In diesem Artikel erläutern wir die Feinheiten der Metriken für die Vertriebsleistung und erklären, welche Metriken entscheidend sind und wie man sie am besten misst.
- Was ist Vertriebsleistung?
- Vertriebsleistungsmetriken im Vergleich zu Vertriebsmetriken
- Warum Ihre Vertriebsleistung analysieren?
- Tipps zur Messung der Vertriebsleistung
- Verschiedene Metriken zur Analyse der Vertriebsleistung
- Herausforderungen bei der Messung der Vertriebsleistung
- Performance Ihres Vertriebsteams mit Highspots leistungsstarker Plattform verbessern
Was ist Vertriebsleistung?
Vertriebsleistung misst, wie effektiv ein Vertriebsteam Leads in Kunden umwandelt und Umsatz generiert. Sie ist der Schlüssel zum Wachstum Ihres Unternehmens und spiegelt die Produktivität und Effizienz Ihres Vertriebsteams und Ihrer Vertriebsstrategien wider.
Mehrere Faktoren können sich auf die Vertriebsleistung auswirken, z. B. die Wettbewerbssituation, die Qualität Ihres Produkts oder Services und die Erwartungen der Verbraucher. Der erste Schritt zur Verbesserung der Leistung Ihres Teams besteht darin, zu verstehen, wie sich diese Faktoren auf die Verkaufszahlen auswirken können. Die gute Nachricht ist, dass Sie die wichtigsten Metriken über robuste Plattformen für die Vertriebsanalytik (wie z. B. Highspot) verfolgen können.
Vertriebsleistungsmetriken im Vergleich zu Vertriebsmetriken
Obwohl beide Begriffe ähnlich klingen, haben sie doch sehr unterschiedliche Funktionen. Bei Vertriebsmetriken handelt es sich um reine Daten, z. B. getätigte Anrufe oder abgeschlossene Geschäfte. Vertriebsleistungsmetriken hingegen bewerten die Qualität und Effizienz hinter diesen Zahlen und ermöglichen einen tieferen Einblick in den Vertriebsprozess.
Warum Ihre Vertriebsleistung analysieren?
Durch die Analyse und den Vergleich der Vertriebsleistung mit den erwarteten Standards für den Kundenservice können Sie die Bereiche ermitteln, in denen Verbesserungen erforderlich sind. Um die Vertriebsleistung zu verstehen, reicht es nicht aus, nur auf die Zahlen zu schauen. Es geht vielmehr darum, die daraus gewonnenen Informationen zu nutzen, um Ihrem Unternehmen zu mehr Erfolg zu verhelfen und solidere Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen.
Lukrative Kundenmärkte ermitteln
Wenn Sie den Ursprung Ihrer wichtigsten Umsätze kennen, können Sie diese Märkte optimal nutzen. Dieses Wissen hilft Ihnen auch, Ihr Angebot auf die spezifischen Bedürfnisse und Vorlieben dieser Kunden abzustimmen und so die Kundenzufriedenheit und -bindung zu erhöhen.
Entscheidungen des Teams unterstützen
Wenn Sie die Daten zu Ihrer Vertriebsleistung unter die Lupe nehmen, können Sie Ihren Vertriebs- und Marketing Teams einen Einblick in ihre Stärken und Schwächen ermöglichen. Dieser datengestützte Ansatz stellt sicher, dass jede Entscheidung auf einer soliden Grundlage beruht. Damit können Ihre Teams fundierte Entscheidungen treffen und einheitlich, agil und ergebnisorientiert handeln.
Geschäftsmöglichkeiten identifizieren
Sie können verborgene Schätze entdecken, indem Sie die Metriken Ihrer Vertriebsleistung überwachen. Vielleicht gibt es eine demografische Gruppe, die Sie noch nicht erreicht haben, oder einen Servicebereich, der noch unerforscht ist. Darüber hinaus kann das Verständnis der Abwanderungsraten dabei helfen, Bereiche zu identifizieren, in denen die Kundenbindung verbessert werden kann. Die Analyse von Verkaufsprognosen und Daten zur Vertriebsleistung kann den Grundstein für neue Umsatzströme legen.
