte Meilensteine, Quoten usw. verantwortlich machen wollen, müssen auch Sie die Verantwortung für Ihr eigenes Handeln übernehmen.

Viele Aspekte der Leitungsverantwortung erscheinen eher intuitiv: das Einhalten von Verpflichtungen, das Bewahren von Bescheidenheit und die Übernahme der Verantwortung für die Erfolge und Misserfolge des gesamten Teams bilden die Grundlagen einer Verantwortungskultur. In dieser Kultur ist der erste Schritt, sich selbst, seine Stärken und Schwächen zu kennen.

Gezielte Schulung ermöglicht es jedoch, Verantwortung im richtigen Maßstab zu übernehmen. Finden Sie ein Leseprogramm, das Ihre Fähigkeit stärkt, Situationen wirklich zu meistern, ganz gleich, wer sie Ihnen vorsetzt.

Ein guter Schulungskurs: Die Schulungen für die Vertriebsleitung von Sandler sieht eine „Kultur der Verantwortlichkeit“ als wesentlicher Bestandteil zum Leitungserfolg und zeigt, wie Verantwortung effektiv übernommen werden kann.

5. Aufbau von Kooperationskompetenzen

Schulungen für die Vertriebsleitung sollten auf Beispiele der Zusammenarbeit fokussieren, um ein Gefühl der Teamarbeit und des Miteinanders bei allen Initiativen zu fördern.

Dies setzt voraus, dass Sie verstehen, was jedes einzelne Teammitglied einbringen kann (und was nicht), damit Sie Aufgaben und Verantwortlichkeiten entsprechend zuweisen können.

Außerdem müssen Sie Teamgeist beweisen, indem Sie einen fairen Anteil der Last übernehmen und direkt mit Ihren Teamkollegen zusammenarbeiten, um Probleme zu lösen, Ziele anzupassen oder Geschäfte abzuschließen. Hier hilft die Fähigkeit zum Zuhören, die Sie im Kommunikationstraining entwickelt haben.

Ein guter Schulungskurs: Der Kurs Leadership Alignment von Bain & Company widmet ein Teil der Leitungseffektivitätsschulung den „konkreten Verhaltensweisen“, die produktive Arbeitsbeziehungen unterstützen.

6. Mentoring und Befähigung durch Verkaufscoaching

In einem “Team” mag es zwar keinen Raum für das individuelle „Ich“ geben, dennoch spielt persönliches Coaching eine entscheidende Rolle im Alltag eines Vertriebsleiters. Die besten Vertriebsteams werden stets von starken und effektiven Leitern als Mentoren und Inspirationsquellen geführt, um zu den erfolgreichsten Verkaufsprofis heranzuwachsen. Die zukünftige Leistungsfähigkeit hängt maßgeblich von persönlichen oder Online-Vertriebsschulungsprogrammen, der Onboarding-Strategie und der Betonung persönlicher Entwicklung ab. Der Vertriebs- und Leadership-Experte Marc Wayshak bezeichnet Coaching als „die wichtigste Aufgabe eines Vertriebsleiters“.

Persönliches Verkaufscoaching kann auf unterschiedliche Weise erfolgen, aber zu den Grundlagen gehören Einfühlungsvermögen und eine scharfe Beobachtungsgabe. Darüber hinaus umfassen gute Praktiken für das Verkaufsmentoring Folgendes:

• Investition in die Entwicklung der Vertriebsmitarbeiter im Laufe der Zeit durch regelmäßige Treffen mit jedem einzelnen, um Hindernisse und mögliche Lösungen zu erörtern.
• Ermutigung von Teamkollegen, persönliche SMART-Ziele festzulegen und eine Liste mit erhofften Karrierezielen zu erstellen.
• Sowohl logistisch als auch emotional für Vertriebsmitarbeiter verfügbar zu sein.
• Aufbau einer Wissensdatenbank mit Anrufskripten, Playbooks, Strategien zur Verkaufsmethodik, usw.
• Rollenspiele mit Vertriebsmitarbeitern, Workshops mit Feedback, und vieles mehr.
• Strukturen für Verkaufsgespräche als Team und einzeln, um Fortschritte über bestimmte Zeiträume hinweg kontinuierlich zu überwachen und zu verfolgen.

Wenn Sie Ihr Schulungssystem für das Vertriebsmanagement abschließen, versichern Sie, dass die Fähigkeiten zum Verkaufscoaching wie diese höchst priorisiert sind. Sie werden feststellen, dass die Begriffe „Vertriebsleiter“ und „Verkaufscoach“ in Ihrer Rolle als Vertriebsleiter fast gleichgesetzt werden.

Ein guter Schulungskurs: Der Managerkurs von Challenger „Coaching to the Challenger“ (Coaching für den Herausforderer) betont einen „personalisierten“ Coaching-Ansatz für die Bedürfnisse jedes Vertriebsmitarbeiters.

7. Bewertung von schwachen Einzel- und Teamleistungen

Die Daten und Leistungen Ihres Unternehmens sind entscheidend. Die ordnungsgemäße Verfolgung und Bewertung Ihrer Unternehmensdaten ist für Ihren Verkaufserfolg insgesamt unerlässlich. Neue Manager müssen darauf vorbereitet werden, analytisch zu denken und datenorientiert zu arbeiten. Dazu gehört Klärung der relevantesten Leistungs-KPIs, wie und wann diese in Ihrem Sales Enablement-Tool zu verfolgen sind, Analyse in Handlungen umzuwandeln und Ehrlichkeit, wenn Vertriebsmitarbeiter Abschlussstrategien anpassen oder überdenken müssen, um Unternehmensziele zu erreichen und um Vertriebler zu einer leistungsfähigeren Vertriebsmannschaft zu machen.

Ein guter Schulungskurs: Der ASLAN Catalyst Workshop ist ein intensiver Kurs mit einem Framework zur Messung der Verkaufsleistung und über 200 Aktivitäten, um die Fähigkeiten von Vertriebsmitarbeitern zu stärken. 

EINE KULTUR DES VERKAUFSERFOLGS SCHAFFEN

Mit diesen sieben Kompetenzen sind Sie gut ausgestattet, um ein dynamisches, schlagkräftiges Vertriebsteam aufzubauen. Der Aufbau Ihres Vertriebsteams kann sich auf Ihr gesamtes Unternehmen auswirken und die Moral und Produktivität im Unternehmen steigern. Wenn Sie Ihr Vertriebsteam auf die nächste Stufe heben möchten, lesen Sie den Artikel von Highspot: Top 21 Sales Training Programs and Techniques for nurturing and fine-tuning seller talent in 2023 (Top 21 Vertriebstrainingsprogramme und -techniken zur Förderung und Feinabstimmung von Verkaufstalenten in 2023).