Ist die Sandler-Verkaufsmethode die richtige Wahl für Ihr Team?

In einer Welt, in der sich Verkaufstechniken mit dem Aufkommen neuer Technologien und Veränderungen des Kundenverhaltens ständig weiterentwickeln, ist die Sandler-Verkaufsmethodik nach wie vor eine bewährte Methode.

In diesem Artikel gehen wir auf die Grundprinzipien der Sandler-Methode ein, vergleichen sie mit anderen Verkaufsstrategien und stellen fünf Fragen, mit denen Sie herausfinden können, ob sich die Methode für Ihr Team eignet.

Was ist die Sandler-Verkaufsmethode?

Die Sandler-Vertriebstrainingsmethode oder das Sandler Selling System setzt auf einem beratenden Ansatz auf, um starke Kundenbeziehungen aufzubauen und greifbaren Mehrwert zu demonstrieren. Dieses 1967 von David Sandler entwickelte Vertriebsmodell ist ein zeitloser Klassiker und auch heute noch ein beliebtes Schulungsprogramm für viele Vertriebsmitarbeiter und Unternehmen.

Sandler-Methode im Vergleich zum traditionellen Vertrieb

Beim traditionellen Vertrieb wird ein potenzieller Kunde unaufgefordert kontaktiert und direkt mit einem produktorientierten Verkaufs-Pitch konfrontiert. Im Gegensatz dazu legt die Sandler-Methode den Schwerpunkt auf den beidseitigen Dialog, um im Rahmen des Qualifizierungsprozesses die Bedürfnisse und Problembereiche des Kunden zu verstehen, bevor eine Lösung vorgeschlagen wird. Sie verkaufen nicht nur ein Produkt, sondern Sie lösen auch Probleme.

Warum ist die Sandler-Verkaufsmethode wichtig?

Der Sandler-Vertriebsprozess verzichtet auf aufdringliche Vertriebstaktiken und ersetzt sie durch Fähigkeiten, die auf den Aufbau eines guten Verhältnisses und echter Partnerschaft mit den Kunden abzielt. Mit dieser Methode können Sie Ihre Zeit sinnvoll nutzen, indem Sie sich in der Lead-Qualifizierungsphase auf die vielversprechendsten potenziellen Kunden konzentrieren. Durch eine einheitliche Vertriebssprache sorgt sie für reibungslose und ehrliche Kommunikation und liefert vorhersehbare Ergebnisse, indem sie dazu beiträgt, Kundenbedürfnisse und potenzielle Herausforderungen zu antizipieren.

Ziel der Sandler-Verkaufsmethode ist nicht nur das Erreichen von Quoten und das Abschließen von Geschäften, sondern sie legt auch durch den Aufbau von Vertrauen besonderen Wert auf die Pflege von Kundenbeziehungen für Folgegeschäfte. Die Tatsache, dass 88 % der Vertriebsmitarbeiter mit dem Einsatz der Sandler-Methode von einer Verbesserung ihrer Vertriebsstrategie berichten, zeigt eindeutig, dass diese Methode mehr als nur die Möglichkeit bietet, Geschäfte abzuschließen – sie stellt einen Ansatz für langfristigen Vertriebserfolg dar.

Die sieben Phasen des Sandler Selling System

David Sandler griff auf den Vergleich mit einem U-Boot zurück, um den Vertriebsprozess zu veranschaulichen. Jede Phase in diesem Verkaufszyklus (bzw. „Kammer“ im Sandler-U-Boot) hilft, kostspielige Rückschritte zu vermeiden, die den Verkauf torpedieren können.

Wenn Sie dieses System in Ihre Vertriebsstrategie integrieren, sollten sich Ihre Vertriebsmitarbeiter behutsam vortasten, an einen konsistenten Plan halten und logische, anstatt emotionale Entscheidungen treffen. Jede Phase des beratenden Verkaufs wird auf die sieben Kammern des Sandler-U-Boots abgebildet.

Phase 1: Beziehung und Vertrauen aufbauen

Vertriebsmitarbeiter müssen in Verkaufsgesprächen eine Beziehung zu ihren potenziellen Kunden aufbauen. Hier geht es nicht um Smalltalk, sondern darum, ein echtes Verhältnis aufzubauen und potenzielle Kunden einzuordnen. Erkundigen Sie sich, wie es ihnen geht, zeigen Sie Interesse an ihrem Unternehmen und treten Sie als vertrauenswürdiger Berater auf, mit dem sie sprechen möchten.

