Kunden wünschen sich ein schnelles, unmissverständliches und reibungsloses Kauferlebnis. Langatmige Verkaufs-Pitches kommen dieser Anforderung oft nicht nach. Mit dem prägnanten und kundenorientierten Ansatz des SNAP Selling können Sie Ihre Vertriebsleistung steigern, indem Sie sich auf die Kundenbedürfnisse konzentrieren und Stress reduzieren. Diese Verkaufsmethode ist ein Favorit unter den Vertriebsstrategien und passt sich perfekt den Anforderungen moderner Käufer an.
In diesem Artikel führen wir Sie mit Beispielen aus der Praxis durch die Grundlagen des SNAP Selling, ermitteln, inwieweit der Ansatz für Ihr Unternehmen geeignet ist und stellen eine praktische Käufermatrix zur Ermittlung Ihres idealen Käufers bereit.
Was ist SNAP Selling?
Erfolgreiche Vertriebsergebnisse erfordern eine Anpassung an das Verhalten potenzieller Kunden, die heute beschäftigter sind denn je. SNAP Selling von Jill Konrath stellt Vertriebsstrategien vor, um vielbeschäftigte potenzielle Kunden anzusprechen. Diese potenziellen Kunden treffen schnelle Entscheidungen, die über den Erfolg eines Verkaufs entscheiden können. Vertriebsmitarbeiter müssen sich entsprechend vorbereiten – und seriöse Plattformen für Vertriebsschulungen können ihnen dabei helfen.
In Zeiten rasanter Informationen und schneller Entscheidungen benötigt man Vertriebsstrategien, die die Aufmerksamkeit potenzieller Käufer, die ständig mit Optionen und Informationen bombardiert werden, wecken und aufrechterhalten. Klappt es nicht beim ersten Versuch, gibt es meist keine zweite Chance – ein Szenario, das in der modernen Vertriebswelt nur allzu häufig vorkommt. Die SNAP Selling-Technik (Simple (einfach), iNvaluable (wertvoll), Aligned (abgestimmt) und Priority (prioritär)) hilft Verkäufern, Kunden gezielt anzusprechen und Geschäftsergebnisse positiv zu beeinflussen.
Wie sieht ein „überforderter Kunde“ aus?
Wer kennt nicht das überwältigende Gefühl, mit zu vielen verfügbaren Wahlmöglichkeiten und Informationen konfrontiert zu werden? Für die meisten Käufer ist dies die Realität und führt letztendlich dazu, nur schwer eine Entscheidung treffen zu können. Selbst die einfachsten Entscheidungen können sogar für die besten Entscheidungsträger zur Herausforderung werden.
Stellen Sie sich vor, Sie versuchen, ein Paar Socken auf Amazon auszuwählen. Übertragen Sie nun diesen Prozess auf die Auswahl einer komplexer Unternehmenslösung aus einer Vielzahl von Angeboten. SNAP Selling hat diese Herausforderung erkannt und sich zum Ziel gesetzt, einen maßgeschneiderten Ansatz für „überforderte Kunden“ zu formulieren, die mit folgenden Schwierigkeiten kämpfen:
Verunsichert
Überforderte Käufer sind verunsichert, wenn sie vor Entscheidungen stehen, insbesondere wenn es um große Investitionen oder Veränderungen geht. Sie versuchen, sich schnell zu vergewissern, dass ihre Entscheidungen fundiert sind. Diese Verunsicherung entsteht durch die Angst, sich falsch zu entscheiden oder überhaupt eine Entscheidung zu treffen.
Skeptisch gegenüber Komplexität
Diese Kunden werden von Lösungen eingeschüchtert, die zu komplex oder zu zeitaufwendig erscheinen. Sie bevorzugen Optionen, die sich reibungslos in ihre bestehenden Prozesse integrieren lassen.
Anspruchsvoll
Eine hohe Erwartungshaltung prägt diese Kunden. Sie bevorzugen Lösungen, die wirksam sowie effizient sind und schnell greifbare Ergebnisse liefern. Ihre hohen Ansprüche spiegeln den Leistungs- und Ergebnisdruck wider, unter dem sie bei ihrer Arbeit stehen.
