Les équipes commerciales sont souvent confrontées à des obstacles qui les empêchent d’atteindre leurs objectifs et de répondre aux attentes en matière de croissance des revenus. Heureusement, les progrès technologiques ont ouvert la voie à de nouvelles solutions pour affiner les processus de vente et améliorer les performances. Les outils d’aide à la vente fondés sur l’intelligence artificielle (IA) constituent une percée dans le monde de la vente.
Dans cet article, nous allons partager avec vous tout ce que vous devez savoir sur l’utilisation des outils d’aide à la vente fondés sur l’IA. Nous verrons ce que sont ces outils, pourquoi ils sont importants, comment les utiliser et ce qu’il faut demander lors de l’évaluation des fournisseurs.
- Que sont les outils d’aide à la vente fondés sur l’IA ?
- Pourquoi les outils d’aide à la vente fondés sur l’IA sont-ils importants ?
- Comment les équipes de vente utilisent différents types d’outils d’aide à la vente fondés sur l’IA
- Les caractéristiques importantes à rechercher dans les outils d’aide à la vente fondés sur l’IA
- Les meilleures pratiques pour choisir les outils d’aide à la vente fondés sur l’IA adaptés à votre entreprise
- L’incidence de l’assistant numérique fondés sur l’IA de Highspot
Que sont les outils d’aide à la vente fondés sur l’IA ?
Les outils d’aide à la vente fondés sur une technologie d’IA boostent la productivité des commericaux. Ces outils comprennent les chatbots, les générateurs de contenu et les assistants virtuels. Leur fonctionnalité est due à des algorithmes d’apprentissage automatique qui simulent l’intelligence humaine. Les utilisations typiques de l’IA dans la vente (EN) comprennent l’automatisation des tâches et des flux de travail, l’évaluation des prospects et l’analyse des ventes.
Pourquoi les outils d’aide à la vente fondés sur l’IA sont-ils importants ?
Les techniques de vente traditionnelles ne répondent souvent plus aux exigences des acheteurs professionnels les plus avisés d’aujourd’hui. Les tâches manuelles sont laborieuses et chronophages. Elles sont également sujettes aux erreurs et ne peuvent pas s’adapter à l’évolution des transactions inter-entreprises. La solution – appliquer des outils d’aide à la vente fondés sur l’IA aux processus de vente existants pour obtenir des améliorations substantielles.
Selon McKinsey and Company, les entreprises qui investissent dans l’IA ont vu leur chiffre d’affaires augmenter de 3 à 15 % et le retour sur investissement de leurs ventes de 10 à 20 % (EN). Les statistiques soulignent le rôle primordial que joue l’IA dans la modernisation des ventes, ce qui en fait un outil essentiel pour la croissance.
Comment les équipes de vente utilisent différents types d’outils d’aide à la vente fondés sur l’IA
La technologie fondée sur l’IA prend en charge de nombreuses fonctions commerciales. Celles-ci vont de la gestion des données aux prévisions et à la génération de leads.
Explorons les meilleures fonctions des outils d’aide à la vente fondés sur l’IA pour transformer le mode de fonctionnement des équipes de vente.
Les outils de prévision des ventes et de gestion du pipeline
L’étude Gartner State of Sales and Revenue Operations Survey révèle que 67 % des responsables des opérations de vente (EN) estiment qu’il est plus difficile de créer des prévisions de vente précises aujourd’hui qu’il y a trois ans. En outre, 78 % des responsables des ventes et des opérations de vente (EN) signalent un manque de données correctes pour établir des prévisions précises.
Les plateformes alimentées par l’IA telles que Gong.io analysent les points de données de vente et relèvent les tendances pour prévoir avec précision les performances de vente futures. En s’appuyant sur des algorithmes de machine learning, ces plateformes axées sur les revenus aident les équipes commerciales à prendre des décisions fondées sur des données et à hiérarchiser les occasions tout au long du pipeline de vente.
La génération de leads et qualification
Des outils comme LeadIQ utilisent des algorithmes d’IA pour identifier les prospects potentiels en analysant les données des clients. Cela permet ensuite d’évaluer et de qualifier ces prospects, en mettant en évidence ceux qui ont la plus forte probabilité de conversion. Ces outils permettent également de gérer les informations relatives aux contacts et d’automatiser les courriers électroniques non sollicités. Ils facilitent la recherche et l’entretien avec les prospects les plus prometteurs, rationalisant ainsi vos efforts de prospection commerciale.
