Une stratégie go-to-market bien définie est essentielle au succès de tout produit ou service. Le Bureau des statistiques de l’emploi des États-Unis (EN) révèle que 20 % des nouvelles entreprises échouent au cours des deux premières années. Pourquoi ? De nombreux facteurs entrent en ligne de compte, mais l’une des raisons les plus importantes est une mauvaise planification.
Une stratégie GTM efficace implique une série d’étapes coordonnées visant à commercialiser un nouveau produit avec succès. L’un des éléments clés qui jouent un rôle essentiel dans l’exécution d’une Stratégie GTM est le Sales Enablement. Dans cet article, nous allons explorer l’importance d’établir une stratégie GTM performante et approfondir le rôle crucial du Sales Enablement pour garantir une exécution réussie.
Qu’est-ce qu’une stratégie go-to-market ?
En définitive, une stratégie go-to-market est la feuille de route qui décrit comment une entreprise présentera et organisera ses lancements de produits sur des marchés nouveaux ou existants. Elle englobe un ensemble d’actions stratégiques conçues pour positionner l’offre de manière à ce qu’elle trouve un écho auprès des prospects, crée une différenciation et, en fin de compte, conduise à une pénétration réussie du marché.
Dans une stratégie GTM, les parties prenantes collaborent pour définir un plan cohérent portant sur le développement de produits, le positionnement sur le marché, les activités promotionnelles, l’exécution des ventes et l’assistance client. Une communication et une collaboration efficaces entre ces rôles garantissent une stratégie GTM unifiée et bien exécutée qui maximise les chances de succès sur le marché.
Les avantages d’une stratégie go-to-market bien planifiée
Un plan go-to-market bien conçu est essentiel pour les entreprises qui souhaitent réussir leur entrée sur le marché et connaître une croissance soutenue. Voici les principales raisons qui soulignent l’importance d’une stratégie GTM complète :
Se différencier sur le marché
- Créez un avantage concurrentiel.
- Établissez une proposition de valeur unique qui parle aux prospects.
- Positionnez votre offre comme le choix privilégié sur un marché saturé.
S’adresser au public cible
- Permettez à vos commerciaux d’identifier et de comprendre clairement le client idéal.
- Adaptez les efforts de marketing et de vente aux préférences et besoins des clients.
- Maximisez l’impact des activités promotionnelles en atteignant le public visé.
Utiliser efficacement les ressources
- Optimisez l’affectation des ressources telles que le temps, le budget et la main-d’œuvre.
- Permettez d’éviter de gaspiller des efforts sur des stratégies ou des canaux marketing qui ne sont pas adaptés au marché cible.
Accélérer le time-to-market
- Accélérez la mise sur le marché du produit, en tirant parti des opportunités qui se présentent.
- Permettez aux organisations de toute taille (de la startup à la multinationale) de répondre rapidement à l’évolution de la dynamique du marché et aux demandes des clients.
Pénétrer le marché de façon optimale
- Facilitez une approche systématique pour atteindre et capturer une plus grande part du marché cible.
- Améliorez l’acquisition de clients en communiquant efficacement la proposition de valeur.
Aligner les efforts des équipes commerciales et marketing
- Favorisez la collaboration et l’alignement entre les ventes et les équipes marketing.
- Assurez un parcours client fluide, de la prise de conscience à l’achat, en améliorant l’expérience client globale.
S’adapter à l’évolution du marché
- Permettez aux entreprises de naviguer et de s’adapter à l’évolution des conditions du marché.
- Fournissez un cadre pour l’amélioration et l’ajustement continus sur la base d’un feedback en temps réel.
Atténuer les risques
- Réduisez la probabilité d’échec de l’entrée sur le marché en tenant compte des risques potentiels.
- Encouragez une approche proactive de la gestion des risques et de la planification des mesures d’urgence.
Définir des objectifs clairs et mesurables
- Fixez des objectifs clairs, mesurables et réalisables pour la stratégie GTM.
- Fournissez un point de référence pour évaluer le succès de la stratégie et prendre des décisions fondées sur des données.
Mieux comprendre le client
- Favorisez une compréhension approfondie des comportements, des préférences et des problématiques des clients.
- Facilitez l’élaboration d’approches personnalisées qui correspondent aux besoins de l’audience cible.
Crédibilité de la marque et confiance
- Instaurez un climat de confiance et de crédibilité en tenant systématiquement ses promesses.