Unaufmerksam
Überforderte Kunden haben oft große Schwierigkeiten, konzentriert zu bleiben. Die Vertriebstaktik muss ansprechend und relevant genug sein, um ohne Umschweife die Aufmerksamkeit der Kunden zu wecken und sie nicht durch zusätzliche Informationen noch mehr zu überfordern.
Die vier Grundprinzipien des SNAP Selling
Die vier Grundlagen des SNAP Selling sind Einfachheit, Wertigkeit, Ausrichtung und Priorität. Diese Prinzipien zielen darauf ab, die Herausforderungen und Bedürfnisse überforderter Kunden zu erfüllen. Ziel ist es, das Käuferengagement zu erhöhen und die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verkaufsabschlusses zu steigern.
1. Fassen Sie sich kurz
In einer Welt, in der Kunden mit Informationen bombardiert werden, ist Einfachheit ein absolutes Muss. Ein kurzer Verkaufs-Pitch respektiert die Zeit des Kunden und stellt sicher, dass Sie Ihre wichtigsten Argumente auf den Punkt bringen. Dieser Ansatz eignet sich vor allem für die erste Kontaktaufnahme, bei der es darauf ankommt, die Aufmerksamkeit des Kunden zu gewinnen.
Ihre Kunden müssen viele Aufgaben jonglieren. Daher sollten Sie weniger häufige, dafür aber wirkungsvollere Gespräche vereinbaren, die Produktauswahl auf das beschränken, was für Kunden von Vorteil ist, Verkaufs-Pitches relevant und prägnant halten, mit einer klaren Agenda beginnen und mit den nächsten Schritten schließen.
2. Stellen Sie Ihren Wert unter Beweis
Wodurch hebt sich Ihr Angebot von der Masse ab? Es ist wichtig, sich mit einem einzigartigen Wertversprechen, auf das Kunden nicht verzichten möchten, von der Konkurrenz abzuheben. Wenn Ihre Kontaktaufnahme erfolgreich und Ihr Produkt unverzichtbar ist, gewinnen Sie mehr Aufträge, bauen Loyalität auf und entwickeln langfristige Beziehungen.
Um zu zeigen, wie wertvoll Ihre Lösung ist, sollten Sie sicherstellen, dass jede Interaktion einen Mehrwert bietet, und zudem Ihr Fachwissen sowie Ihr Verständnis zeigen, anstatt einfach nur zu verkaufen. Nutzen Sie Daten, um den Wert Ihrer Lösungen zu belegen und Vertrauen zu schaffen. Der Einsatz von Plattformen wie LinkedIn kann eine wirksame Hilfe sein, diesen Mehrwert zu präsentieren und mit den richtigen Entscheidungsträgern in Kontakt zu treten. Laut Branchenanalysen, z. B. von Gartner, setzt sich die durchschnittliche B2B-Einkaufsgruppe eines Unternehmens aus fünf bis elf Stakeholdern zusammen.
3. Passen Sie sich kontinuierlich an
Durch die Ausrichtung Ihrer Lösung auf die aktuellen Bedürfnisse des Kunden demonstrieren Sie Verständnis und Einfühlungsvermögen. Dies ist wichtig, wenn Sie auf Trigger-Ereignisse reagieren. Diese Ereignisse können die Prioritäten und Entscheidungskriterien eines Kunden neu definieren.
Bleiben Sie stets für den Kunden relevant, indem Sie Ihre Botschaft auf die besonderen Bedürfnisse des Kunden abstimmen, Ihre Lösung anpassen und direkt auf die bekannten Ziele und Herausforderungen eingehen.
4. Erzeugen Sie Handlungsdruck
Stellen Sie Ihr Produkt in den Mittelpunkt. Schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit, indem Sie die Bedeutung und die Vorteile Ihrer Lösung hervorheben. Damit gewinnt die Kaufentscheidung für Ihre Kunden an Bedeutung.