Le coaching et formation à la vente
Les plateformes de coaching pilotées par l’IA comme Highspot fonctionnent souvent avec l’intégration de Clari. Les managers peuvent écouter les appels commerciaux et fournir un retour d’information précieux pour aider les commerciaux à améliorer leur discours et leurs compétences en matière de communication. Ces plateformes repèrent les possibilités d’amélioration et proposent un coaching sur mesure, ce qui aide les équipes commerciales à obtenir de meilleurs résultats.
Customer Relationship Management (CRM)
Les logiciels CRM tels que Salesforce centralisent les données des clients, automatisent les tâches répétitives et fournissent des indicateurs précieux. Les fonctions d’évaluation des prospects et d’analyse prédictive alimentées par l’IA aident les équipes commerciales et marketing à identifier les acheteurs probables et à entrer en contact avec le public cible de manière plus significative. De plus, la plateforme d’engagement de Salesforce peut fonctionner avec de nombreux autres outils, ce qui facilite les opérations commerciales.
Automatisez les tâches manuelles
Des outils comme la plateforme d’IA conversationnelle d’Highspot se concentrent sur l’engagement de l’acheteur. Cela permet d’automatiser les suivis, la prise de notes, les résumés et les transcriptions en différentes langues. Ces outils améliorent la productivité en permettant aux commerciaux d’évaluer rapidement les appels et de se concentrer sur des activités à plus forte valeur ajoutée.
Générez du contenu
Des outils comme Taplio permettent d’analyser les comportements des clients sur les réseaux sociaux comme LinkedIn. Ils envoient automatiquement des demandes de connexion et des messages personnalisés afin d’engager le dialogue avec les clients potentiels. De même, l’IA générative comme ChatGPT et Copy.ai peut créer du contenu personnalisé et des modèles pour les courriels et les campagnes de vente entrants et sortants. Cette automatisation permettra de guider les acheteurs tout au long du cycle de vente sans perdre de temps.
Les caractéristiques importantes à rechercher dans les outils d’aide à la vente fondés sur l’IA
Lorsque vous évaluez les outils d’aide à la vente fondés sur l’IA pour votre entreprise, tenez compte des fonctionnalités et des cas d’utilisation qui auront une incidence aujourd’hui et à l’avenir. Cela va des fonctions spécifiques du produit aux attributs du fournisseur tels que la longévité sur le marché, la culture de l’entreprise, la spécialité verticale et si vous pouvez construire un partenariat durable avec eux.
Examinons quelques qualités des produits à prendre en considération :
1. La convivialité
Assurez-vous que la solution que vous choisissez offre des interfaces intuitives et une navigation facile. Des interfaces utilisateur faciles à suivre et une navigation logique favorisent l’adoption et l’utilisation, en particulier par les équipes commerciales qui n’ont pas forcément d’expertise technique.
2. L’analyse prédictive
Les tableaux de bord avancés et les capacités d’analyse permettent aux équipes commerciales de projeter les futurs résultats commerciaux, de repérer les tendances émergentes et de prendre des décisions éclairées fondées sur des données. Par exemple, l’analyse des prévisions permet aux commerciaux de mieux comprendre et prédire les préférences des clients, ce qui leur permet d’adapter leurs stratégies tout au long du parcours du client, y compris pendant les négociations commerciales.
3. L’intégration pour la centralisation des données
L’intégration transparente avec les systèmes existants permet une gestion centralisée des données CRM et des activités commerciales. Les commerciaux ne doivent pas perdre de temps à chercher dans plusieurs solutions les informations nécessaires à un rendez-vous client.
4. La configurabilité
Recherchez des solutions sur mesure qui s’adaptent facilement aux besoins et aux préférences uniques de votre équipe commerciale. La capacité de configuration garantit que l’outil s’aligne parfaitement sur votre flux de travail et vos processus sans coûts de programmation interminables et onéreux.
5. L’assistance et la formation
Découvrez les ressources en matière d’assistance et de formation pour garantir la réussite de la mise en œuvre et de l’adoption des plateformes d’aide à la vente fondées sur l’IA. Un onboarding et une formation complets peuvent faciliter une transition en douceur et maximiser le retour sur investissement de ces outils.
6. L’évolutivité
Pensez à l’avenir de votre entreprise. Recherchez des solutions susceptibles de s’adapter et de se développer en fonction des besoins de votre entreprise. En optant pour des options évolutives, votre investissement continuera à produire de la valeur, même si votre entreprise évolue.