Zuweisung von Ressourcen
Wenn Sie Ihre Vertriebsleistung auswerten, können Sie feststellen, welche Bereiche mehr Ressourcen benötigen und welche mit weniger auskommen. Auf diese Weise können Sie die Rendite für jeden Euro maximieren, den Sie für Personaleinstellung, Schulungen, Technologie oder Verkaufskampagnen ausgeben.
Verkaufscoaching
Durch eine gründliche Analyse der Metriken zur Vertriebsleistung können Vertriebsleiter die Sales Enablement-Playbooks und Coaching-Sitzungen für die Vertriebsmitarbeiter auf ihre individuellen Bedürfnisse zuschneiden. Ein Vertriebsmitarbeiter mag vielleicht erfolgreich bei der Lead-Generierung sein, hat aber Probleme beim Abschluss. Ein anderer ist erfolgreich im Upselling, aber nicht im Aufbau einer ersten Kundenbeziehung. Personalisiertes Coaching anhand von Echtzeitdaten kann jedem Vertriebsmitarbeiter zu mehr Erfolg verhelfen.
Darüber hinaus stellen Vertriebscoaching-Tools wie Video-Challenges und Scorecards sicher, dass alle Teammitglieder über die neuesten Vertriebsstrategien, Tools und Geschäftsziele informiert sind.
Planung von Vergütungen
Nichts motiviert ein Vertriebsteam mehr als ein attraktiver, gut strukturierter Vergütungsplan. Die Analyse der Vertriebsleistung ermöglicht es großen wie kleinen Unternehmen, Anreiz- und Provisionsstrukturen zu schaffen, die die Bemühungen des Teams widerspiegeln. Auf diese Weise wird sichergestellt, dass leistungsstarke Mitarbeiter anerkannt und belohnt werden. Außerdem wird eine Kultur der Motivation und des gesunden Wettbewerbs gefördert.
Prozesse verfeinern
Wenn Sie das Management Ihrer Vertriebsleistung im Auge behalten, können Sie Engpässe, Schwachstellen und Ineffizienzen in Ihrem Vertriebsprozess erkennen. Möglicherweise muss der Prozess der Lead-Generierung oder der Kundenbetreuung überarbeitet werden. Eine kontinuierliche Verbesserung anhand konkreter Daten stellt sicher, dass sich Ihr Vertriebsprozess weiterentwickelt.
6 Tipps zur Messung der Vertriebsleistung
Bei der Messung und Bewertung der Vertriebsleistung geht es nicht nur um Zahlen, sondern um die Zusammenhänge, die diese Zahlen vermitteln. Es handelt sich um einen dynamischen Prozess, der, wenn er richtig durchgeführt wird, einem Unternehmen einen erheblichen Auftrieb verschaffen kann. Durch die Zusammenarbeit mit Stakeholdern und Vertriebsmitarbeitern können Unternehmen die Ausrichtung auf umfassendere Ziele sicherstellen.
1. Die zu analysierenden Daten bestimmen
Bevor Sie Ihre Vertriebsleistung messen können, müssen Sie Ihre Unternehmensziele und die Leistungskennzahlen (Key Performance Indicators, KPIs) kennen, mit denen Sie diese Ziele messen können. Wenn das Ziel der Vertriebsleistung beispielsweise darin besteht, die Effektivität der Verkaufsgespräche zu erhöhen, ist die Gewinnrate ein ausgezeichneter KPI, der gemessen werden kann.
2. Leistungsziele festlegen
Legen Sie klare, messbare Ziele für Ihr Vertriebsteam fest, sobald Sie Ihre wichtigsten Metriken ermittelt haben. Diese Ziele sollten:
- spezifisch sein: Anstatt „Umsatzsteigerung“ sollten Sie „Umsatzsteigerung um 10 % im Q4“ anstreben.
- realistisch sein: Setzen Sie erreichbare Verkaufsziele, die das Team herausfordern, aber nicht unmöglich zu erreichen sind.
- an den allgemeinen Unternehmenszielen ausgerichtet sein: Stellen Sie sicher, dass die Verkaufsziele zu den allgemeinen Zielen des Unternehmens beitragen und als Maßstab für hervorragende Leistungen dienen.