Heben Sie sich von der Konkurrenz ab, indem Sie die Vorteile Ihrer Lösung im Vergleich zur aktuellen Lösung des Kunden klar darlegen. Ziehen Sie Parallelen zu aktuellen Branchenereignissen, um den Fokus neu auszurichten, zeichnen Sie ein Bild von einer besseren Zukunft und richten das Augenmerk auf die positiven Auswirkungen Ihrer Lösung auf wichtige Geschäftsmetriken.
Drei kritische Entscheidungen beim SNAP Selling
Drei Entscheidungen beim SNAP Selling wecken das Interesse Ihres potenziellen Kunden, stellen sein derzeitiges Denken in Frage und geben den Ausschlag für Ihre Lösung. Jeder Schritt stellt einen Übergang dar – von Interesse zu Verständnis zu Vertrauen in den einzigartigen Wert, den Sie bieten.
1. Gewinnen Sie Aufmerksamkeit
Die erste kritische Entscheidung beim SNAP Selling besteht darin, die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden zu gewinnen. Sie sollten eine überzeugende Einführung präsentieren, die den Kunden anspricht und Lust auf mehr macht. Verschaffen Sie sich Gehör durch einen einprägsamen Auftritt, der Interesse und Neugierde weckt.
Ergebnis: Der Interessent hat einem Gespräch zugestimmt.
2. Ermutigen Sie den Kunden zu Veränderungen
Bei der zweiten Entscheidung geht es darum, potenzielle Kunden davon zu überzeugen, dass eine Veränderung sinnvoll sein kann. Hier versuchen Sie, Kunden aus ihrer Komfortzone zu bewegen, und präsentieren Ihre Lösung als Alternative und Verbesserung ihrer derzeitigen Situation. Die Beibehaltung des Status quo ist eine verpasste Chance.
Ergebnis: Dem potenziellen Kunden wird klar, dass der Status quo nicht akzeptabel ist.
3. Entscheidung für Ihre Lösung
Die letzte Entscheidung besteht darin, den potenziellen Kunden dazu zu bringen, Ihre Lösung anderen Optionen vorzuziehen. Dies festigt Ihr Wertversprechen, Ihre Alleinstellungsmerkmale und Ihre Ausrichtung.
Ergebnis: Der potenzielle Kunde ist überzeugt, die beste Entscheidung getroffen zu haben.
SNAP Selling-Begriffe, die Sie kennen sollten
Wenn Sie die SNAP-spezifischen Begriffe verstehen, können Sie besser mit anderen SNAP-Verkäufern und der Vertriebsleitung kommunizieren. Jeder Begriff steht für ein bestimmtes Merkmal des Vertriebsprozesses.
Käufermatrix
Die Käufermatrix ist ein Instrument zum Verständnis einzelner Entscheidungsträger, nicht nur des gesamten Unternehmens. Sie wird verwendet, um wichtige Rollen, Motivationen und Herausforderungen zu identifizieren. So können Sie wirkungsvolle Botschaften verfassen, aufschlussreiche Gespräche planen und sich von der Konkurrenz abheben.
Go Zone
Hierbei handelt es sich um die Phase, in der das Kundenengagement hoch ist und Entscheidungen getroffen werden. In der Go-Zone sind Vertriebsaktivitäten in der Regel am erfolgreichsten, da die Kunden aufgeschlossen und entscheidungsbereit sind. Wenn Sie diese Phase optimal nutzen, können Sie die Chancen auf einen Geschäftsabschluss erhöhen.
D-Zone (Danger Zone)
In der Danger Zone (Gefahrenzone) werden Verkaufsbemühungen ignoriert oder abgelehnt. In ihr spiegeln sich die Herausforderungen wider, denen Vertriebsmitarbeiter gegenüberstehen, wenn ihre Ansätze nicht auf die Interessen des Kunden abgestimmt sind oder das Timing nicht stimmt. In der D-Zone können Ihre Verkaufsbotschaften irrelevant, aufdringlich oder unerwünscht sein.