Stage 2: Vorvertrag entwerfen 

In einem Vorvertrag legen Sie die Gesprächspunkte, den Zeitrahmen und die Erwartungen der beteiligten Parteien fest. Dies sind die Grundregeln, die klare Erwartungen für einen wirksamen Dialog festlegen.

Stage 3: Probleme des potenziellen Kunden identifizieren

Im dritten Schritt kommt der Sandler-Problem-Trichter ins Spiel. Dabei wird eine Reihe frei zu beantwortender Fragen gestellt, die dann zunehmend ins Detail gehen, um die Probleme oder Schmerzpunkte zu diagnostizieren, mit denen Ihr potenzieller Kunde konfrontiert ist. Achten Sie darauf, aktiv zuzuhören und die richtigen Fragen zu stellen. Je besser Sie die Probleme verstehen, desto gezielter können Sie diese angehen.

 Sie können zum Einstieg die folgenden Fragen verwenden:

• Können Sie mir mehr darüber erzählen?
• Können Sie weitere Einzelheiten nennen?
• Können Sie ein Beispiel nennen?
• Wie lange besteht dieses Problem schon?
• Welche Schritte haben Sie unternommen, um dieses Problem zu beheben?

Stage 4: Budget ermitteln

Finden Sie heraus, was der Interessent zu investieren bereit ist. Gespräche über das Budget in der Anfangsphase des Vertriebsprozesses tragen dazu bei, klare Erwartungen festzulegen und Zeitverschwendung für beide Parteien zu vermeiden.

Phase 5: Entscheidungsträger identifizieren

Wer hat das Sagen im Entscheidungsprozess? Stellen Sie sicher, dass Sie mit den richtigen Personen sprechen, die Ihren Vorschlag annehmen können. Besprechen Sie zudem das Wann, Was, Warum und Wie ihres Entscheidungs- und Beschaffungsprozesses.

Stage 6: Bedürfnisse des Kunden erfüllen

Sobald Sie alle notwendigen Informationen gesammelt haben, ist es an der Zeit, eine maßgeschneiderte Lösung anzubieten, die auf alle Problembereiche des potenziellen Kunden Bezug nimmt und in ihr Budget und ihren Kaufprozess passt.

Stage 7: Fortlaufende Beziehung

Vertriebsmitarbeiter sollten auch nach dem Verkauf die Kommunikationswege für Feedback, zukünftige Verkaufschancen und Empfehlungen offenhalten. Folgegespräche nach dem Verkauf sorgen für gegenseitiges Vertrauen und verhindern, dass der Kunde seine Kaufentscheidung womöglich in Frage stellt.

Wie wird die Sandler-Verkaufsmethode umgesetzt?

Da Sie jetzt wissen, wie die unaufdringliche Sandler-Verkaufsmethode funktioniert, können Sie diese in die Praxis umsetzen. Beginnen Sie zunächst damit, Ihrem Team die Sandler-Prinzipien zu vermitteln. Üben Sie verschiedene Szenarien in Rollenspielen, behalten Sie die Leistungsmetriken im Auge und passen Sie Ihre Vorgehensweise kontinuierlich an, um die Vertriebsproduktivität zu steigern.

Sie müssen sich jedoch von Ihrer derzeitigen Vertriebsstrategie nicht vollständig verabschieden. Häufig können Sie einzelne Sandler-Schritte in Ihren bestehenden Prozess einbinden und sie zu einem festen Bestandteil Ihrer Sales Playbook-Vorlagen machen, um Geschäftsergebnisse zu verbessern und den Kundenerfolg zu steigern.

Falls Sie an ausführlicheren Schulungen interessiert sind, können Sie auf die virtuellen Kurse des Sandler Sales Institute zurückgreifen, das jährlich über 30.000 Personen schult. Einige CRM-Systeme und Vertriebstrainingsplattformen wie Highspot haben sich ebenfalls mit Sandler zusammengeschlossen und ermöglichen die Verwaltung Ihrer Tools und Ressourcen für die Schulung von Vertriebsmitarbeitern.

Was unterscheidet das Sandler Selling System von anderen Verkaufsmethoden?

Der Sandler-Unterschied lässt sich in einem Wort zusammenfassen: Empathie. Die Sandler-Methode legt großen Wert auf das Verständnis der Bedürfnisse des Kunden, und genau das wird von 66 % der Kunden erwartet. Dieser beratende, beziehungsorientierte Vertriebsansatz vermeidet aufdringliche Taktiken, die in erster Linie auf einen Geschäftsabschluss abzielen.

Doch wie unterscheidet sie sich von anderen beliebten Verkaufsmethoden wie Challenger Selling und Value-Based Selling?