3. Leistungsdaten verfolgen
Es ist von entscheidender Bedeutung, die Metriken in jeder Phase des Sales Funnels zu verfolgen. Die Beobachtung qualifizierter Leads von der Anfangsphase bis hin zur Konvertierung bietet einen umfassenden Überblick über den Vertriebskanal. Dies ermöglicht maßgeschneiderte Strategien an jedem Kontaktpunkt. Nutzen Sie Software für Kundenbeziehungsmanagement (Customer Relationship Management, CRM), Vertriebsanalytik und Automatisierung, um diesen Prozess so weit wie möglich zu optimieren.
4. Trends auswerten
Betrachten Sie neben einzelnen Datenpunkten auch übergreifende Trends:
- Sind die Geschäftsabschlüsse im Laufe der Zeit gestiegen oder gesunken?
- Welche Produkte oder Services sind gefragt?
- Kommt es zu bestimmten Zeiten des Jahres zu Umsatzspitzen oder -rückgängen?
Die Trendanalyse hilft bei der Prognose der künftigen Vertriebsleistung und zeigt Bereiche mit Chancen oder Problemen auf.
5. Lücken beobachten
Selbst bei bestmöglicher Planung kann es zu Diskrepanzen zwischen den Zielen und der tatsächlichen Leistung kommen.
- Ermitteln Sie Bereiche, in denen die Leistung zu wünschen übrig lässt.
- Sind die Ursachen extern (Marktveränderungen, aktive Konkurrenz) oder intern (Produktprobleme, mangelnde Teamdynamik) begründet?
Durch eine frühzeitige Beobachtung von Lücken kann verhindert werden, dass sich kleine Probleme zu großen Herausforderungen entwickeln.
6. Überprüfen und verbessern
Die Messung der Vertriebsleistung ist ein kontinuierlicher Prozess. Überprüfen Sie sie regelmäßig und nehmen Sie die notwendigen Anpassungen vor. Setzen Sie sich mit Ihrem Team und den Stakeholdern zusammen, um die Leistungsergebnisse zu besprechen. Ändern Sie anhand der gewonnenen Erkenntnisse Ihre Vertriebsstrategien, Schulungen oder sogar die Metriken selbst.
Verschiedene Metriken zur Analyse der Vertriebsleistung
Die Metriken für die Vertriebsleistung lassen sich in vier Kategorien einteilen: Quantität, Qualität, Effektivität und Produktivität. Jede dieser Metriken bietet eine einzigartige Perspektive und liefert Erkenntnisse zur Optimierung und Verbesserung der Vertriebsleistung.
Mengenbezogene Metriken
Mengenbezogene Metriken bewerten das Volumen der Vertriebsaktivitäten und stellen eine numerische Momentaufnahme der Geschäftstätigkeit bereit.
1. Anzahl der getätigten Anrufe
Die Gesamtzahl der vom Vertriebsteam getätigten Anrufe in einem bestimmten Zeitraum ist die Summe der Anrufe, die jeder Vertriebsmitarbeiter in diesem Zeitraum getätigt hat.
2. Anzahl der Geschäftsabschlüsse
Die Gesamtzahl der erfolgreichen Geschäftsabschlüsse oder Aufträge in einem bestimmten Zeitraum ergibt sich aus der Summe der als „abgeschlossen“ markierten Transaktionen innerhalb des von Ihnen gewählten Zeitraums.
3. Durchschnittliche Größe des Geschäftsabschlusses
Die durchschnittliche Größe eines Geschäftsabschlusses ist ein Maß für den typischen Umsatzwert eines Verkaufs oder Auftrags, der von einem Vertriebsteam abgeschlossen wird.
Durchschnittliche Größe des Geschäftsabschlusses = Erzielter Gesamtumsatz / Gesamtzahl der gewonnenen Geschäftsabschlüsse
Qualität
Qualitätsmetriken verdeutlichen, wie effektiv ein Vertriebsmitarbeiter Leads umsetzt. Sie geben auch Aufschluss über die Qualität des Vertriebsmanagements. Ein erfolgreicher Vertriebsleiter wird bewährte Praktiken einführen, die zu höheren Konversionsraten und zufriedeneren Kunden führen.
4. Gewinnrate
Prozentsatz der Geschäftsabschlüsse im Verhältnis zur Gesamtzahl der verfolgten Geschäftschancen.
Gewinnrate = (Anzahl der Geschäftsabschlüsse / Gesamtzahl der verfolgten Geschäftschancen) x 100
5. Konversionsrate
Der Prozentsatz der Leads, die tatsächlich zu Kunden werden.
