La première étude en Europe sur les attentes et les craintes des professionnels du marketing et de la vente révèle un mal-être profond au sein des équipes.
En France, pour 62% d’entre eux, le taux d’inflation et l’incertitude économique constituent l’obstacle premier des pour cette fin d’année et celle à venir. Pour 50%, le recrutement et l’intégration sont un enjeu majeur. L’évolution de la fonction vente vers le tout-numérique inquiète 45% des commerciaux.
Avec à la clé une mise sous pression excessive inutile, des démissions en chaîne liées au burn-out ou à la déception sur la capacité des employeurs à créer de la valeur… La fronde gronde dans les équipes commerciales et marketing, qui plébiscitent pourtant des correctifs aisés à mettre en œuvre.
PARIS, 4 octobre 2022 — Une étude publiée aujourd’hui, qui s’intéresse pour la première fois aux préoccupations des cadres exerçant des responsabilités à très haut niveau dans le marketing et la vente en Europe, montre qu’il existe aujourd’hui chez ces équipesun profond sentiment de mal-être et d’inquiétude.
L’étude, réalisée par Highspot, le leader technologique des plateformes de Sales Enablement, intitulée Alignement des équipes Commerciales et Marketing : Etat des lieux en Europe en 2022 et menée auprès de plus de 750 professionnels de la vente et du marketing en France, Allemagne et Royaume-Uni, s’intéresse aussi bien aux indicateurs de confiance qu’à leurs craintes immédiates.
En France, 62% des personnes interrogées estiment que le contexte géopolitique, économique et financier actuel, instable et générateur d’inflation, aura un impact majeur sur leur capacité à atteindre leurs objectifs au cours des 12 prochains mois. Ce chiffre monte à 65% (près des deux tiers) quand on interroge les seuls responsables commerciaux.
Dans un environnement changeant, où les réunions et les rencontres en face-à-face sont moins courantes, le tout-numérique et la remise à niveau perpétuelle de la connaissance des produits et des outils apparaissent aussi comme des questions sensibles.
Ainsi, 45% des répondants français déclarent ne pas être à l’aise à l’idée de travailler dans un environnement de vente de plus en plus numérique. 56% pensent que la formation devrait être continue, et non ponctuelle comme cela demeure encore majoritairement le cas. La moitié d’entre eux (50%) cite également la possibilité de recruter et d’intégrer rapidement les membres de leur équipe comme autre défi majeur de leurs deux professions.
Enfin, pour 39% des répondants, le manque d’outils innovants d’aide à la vente est l’un des plus gros défis auxquels ils sont confrontés. Pour 37%, le manque de coordination et de communication entre les deux fonctions constitue un véritable obstacle à leur réussite. Et 28% pensent que le volume excessif de contenu marketing à disposition, dans des fichiers dispersés, et l’absence d’une source de référence pour trouver des informations fiables et pertinentes constituent un vrai problème pour bien fonctionner ensemble.
En revanche, pour 4 responsables commerciaux français sur 10, le partage d’expériences acquises lors de transactions récentes, couplé à des outils de suivi des affaires conclues, qui permettraient notamment de reproduire les scénarios gagnants, constituent un levier clé pour atteindre leurs objectifs au cours des 12 prochains mois.
Il n’est donc pas surprenant que 73% des cadres Vente et Marketing interrogés en France (près des trois-quarts !) prônent une coopération systématique entre leurs deux fonctions pour travailler et produire mieux, plus efficacement, ensemble.
Andy Champion, Vice-Président et General manager EMEA d’Highspot, souligne que : « Les douze prochains mois seront particulièrement périlleux dans le domaine des affaires et du commerce en Europe. Les équipes vente et marketing peuvent contribuer à maintenir le cap, à condition de comprendre les obstacles auxquels les commerciaux sont confrontés. Comprendre la contribution de chacun aux revenus de l’entreprise, recruter, former, fidéliser les équipes, les accompagner au quotidien sont autant d’enjeux auxquels les entreprises sont confrontées. Des solutions existent. »
Le Sales Enablement, qui se définit aussi comme la mise en capacité ou l’autonomisation des équipes de vente, est un levier clé pour améliorer l’efficience individuelle et conjointe des équipes commerciales et marketing. Ce processus stratégique et continu consiste à doter les équipes de vente du contenu, des conseils, de la formation et de l’accompagnement dont elles ont besoin pour inciter les acheteurs à interagir avec les commerciaux. Parallèlement, il fournit des informations précieuses aux équipes marketing et comble le fossé pour favoriser une meilleure collaboration entre les deux fonctions.
Julien Leblanc, Head of South Europe de Highspot, basé à Paris, constate : « Il y a sans doute une incompréhension de la part des managers face aux enjeux commerciaux et RH auxquels ils sont confrontés aujourd’hui. La capacité à interagir de façon pertinente avec les prospects, à proposer une vraie valeur ajoutée du point de vue du client est sérieusement mise à l’épreuve. Accentuer la pression ne sert à rien, il faut fluidifier les échanges : en amont avec le marketing, en aval avec les prospects et clients, et dans les retours terrain pour que toute l’entreprise en bénéficie. »
Méthodologie
Cette étude repose sur une enquête réalisée par Priestley pour Highspot en juillet 2022, auprès de 762 personnes travaillant dans les Ventes et le Marketing, dans des entreprises comptant plus de 250 employés basées en Allemagne, en France et au Royaume-Uni. 383 d’entre eux travaillent dans le secteur des Ventes, 379 au Marketing, occupant des postes à responsabilité, notamment avec les titres suivants :
- Directeur, Chef de service, Vice-président ou Directeur général (C-Level)
- Cadre supérieur / Manager
- Cadre / Associé
À propos de Highspot
Highspot est une plateforme de Sales Enablement créée il y a 10 ans par trois anciens de Microsoft : Robert Wahbe, Oliver Sharp et David Wortendyke. Elle permet d’accroître la performance des équipes commerciales en comblant le fossé entre stratégie et exécution. Avec Highspot, les entreprises transforment leurs initiatives commerciales en actions concrètes, efficientes, que les équipes de vente peuvent aisément mettre en œuvre. Les responsables des ventes peuvent ainsi mesurer la pertinence et la performance des contenus ou celle de la façon dont les prospects sont approchés grâce à des informations précises, objectives, approfondies, aisément exploitables. Des entreprises comme DocuSign, Fiserv, OKTA, Lenovo et Zillow ont choisi Highspot.
Pour plus d’information : www.highspot.com/fr
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