Challenger Selling

Bei der Challenger Selling-Methode wird der Vertriebsmitarbeiter zum „Herausforderer“, der die Kunden provoziert und sie aus ihrer Komfortzone lockt, um einen Bedarf oder ein Problem zu erkennen, das sie möglicherweise noch nicht erkannt haben.

Obwohl die Sandler- wie auch die Challenger-Methode einen beratenden Ansatz verfolgen, liegt der Hauptunterschied in der Umsetzung. Das Sandler-System verwendet einen behutsamen und beziehungsorientierten Ansatz, wohingegen die Challenger-Methode eher provokant vorgeht und darauf abzielt, die Denkweise des Kunden in Frage zu stellen.

Value-Based Selling

Beim Value-Based Selling geht es darum, den Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung für die speziellen Umstände des Stakeholders zu verstehen und zu bewerben. Diese Methode hat den gleichen beratenden Charakter wie die Sandler-Methode, setzt aber einen anderen Schwerpunkt.

Während die Sandler-Methode darauf abzielt, die Problembereiche des Kunden zu verstehen, konzentriert sich Value-Based Selling mehr auf das Hervorheben der spezifischen Vorteile und des ROI, den das Produkt dem Kunden bringen kann.

Passt die Sandler-Verkaufsmethode gut zu Ihrem Unternehmen?

In expandierenden Unternehmen bieten Verkaufsmethoden einen strukturierten Rahmen, um Vertriebsteams durch den gesamten Vertriebszyklus zu führen. Die Sandler-Methode ist flexibel und kann in Vertriebsteams jeder Größe und in den meisten Branchen eingesetzt werden, eignet sich aber besonders für den B2B-Vertrieb.

Das Sandler Selling System funktioniert am besten, wenn die Vertriebsmitarbeiter ihre Branche gut kennen und einen beratenden Ansatz verfolgen können. Wenn Ihr Unternehmen jedoch im schnelllebigen Einzelhandelssektor tätig ist oder Ihr Vertriebsprozess überschaubar ist, benötigen Sie möglicherweise die Sandler-Methode, die mehr ins Detail geht.

Um herauszufinden, ob die Sandler-Methode richtig für sie ist, sollten Unternehmen die Branchenkenntnisse ihrer Vertriebsmitarbeiter, ihre Offenheit für neue Methoden und ihren Fokus auf den Aufbau von Beziehungen und kontinuierlichem Vertriebstraining, und nicht zuletzt den Mehrwert ihrer Produkte oder Dienstleistungen bewerten. Die Wahl einer Vertriebsmethodik sollte eine strategische Entscheidung sein, die die Art Ihres Unternehmens, den Verkaufszyklus und die Fähigkeiten Ihres Teams berücksichtigt.

Fragen Sie sich, ob das Sandler Selling System die richtige Lösung für Ihr Team ist? Diese fünf Fragen helfen Ihnen bei der Entscheidung:

1. Kennen sich Ihre Vertriebsmitarbeiter gut in der Branche aus?
2. Bietet Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einen hohen Wert für Kunden?
3. Sind Sie bereit, neue Methoden in Ihren bestehenden Vertriebsprozess zu implementieren?
4. Legt Ihr Team Wert auf den Aufbau von Beziehungen?
5. Sind Sie offen für Schulungen und Weiterbildung?

Implementieren Sie die Sandler-Methode in Ihren Vertriebsprozess mit Highspot

Es ist nicht einfach, sich in der sich wandelnden Vertriebslandschaft zurechtzufinden und mit den Veränderungen des Kundenverhaltens Schritt zu halten. Die Sandler-Verkaufsmethode hat sich seit 1967 bewährt. Der Sandler-Vertriebsprozess mit Schwerpunkt auf Empathie und Problemlösung hilft Ihnen, Geschäfte erfolgreich abzuschließen und dauerhafte Beziehungen für zukünftige Geschäfte aufzubauen.

In Zusammenarbeit mit dem Sandler Selling System bietet Highspot eine hochmoderne Software für Sales Playbooks und Schulungen, mit der Sie die Leistung Ihres Vertriebsteams steigern können. Bevor Sie sich jedoch für die Sandler-Methode entscheiden, sollten Sie sich die zuvor genannten fünf Schlüsselfragen stellen, um festzustellen, ob sie die richtige Methode für Ihr Unternehmen ist.

Sind Sie bereit, Ihrem Vertriebsteam zu mehr Erfolg zu verhelfen? Vereinbaren Sie noch heute mit Highspot eine Demo!