So wenden Sie die SNAP Selling-Methode an
Eignet sich SNAP Selling für Ihr Unternehmen? Letztendlich kommt es auf Einfachheit, gezieltes Engagement und das Verstehen Ihrer Kunden an. Hier erfahren Sie, wie Sie die SNAP Selling-Methode für sich nutzen können.
Ihren Vertriebsprozess vereinfachen
Optimieren Sie jeden Schritt Ihres Vertriebsprozesses, um ihn so reibungslos und unkompliziert wie möglich zu gestalten. Denken Sie daran: Weniger ist mehr in der Welt des SNAP Selling. Streben Sie reibungsfreie Interaktionen an, d.h. lassen Sie unnötige Schritte weg und setzen Sie den Schwerpunkt auf klare Kommunikation.
Wichtige Entscheidungsträger identifizieren
Konzentrieren Sie Ihre Bemühungen auf Personen, die die Autorität haben, über Ihr Angebot zu entscheiden. Finden Sie heraus, wer das Sagen hat, und richten Sie Ihren Pitch auf die Bedürfnisse und Problembereiche dieser Personen aus.
Käufermatrix erstellen
Nehmen Sie sich die Zeit, um Käufer-Personas zu perfektionieren. Verstehen Sie ihre Ziele, Herausforderungen und Motivationen. Erstellen Sie ein umfassendes Profil, an dem sich Ihr Vertriebsansatz orientiert und immer ins Schwarze trifft.
Hier ist ein Beispiel für eine Käufermatrix:
Vertriebstaktiken auf die drei wichtigen Entscheidungen ausrichten
Richten Sie Ihre Vertriebsstrategien auf drei kritische Entscheidungen in der Buyer Journey aus: Aufmerksamkeit gewinnen, Abkehr vom Status quo fördern und die endgültige Entscheidung beeinflussen. Passen Sie Ihre Taktik so an, dass Sie Käufer von einer Entscheidung zur nächsten leiten und mit jedem Schritt näher an einen Abschluss heranführen.
SNAP Selling – Tipps und Best Practices
Mit diesen Tipps und Best Practices können Sie Ihre Verkaufsgespräche von Routineaufgaben in wirkungsvolle Erlebnisse umwandeln.
Heben Sie sich von der Konkurrenz ab
Heben Sie sich mit einem außergewöhnlichen Angebot ab – ein einzigartiger Wert, den nur Sie bieten können. Dabei kann es sich um eine innovative Funktion, eine außergewöhnliche Dienstleistung oder einen einzigartigen Problemlösungsansatz handeln. Der Schlüssel liegt darin, Ihr Angebot so überzeugend zu gestalten, dass es die bevorzugte Wahl ist.
Schulen und coachen Sie Ihr Team aus der Kundenperspektive
Ermutigen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, sich in die Denkweise der Kunden hineinzuversetzen und die Welt mit ihren Augen zu sehen. Dazu gehört, sich in die täglichen Herausforderungen, Ziele und Problembereiche der Kunden einzufühlen. Passen Sie Ihre Vertriebstrainingsstrategien so an, dass Sie diese Denkweise fördern.
Stellen Sie Fragen und schlagen Sie Lösungen vor
Ermitteln Sie durch gezielte Fragen die grundlegenden Bedürfnisse und Motivationen Ihrer Kunden. Nutzen Sie jede Frage, um eine maßgeschneiderte Lösung auszuarbeiten. Bringen Sie dann Ihre Lösungen nahtlos in das Kundengespräch ein und zeigen Sie, wie Sie die spezifischen Herausforderungen oder Ziele des Kunden angehen.
Bleiben Sie bei der Wahrheit
Präsentieren Sie offen und ehrlich die Möglichkeiten, Preisgestaltung und eventuellen Einschränkungen Ihres Produkts. Ehrlichkeit schafft Vertrauen und erhöht Ihre Glaubwürdigkeit. Kunden lassen sich eher auf einen Verkäufer ein, von dem sie glauben, er habe ihr Bestes im Sinn, anstatt nur eine Quote zu erfüllen.