Konversionsrate = (Anzahl der erfolgreichen Konversionen / Gesamtzahl der Leads) x 100
6. Kundenzufriedenheit (CSAT)
Eine Metrik für die Kundenzufriedenheit (Customer Satisfaction, CSAT) bestehender Kunden mit einem Produkt oder Service, die in der Regel durch Umfragen ermittelt wird. Im Allgemeinen werden die Kunden gebeten, ihre Zufriedenheit auf einer Skala von 1 bis 5 zu bewerten.
CSAT = Gesamtzahl der zufriedenen Kunden (Punktzahl 4 oder 5) / Gesamtzahl der Antworten
7. Net Promoter Score (NPS)
Die Empfehlungsbereitschaft (Net Promoter Score, NPS) ist ein Maß für die Wahrscheinlichkeit, mit der Kunden das Produkt oder den Service eines Unternehmens weiterempfehlen.
NPS = Prozentsatz der Befürworter (Bewertung 9 bis 10) – Prozentsatz der Kritiker (Bewertung 0 bis 6)
Effizienz
Wie reibungslos läuft Ihre Vertriebsorganisation? Effizienzmetriken bewerten die Geschwindigkeit und Effektivität von Vertriebsprozessen und zeigen Bereiche auf, die gestrafft und verbessert werden können.
8. Dauer des Verkaufszyklus
Die durchschnittliche Zeit, die ein Lead benötigt, um die Vertriebspipeline vom Erstkontakt bis zum Geschäftsabschluss zu durchlaufen. Je kürzer Ihr Verkaufszyklus ist, desto niedriger sind Ihre Kundengewinnungskosten (Customer Acquisition Costs, CAC).
Länge des Verkaufszyklus = Gesamtzahl der Tage bis zum Abschluss jedes Verkaufs / Gesamtzahl der Geschäftsabschlüsse
9. Reaktionszeit auf einen Lead
Der durchschnittliche Zeitraum, den ein Vertriebsmitarbeiter benötigt, um auf einen neuen Lead oder eine Anfrage zu reagieren.
Reaktionszeit auf einen Lead = Durchschnitt von (Zeitpunkt der ersten Reaktion – Zeitpunkt des Lead-Eingangs) für alle Leads innerhalb eines Zeitraums
Vertriebsproduktivitätsmetriken
Stellen Sie sich die Vertriebsproduktivität als den ROI der Bemühungen Ihres Vertriebsteams vor. Wie viel Leistung erhalten Sie für das, was Ihre Vertriebsmitarbeiter beitragen? Zusätzlich zu den KPIs für Sales Enablement helfen die KPIs für Vertriebsproduktivität den ROI der Aktivitäten des Vertriebsteams zu analysieren und die Effizienz der Bemühungen des Vertriebsteams aufzuzeigen.
10. Abwanderungsrate
Die Abwanderungsrate ermittelt den Anteil der Kunden, die ein Produkt oder einen Service innerhalb eines bestimmten Zeitraums nicht mehr nutzen. Hohe Abwanderungsraten deuten auf Probleme im Vertrieb, bei der Produktanpassung, im Kundenservice oder in anderen Bereichen hin.
Abwanderungsrate = (Anzahl der Kunden zu Beginn des Zeitraums – Anzahl der Kunden am Ende des Zeitraums) / Anzahl der Kunden zu Beginn des Zeitraums x 100
11. Umsatzwachstum
Umsatzwachstum ist die Steigerung des Umsatzes eines Unternehmens in einem bestimmten Zeitraum.
Umsatzwachstum = [(Gesamteinnahmen des aktuellen Zeitraums – Gesamteinnahmen des vorherigen Zeitraums) / Gesamteinnahmen des vorherigen Zeitraums] x 100
12. Monatlich wiederkehrende Umsätze (MRR)
Monatlich wiederkehrende Umsätze (Monthly Recurring Revenue, MRR) sind eine Metrik, die von Unternehmen mit abonnementbasierten Modellen verwendet wird, um den gesamten vorhersehbaren Umsatz zu messen, den sie auf monatlicher Basis erwarten können.