- Établissez une réputation positive de la marque, ce qui fidélise les clients à long terme.
Stratégie go-to-market vs. Stratégie marketing
Bien que la stratégie go-to-market et la stratégie marketing aient des objectifs communs, il s’agit de concepts distincts qui se concentrent sur des aspects différents de la mise sur le marché d’un produit ou d’un service. Voici les principales différences entre les deux :
Champ d’application et objectifs
Stratégie go-to-market (GTM) : elle englobe l’ensemble du processus de mise sur le marché d’un produit, y compris le développement du produit, la tarification, la distribution, les ventes et l’assistance à la clientèle. Abordez des aspects commerciaux plus larges que le seul marketing, en mettant l’accent sur une approche holistique.
Stratégie marketing : axée principalement sur les aspects promotionnels et de la communication d’un produit ou d’un service. Les activités de génération de prospects, telles que la sensibilisation, l’intérêt et la demande de produits par le biais de divers canaux de commercialisation, sont traitées spécifiquement.
Globale ou spécifique
Stratégie go-to-market (GTM) : implique un plan global qui prend en compte diverses fonctions d’entreprise, garantissant une approche coordonnée de l’entrée sur le marché. Prenez en compte l’ensemble du parcours du client, depuis le développement du produit jusqu’au service après-vente.
Stratégie marketing : un sous-ensemble de la stratégie GTM, qui se concentre sur les tactiques et les canaux spécifiques utilisés pour promouvoir et communiquer le produit au public cible. Il s’agit principalement de créer et de délivrer un message convaincant pour attirer les clients.
Fonctions d’entreprise concernées
Stratégie go-to-market (GTM) : implique une collaboration interfonctionnelle, notamment avec la gestion des produits, les ventes, le marketing et l’assistance à la clientèle.
Stratégie marketing : le service marketing est principalement responsable de la création et de l’exécution de campagnes promotionnelles.
Calendrier et cycle de vie
Stratégie go-to-market (GTM) : englobe l’ensemble du cycle de vie du produit, du lancement à la maturité. Nécessite une adaptation permanente aux évolutions du marché et au feedback des clients tout au long du parcours du produit.
Stratégie marketing : souvent plus spécifiques à la campagne et peut avoir des objectifs à plus court terme. Elle se concentre sur la création et la mise en œuvre de plans marketing pour des périodes spécifiques.
Composants et éléments
Stratégie go-to-market (GTM) : comprend des éléments tels que le positionnement du produit, l’identification du public cible, stratégie de tarification, canaux de distribution, et Sales Enablement.
Stratégie marketing : implique des éléments tels que la publicité, marketing de contenu, campagnes sur les réseaux sociaux, SEO et d’autres tactiques promotionnelles. Elle se concentre sur la sensibilisation et la demande du produit sur le marché.
Comment élaborer une stratégie GTM performante
L’élaboration d’une stratégie go-to-market (GTM) implique une approche systématique et réfléchie. Voici un guide étape par étape pour vous aider à élaborer une stratégie GTM performante pour votre produit ou service :
Comprendre votre produit ou service
Définissez votre proposition de valeur : expliquez clairement ce qui rend votre offre unique et précieuse. Le service est-il adapté au marché des produits ? Il faut comprendre comment il résout un problème ou répond à un besoin.
Mener une étude de marché approfondie
Identifier les tendances du marché : tenez-vous informé de la dynamique du marché, des tendances émergentes et des comportements des clients. L’objectif est d’analyser les stratégies des concurrents et les lacunes du marché.
Analyse SWOT : effectuez une analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités, menaces) afin d’évaluer les facteurs internes et externes qui influencent votre stratégie GTM.
Définir le public cible
Créer des buyers personas : créez des profils clients détaillés. Prenez en compte les données démographiques, les comportements, les préférences, le secteur d’activité (financier, juridique, SaaS) et leurs problématiques.
Segmentation : Répartissez votre public cible en segments sur la base de caractéristiques communes. Adaptez votre stratégie aux besoins spécifiques de chaque segment.
Fixer des objectifs clairs
Objectifs SMARTs : définissez des objectifs spécifiques, mesurables, réalisables, pertinents et limités dans le temps. Ces objectifs guideront votre stratégie et fourniront une orientation claire pour la mise en œuvre.
Déterminer la tarification et l’offre
Stratégie de tarification : fixez des prix compétitifs mais rentables pour votre produit. Tenez compte de facteurs tels que les coûts de production, la valeur perçue et la demande du marché.