SNAP Selling in verschiedenen Branchen einführen
Von den komplexen Anforderungen im Gesundheitswesen bis zur dynamischen Technologie-Welt und vom schnelllebigen Einzelhandel bis zum strategischen Immobilienhandel – SNAP Selling kann genau das bieten, was Ihr Unternehmen braucht. Im Folgenden finden Sie Szenarien, die zeigen, wie SNAP Selling in diesen Branchen zum Erfolg führen kann.
Gesundheitswesen
Ein IT-Unternehmen mit Fokus auf das Gesundheitswesen hat Schwierigkeiten, ein Patientenverwaltungssystem an Krankenhäuser zu verkaufen, da der Datenschutz für Patienten sehr komplex ist.
SNAP Selling-Tipp: Konzentrieren Sie sich darauf, die Produktpräsentation zu vereinfachen. Heben Sie hervor, wie sich die Software nahtlos in bestehende Systeme integrieren lässt und welche Sicherheitsmaßnahmen zum Schutz der Patientendaten getroffen werden. Durch die Vereinfachung und Verlagerung des Schwerpunkts auf die wichtigsten Informationen werden die Bedenken der Entscheidungsträger zerstreut und die direkten Vorteile für das Patientenmanagement aufgezeigt.
Immobilien
Ein Immobilienunternehmen hat Schwierigkeiten mit dem Verkauf hochwertiger Immobilien, da die Zeit der Kunden durch volle Terminkalender sehr knapp bemessen ist und der Markt zudem schwer umkämpft ist.
SNAP Selling-Tipp: Richten Sie die Immobilienpräsentationen und die Kommunikation auf den spezifischen Lebensstil und die Vorlieben des jeweiligen Kunden aus. Bieten Sie virtuelle Besichtigungen und personalisierte Zusammenfassungen von Immobilien an, die auf den individuellen Geschmack und die Anforderungen des Kunden abgestimmt sind. Ein personalisierter Service spricht die hohen Erwartungen des Kunden an.
Technologie
Ein Softwareunternehmen für Cyber Security kann nur schwer auf dem Markt Fuß fassen. Obwohl sein Produkt robust und effektiv ist, geht es in der Flut von Produkten des Sicherheitssektors unter. Kunden sind mit dem Fachjargon und den unzähligen Möglichkeiten überfordert.
SNAP Selling-Tipp: Passen Sie Ihren Ansatz an die spezifischen Sicherheitsbedenken jedes potenziellen Kunden an. Wenn Sie beispielsweise einem Einzelhandelsunternehmen ein Angebot machen, heben Sie hervor, wie die Software vor Angriffen auf das POS-System schützen kann. Dies schafft ein persönlicheres Verkaufserlebnis.
Einzelhandel
Eine Einzelhandelskette stößt auf Schwierigkeiten beim Online-Verkauf, da Kunden mit der Auswahl überfordert sind und es ihnen an persönlicher Betreuung fehlt.
SNAP Selling-Tipp: Implementieren Sie KI im Online-Shop, um Produkte unter Berücksichtigung des Browserverlaufs vorzuschlagen. Dadurch vereinfacht sich das Kauferlebnis für den Online-Käufer von heute.
Ist SNAP Selling das Richtige für Ihr Unternehmen?
Auch wenn SNAP Selling sehr effektiv ist, sollten Sie bei komplexen Geschäften mit Enterprise-Kunden auch andere Methoden wie Challenger, MEDDIC und die Sandler-Methode in Ihrem Sales Playbook berücksichtigen. Stellen Sie sich folgende Fragen, um festzustellen, ob SNAP Selling für Ihr Vertriebsteam geeignet ist:
- Wie komplex ist Ihr Verkaufszyklus?
- Ist der Verkaufszyklus Ihres Unternehmens kurz und unkompliziert oder kommt es zu komplexen, langfristigen Verhandlungen und Entscheidungsprozessen? SNAP Selling ist besonders dort wirksam, wo Schnelligkeit und Einfachheit entscheidend sind.