7. Des recommandations personnalisées
Les commerciaux excellent lorsqu’ils comprennent les désirs de leurs clients. Toutefois, il peut être difficile de prévoir les besoins d’un client. Trouvez des outils avec des recommandations fondées sur l’IA pour prédire les prochaines actions de votre prospect. L’IA personnalisera les recommandations et augmentera ainsi les taux de conversion.
8. L’automatisation intelligente
La saisie des données, la planification, la sensibilisation et le suivi occupent la journée d’un commercial. Ces tâches sont toutes nécessaires, mais elles les empêchent de travailler directement avec les clients. L’automatisation de ces tâches routinières à l’aide de l’IA permet d’accroître les performances commerciales. Leur temps est désormais libéré pour se concentrer sur des activités à forte valeur ajoutée telles que l’établissement de relations et la conclusion de ventes.
9. Le suivi des performances
Les commerciaux ont besoin d’outils pour superviser les résultats opérationnels, déterminer les améliorations potentielles et évaluer les réalisations grâce à un suivi immédiat et à des rapports d’intelligence commerciale. Cela facilite les incitations fondées sur des mesures en temps réel, le coaching ciblé et la prise de décision stratégique.
10. Les gestion des leads
Les capacités avancées d’atteinte et de gestion des prospects changent la façon dont les prospects sont traités. Elles permettent de hiérarchiser les leads, d’améliorer leur segmentation, de suivre les interactions avec les clients et d’entretenir les relations tout au long du cycle de vente. Cette fonctionnalité importante analyse les modèles de données afin que les commerciaux se concentrent sur les occasions à fort potentiel, ce qui se traduit par une augmentation du chiffre d’affaires.
11. La sécurité
Les violations de données n’ont jamais été aussi nombreuses. L’application de mesures de sécurité strictes, telles que le cryptage, les contrôles d’accès et les audits de sécurité réguliers, permet de protéger les informations sensibles. En outre, les APIs sécurisées et les protocoles de sécurité des fournisseurs sont essentiels pour prévenir les accès non autorisés et respecter les réglementations en matière de confidentialité des données.
Les meilleures pratiques pour choisir les outils d’aide à la vente fondés sur l’IA adaptés à votre entreprise
Trouvez une technologie qui complète les capacités actuelles de votre équipe et qui répond à des défis uniques. Avez-vous besoin d’améliorer la précision des prévisions, l’analyse des données ou l’engagement client ? Votre équipe est-elle à l’aise avec la technologie ou commence-t-elle à peine sa transformation numérique ?
Jetons un coup d’œil aux best practices pour choisir le bon outil d’aide à la vente fondé sur l’IA :
Identifiez les besoins de votre entreprise
Définissez vos objectifs, vos défis et vos priorités de vente afin de déterminer où les outils d’aide à la vente fondés sur l’IA apporteront le plus de valeur ajoutée. Sollicitez des opinions sur les points délicats, les préférences en matière de fonctionnalités et les exigences en matière d’utilisabilité pour s’assurer que les outils choisis s’alignent sur les flux de travail de vos équipes.
Évaluez les caractéristiques et les fonctionnalités des différents outils
Différents outils fondés sur l’IA se distinguent pour différentes tâches. Comparez les caractéristiques, les fonctionnalités et les coûts des outils d’aide à la vente fondés sur l’IA afin de trouver celui qui répond le mieux à vos besoins. Posez les questions suivantes lors de votre évaluation :
- L’outil s’intègre-t-il bien au logiciel de vente que vous utilisez déjà ?
- Offre-t-il les fonctionnalités dont votre processus de vente a besoin ?
- Est-il rentable à l’échelle à laquelle votre entreprise opère ?
- L’outil peut-il évoluer pour répondre à vos besoins futurs ?
- La solution nécessite-t-elle une formation ?
- Sera-t-il difficile d’initier les commerciaux à l’utilisation du nouvel outil ?
- Quelles sont les mesures de sécurité disponibles pour protéger les données des clients ?
- Quels sont les différents niveaux d’assistance et de maintenance proposés ?
Tenez compte de votre budget et de vos ressources
Voyez au-delà du prix affiché. Évaluez les coûts initiaux de mise en œuvre et de formation, ainsi que les dépenses courantes et les ressources humaines nécessaires à la maintenance de ces solutions. Si vous recherchez une solution « prête à l’emploi », donnez la priorité aux outils qui sont hautement configurables en fonction de vos besoins, sans nécessiter une équipe dédiée à la mise au point et à la gestion constantes.