Options d’offres : décidez des options d’emballage ou de regroupement qui correspondent aux préférences des clients et aux attentes du marché.
Choisir les canaux de distribution
Choix du canal : identifiez les canaux de distribution les plus efficaces pour votre produit. Envisagez des options en ligne et hors ligne en fonction des comportements de votre public cible.
Élaborer un plan de marketing et de communication
Message et positionnement : élaborez un message convaincant qui communique votre proposition de valeur aux nouveaux clients. Positionnez clairement votre produit sur le marché.
Stratégie de contenu : créez un plan de contenu qui s’aligne sur vos objectifs marketing. Exploitez différents types de contenu sur différents canaux pour élargir votre clientèle et fidéliser vos clients existants.
Promotion et campagnes : planifiez et exécutez des campagnes de marketing entrantes et sortantes pour accroître votre notoriété de la marque, ainsi que l’intérêt et la demande pour votre produit.
Alignez les efforts des équipes commerciales et marketing
Collaboration : établissez des partenariats entre vos équipes commerciales et vos équipes marketing pour garantir la réussite de votre lancement de produit. Définissez des objectifs communs et des canaux de communication efficaces.
Sales Enablement : fournissez aux équipes commerciales les outils, les ressources et la formation nécessaires pour vendre efficacement votre produit.
Mettre en œuvre les solutions technologiques
Systèmes CRM : mettez en place des systèmes de gestion de la relation client (CRM) pour gérer les interactions avec votre clientèle, suivre vos ventes et recueillir de précieuses informations.
Outils de Sales Enablement : tirez parti des solutions technologiques qui boostent les performances de vos équipes commerciales et marketing, telles que les plates-formes de Sales Enablement.
Évaluer et réitérer
Indicateurs clés de performance (KPIs) : définissez et contrôlez régulièrement les KPIs pour mesurer le succès de votre stratégie GTM. Il peut s’agir d’indicateurs tels que le chiffre d’affaires, le coût d’acquisition client et les taux de conversion.
Retour d’information et adaptation : recueillez le retour d’information des clients, des équipes commerciales, et des autres parties prenantes. Utilisez ce retour d’information pour optimiser et améliorer votre stratégie.
Le rôle du Sales Enablement dans votre stratégie GTM
Le Sales Enablement joue un rôle crucial dans le succès d’une stratégie GTM en fournissant aux équipes commerciales les outils, les ressources et les informations dont elles ont besoin pour communiquer facilement avec les prospects et les clients. Cela permet d’aligner le marketing et les ventes, afin d’harmoniser le parcours client et maximiser l’impact de la stratégie GTM. Voici un aperçu détaillé du rôle du Sales Enablement dans la stratégie GTM :
Formation et connaissance du produit
Le Sales Enablement joue un rôle essentiel pour promouvoir la connaissance des produits au sein d’une équipe commerciale. Il s’agit de d’équiper les commerciaux avec les informations nécessaires pour bien comprendre les caractéristiques, les avantages et les propositions de valeur des produits ou des services offerts. En mettant à profit des programmes de formation commerciale et de ressources efficaces, le Sales Enablement garantit que les professionnels de la vente ont une connaissance approfondie des arguments de vente uniques du produit, de ses avantages concurrentiels et de ses applications. En fin de compte, le Sales Enablement permet aux commerciaux d’interagir en toute confiance avec les prospects, de renforcer leur crédibilité et d’augmenter le nombre de conversions.
Création et diffusion des contenus
En collaborant étroitement avec les équipes marketing, les professionnels du Sales Enablement contribuent à la création d’un contenu sur mesure aligné sur le parcours d’achat. Il s’agit notamment de documents commerciaux, de présentations, d’études de cas et d’autres documents conçus pour trouver un écho auprès des publics cibles.
Le Sales Enablement supervise également la distribution, en veillant à ce que les commerciaux puissent facilement y accéder et en tirer parti lors des interactions avec les clients. L’objectif est de fournir aux équipes commerciales le bon contenu au bon moment, ce qui leur permet de délivrer des messages impactants et cohérents qui répondent aux problématiques des clients et boostent l’engagement tout au long du cycle de vente.