- Wer ist Ihre Zielgruppe?
- Sind Ihre Kunden überforderte und vielbeschäftigte Entscheidungsträger, die Wert auf Einfachheit und Klarheit legen? SNAP Selling eignet sich bestens für moderne Vertriebsumgebungen, in denen Käufer mit Informationen und Auswahlmöglichkeiten bombardiert werden.
- Wie treffen Ihre Kunden Kaufentscheidungen?
- Legen Ihre Kunden Wert auf schnelle, unkomplizierte Lösungen oder benötigen sie eher einen beratenden Ansatz, bei dem umfassend auf ihre Probleme und Herausforderungen eingegangen wird?
- Was sind Ihre Vertriebsziele?
- Sind Ihre Vertriebsstrategien eher darauf ausgerichtet, langfristige Beziehungen aufzubauen und ein tiefes Verständnis zu entwickeln (wie bei der Sandler- oder Challenger-Methode), oder zielen sie darauf ab, den Kaufprozess zu vereinfachen und die schnelle Entscheidungsfindung zu fördern?
- Wie anpassungsfähig ist Ihr Vertriebsteam?
- Ist Ihr Vertriebsteam in der Lage, einen unkomplizierten, schnellen Ansatz zu verfolgen, der für SNAP Selling erforderlich ist? Verfügen sie über die Fähigkeit, komplexe Informationen zu vereinfachen?
- Wie sieht Ihr Wettbewerbsumfeld aus?
- Ist Ihr Marktumfeld von starkem Wettbewerbsdruck geprägt, in dem es von Vorteil ist, ein einzigartiges Wertversprechen zu haben und auf die Kundenprioritäten ausgerichtet zu sein?
- Sind Ihre Produkte oder Services in hohem Maß anpassbar?
- Bietet Ihr Unternehmen in erster Linie maßgeschneiderte Lösungen an oder sind Ihre Produkte eher standardisiert und erfordern einen einfachen und direkten Vertriebsansatz?
- Wie ist Ihr aktuelles Kundenfeedback?
- Haben Ihre Kunden den Wunsch geäußert, die Kommunikation zu optimieren und die Entscheidungsprozesse zu vereinfachen?
- Welche Ressourcen für Schulung und Implementierung sind verfügbar?
- Verfügen Sie in Ihrer derzeitigen Situation über die erforderlichen Ressourcen, um SNAP Selling zu lehren und umzusetzen, oder wäre eine andere Verkaufsmethodik besser geeignet?
Die Antworten auf diese Fragen vermitteln Ihnen ein klareres Bild davon, ob SNAP Selling für den Vertriebsprozess Ihres Unternehmens, die Kundenzielgruppe und die allgemeinen Unternehmensziele geeignet ist. Denken Sie daran, die ideale Verkaufsmethodik bietet sowohl für Ihre Kunden als auch für Ihr Vertriebsteam ein optimales Erlebnis.
Mit Highspot schneller zum Erfolg im Vertrieb
SNAP Selling ist auf die beschäftigten, informationsüberladenen Käufer von heute zugeschnitten. Ob im Gesundheitswesen, in der Technologiebranche, im Immobiliensektor oder im Einzelhandel, die wichtigste Erkenntnis ist eindeutig: Das Verständnis und die Ausrichtung auf die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden sind von größter Bedeutung.
Wenn SNAP Selling die richtige Methode für Ihr Produkt und Ihr Unternehmen ist, sind Sie auf dem besten Weg, Ihre Vertriebsleistung zu steigern und stärkere, bedeutungsvollere Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen. Highspot unterstützt Vertriebsmitarbeiter durch die Bereitstellung schneller, präziser und wirkungsvoller Sales Enablement-Tools und -Ressourcen. Highspot hilft Ihnen dabei, das Interesse Ihrer potenziellen Kunden zu wecken, ihren Status quo in Frage zu stellen und sie schließlich davon zu überzeugen, sich für Ihre Lösung zu entscheiden.
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