Sollicitez des conseils et des recommandations d’experts
L’évaluation des solutions nécessite généralement plus qu’une connaissance superficielle de l’IA. Contactez des experts et des analystes de l’industrie, en particulier ceux qui sont spécialisés dans votre industrie et dans le secteur de l’IA. Ne négligez pas non plus le pouvoir des références clients des fournisseurs. Les expériences directes de pairs qui mettent en œuvre et utilisent actuellement ces outils fondés sur l’IA peuvent fournir des informations inestimables.
Envisagez une formation pour l’équipe commerciale
Assurez-vous que le fournisseur propose des sessions de formation approfondies et des conseils tout au long des phases de mise en œuvre et d’adoption. Parallèlement, intégrez cette formation dans vos communications commerciales afin de renforcer l’intégration. Si vous ne tenez pas compte du temps et des ressources nécessaires à une formation adéquate, vous risquez de sous-utiliser l’outil, de réduire le retour sur investissement et de susciter des frustrations au sein de votre équipe commerciale.
L’incidence de l’assistant numérique fondés sur l’IA de Highspot
Imaginez un assistant intelligent qui rassemble tous vos contenus sous un même toit et vous sert exactement ce dont vous avez besoin quand vous en avez besoin, grâce à des astuces IA pertinentes. Highspot fait parler d’elle en simplifiant la façon dont les entreprises gèrent et utilisent leur matériel commercial.
Voyons l’incidence d’Highspot grâce aux expériences de SAP Concur, SailPoint et Demandbase.
Comment SAP Concur a amélioré la gestion des contenus
SAP Concur avait du mal à gérer son contenu commercial dispersé. Le contenu était dispersé dans plusieurs référentiels, ce qui entraînait des pertes de temps dans la recherche des ressources et des messages incohérents en raison de l’utilisation de contenus obsolètes ou improvisés.
Highspot a changé le visage de la gestion de contenu de SAP Concur. La solution a fourni une plateforme centralisée pour organiser et accéder à tout le contenu des ventes. Grâce à des fonctionnalités telles que la recherche sémantique et le ciblage du contenu par machine learning, Highspot a permis à SAP Concur de rationaliser la gestion du contenu, d’améliorer sa productivité commerciale et d’obtenir des informations précieuses sur l’utilisation du contenu et les opportunités d’optimisation.
Transformez l’Enablement chez SailPoint avec Highspot
Le passage de SailPoint d’un modèle réactif à un Enablement proactif souligne la nécessité d’une plate-forme unique et unifiée pour la stratégie de mise sur le marché. La dépendance de l’entreprise à l’égard de l’IA et du machine learning a trouvé en Highspot un partenaire idéal. Highspot a fourni une solution pour équiper, former et coacher leurs commerciaux. Ce partenariat a permis d’améliorer l’engagement commercial, de réduire le temps de montée en compétences et d’augmenter la productivité de 40 %.
Demandbase augmente le taux de réussite grâce à l’intégration de l’IA
Demandbase, fournisseur de solutions ABM, avait du mal à fournir à ses commerciaux des outils pour les conversations clients. Reconnaissant le potentiel de l’IA dans l’amélioration des revenus B2B, Demandbase s’est tourné vers Highspot pour normaliser les messages et les conseils tout au long du parcours client. Cette initiative a permis de responsabiliser les équipes de Demandbase chargées des recettes et a entraîné une augmentation de 10 % du taux de vente moyen.
Renforcez votre stratégie commerciale avec la plateforme Highspot alimentée par l’IA
Les outils d’IA comme Highspot Copilot changent la façon dont les équipes commerciales travaillent en transformant un contenu dispersé en une centrale de ressources rationalisée. Les équipes disposant d’assistants commerciaux dotés d’IA établissent de nouvelles normes. Elles travaillent avec précision, prévoyance et adaptabilité.
À l’avenir, l’importance de l’IA dans l’élaboration des stratégies et des opérations commerciales ne devrait que s’accroître. Selon Gartner, 35 % des directeurs des recettes auront mis en place une équipe centralisée de « GenAI Operations » au sein de leur organisation de commercialisation. Cette décision souligne le rôle essentiel que joue l’IA, y compris les plateformes comme Highspot, dans l’augmentation des tâches de la vente et la prise de décisions stratégiques dans les départements commerciaux tournés vers l’avenir.
Prêt à voir la différence que l’IA peut apporter à vos pratiques d’Enablement ? Demandez une démo de Highspot dès aujourd’hui.