Sales Playbooks
Le sales playbook, souvent créé et géré par les équipes de Sales Enablement, est un guide complet qui décrit les best practices, les stratégies de traitement des objections, le positionnement concurrentiel et les messages clés adaptés aux différentes étapes du cycle de vente. Le Sales Enablement permet de s’assurer que les playbooks sont régulièrement mis à jour pour refléter les évolutions du marché, les commentaires des clients et l’évolution de l’offre de produits. En fournissant cette ressource aux équipes commerciales, le Sales Enablement permet non seulement de rationaliser le processus de vente, mais aussi de donner aux commerciaux les moyens de gérer des situations de vente complexes avec confiance, cohérence et une approche centrée sur le client.
Formation commerciale et coaching
La formation, élément fondamental du Sales Enablement, consiste à transmettre des connaissances sur les produits et le marché, ainsi que des techniques de vente efficaces. Grâce à des programmes de formation, le Sales Enablement garantit que les commerciaux connaissent bien les caractéristiques et les avantages des offres, ce qui leur permet de communiquer les propositions de valeur de manière convaincante.
En outre, le Sales Enablement se concentre sur le coaching, offrant un soutien continu pour augmenter la rétention et améliorer les compétences des équipes commerciales. Cela implique des sessions individuelles, du feedback et des exercices de jeux de rôle pour relever des défis spécifiques, affiner les techniques de communication et adapter les stratégies en fonction de l’évolution de la dynamique du marché. En combinant une formation complète et un coaching continu, le Sales Enablement permet aux équipes commerciales de maîtriser des scénarios complexes, d’établir des relations plus solides avec les clients et, en définitive, d’augmenter les ventes.
L’onboarding des nouveaux commerciaux
En développant des programmes complets d’onboarding, le Sales Enablement permet aux nouveaux commerciaux d’acquérir les connaissances, les compétences et les ressources nécessaires pour devenir rapidement des membres productifs de l’équipe commerciale. Il s’agit notamment de fournir une formation approfondie sur les offres de produits, les techniques de vente et les techniques de communication les plus efficaces. Le Sales Enablement facilite également l’accès à des supports commerciaux pertinents, à des guides et à d’autres ressources qui facilitent le processus d’apprentissage.
Par ailleurs, le soutien et le coaching permanents font partie intégrante du processus d’onboarding, ce qui permet aux nouveaux commerciaux de recevoir un retour d’information et des conseils précieux lorsqu’ils commencent à interagir avec les clients. En participant activement au parcours d’onboarding des commerciaux, le Sales Enablement veille à ce que les nouveaux commerciaux soient bien préparés, confiants et en phase avec les stratégies commerciales de l’organisation, ce qui contribue à leur réussite et aux performances globales de l’équipe commerciale.
Alignement des ventes et du marketing
En créant le lien entre les ventes et le marketing, le Sales Enablement garantit que les deux équipes travaillent à la réalisation de buts et d’objectifs communs. Il s’agit de faciliter la communication, la collaboration et l’échange de points de vue et d’informations en retour. Le Sales Enablement permet d’aligner les efforts marketing sur les besoins et les attentes de l’équipe commerciale, en veillant à ce que le contenu, les messages et les campagnes générés par l’équipe marketing soient adaptés pour promouvoir la stratégie commerciale. De même, le Sales Enablement fournit aux équipes marketing des informations précieuses provenant des conversations commerciales directement, ce qui permet d’affiner et d’optimiser les stratégies sur la base d’interactions commerciales réelles. Grâce à cette approche collaborative, le Sales Enablement améliore l’efficacité globale de l’organisation et garantit une approche unifiée dans la communication client, contribuant ainsi à aligner les ventes et le marketing avec succès.
Fournir des produits efficacement avec Highspot
Il n’existe pas de solution miracle ou d’approche unique pour créer une stratégie GTM. Elle nécessite une planification méticuleuse et la collaboration de plusieurs équipes.
De nombreux critères entrent en jeu. Il est nécessaire d’aligner plusieurs équipes, de dispenser une formation pour les nouveaux produits et les produits existants, d’onboarder les nouveaux commerciaux et de fournir un coaching continu pour s’assurer que le message est cohérent. Cela peut représenter une charge de travail considérable.
C’est pourquoi les grandes entreprises choisissent Highspot pour assurer la cohésion entre les équipes, gérer tous les contenus GTM, ainsi que pour former, coacher et onboarder leurs commerciaux. Grâce à la plateforme de Sales Enablement d’Highspot, les équipes GTM sont mieux préparées à lancer des produits avec succès. Demandez une démo dès aujourd’hui !