MRR = Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde x Gesamtzahl der Kunden in diesem Monat
13. Quotenerfüllung
Die Quotenerfüllung misst den Prozentsatz der Vertriebsmitarbeiter, die ihre zugewiesenen Vertriebsziele erreichen bzw. übertreffen. Behalten Sie diese Metrik im Auge, um den Bedarf an Vertriebscoaching und Vertriebsmitarbeiter zu ermitteln, die bewährte Praktiken anwenden können.
Quotenerfüllung = (Anzahl der Vertriebsmitarbeiter mit erfüllter Quote / Gesamtzahl der Vertriebsmitarbeiter) x 100
14. Abschlussrate pro Vertriebsmitarbeiter
Die durchschnittliche Anzahl der erfolgreichen Geschäftsabschlüsse pro Vertriebsmitarbeiter in einem bestimmten Zeitraum.
Geschäftsabschlüsse je Vertriebsmitarbeiter = Gesamtzahl der Geschäftsabschlüsse / Gesamtzahl der Vertriebsmitarbeiter
15. Kundenbindungsrate (CRR)
Die Kundenbindungsrate (Customer Retention Rate, CRR) misst die Anzahl der Kunden, die ein Unternehmen über einen bestimmten Zeitraum behält. Sie ist ein Indikator für das Wohlergehen des Unternehmens, da eine Kundenbindung zu Folgegeschäften führt. Sie geht Hand in Hand mit dem Kundenertragswert (Customer Lifetime Value, CLV), da beide Metriken dazu beitragen, die für das Unternehmen wertvollen Kundensegmente zu identifizieren.
CRR = Gesamtzahl der Kunden am Ende eines Zeitraums (Woche, Monat oder Quartal) – Anzahl der während des Zeitraums neu gewonnenen Kunden / Gesamtzahl der Kunden zu Beginn des Zeitraums
Herausforderungen bei der Messung der Vertriebsleistung
Das Verstehen und Messen der Vertriebsleistung ist ein wichtiger Schritt, jedoch nicht ohne Tücken. Bei der Messung der Vertriebsleistung stoßen Unternehmen häufig auf Herausforderungen, die den Prozess behindern oder die Ergebnisse verzerren können.
- Widersprüche in den Daten: Unterschiede zwischen Ihren Daten und Branchenstandards können zu ungenauen Vergleichen und falschen Strategien führen. Sie können dieses Problem lösen, indem Sie regelmäßige Audits der Vertriebsdaten durchführen, einheitliche Eingabeverfahren einführen und Tools zur Erkennung von Fehlern oder Vorlagen für die Dateneingabe verwenden.
- Datenbeschaffung und Datenschutz: Da die gesetzlichen Datenanforderungen immer strenger werden, ist es wichtig, dass Sie Ihren Ansatz zur Datenerhebung und -verwaltung weiterentwickeln und verbessern. Forrester (EN) weist auf Folgendes hin: „Stellen Sie sicher, dass Sie eine gut durchdachte Strategie für Ihre Vertriebsdaten haben … First-Party-Daten, also ihre eigenen Daten, die Sie direkt erfassen, und Zero-Party-Daten, also Daten, die von den Kunden freiwillig zur Verfügung gestellt werden, erweisen sich als die besten Möglichkeiten, um Risiken für Ihr Unternehmen zu verringern und den Nutzen zu erhöhen.“ Durch die nahtlose Integration der Datenerfassung in Ihre digitalen Verkaufsplattformen stellen Sie nicht nur die Nachhaltigkeit sicher, sondern erhalten auch Daten, die Ihren Kundenstamm realitätsnah widerspiegeln.
- Widerstand von Vertriebsmitarbeitern: Vertriebsmitarbeiter können Metriken als Mikromanagement oder Zweifel an ihren Fähigkeiten betrachten. Nutzen Sie dies als eine Gelegenheit, um den wachstumsorientierten Zweck von Metriken zu vermitteln, kontinuierliche Schulungen anzubieten und das Team in metrikbezogene Entscheidungen einzubeziehen.
- Navigation durch große Datenmengen: Unternehmen können mit einer lähmenden Analytik konfrontiert sein oder größere Trends übersehen. Legen Sie eine begrenzte Anzahl von Metriken fest, die Ihren Geschäftszielen entsprechen, und setzen Sie spezialisierte Analysten oder Analytik-Tools ein.
Leistung Ihres Vertriebsteams mit Highspots leistungsstarker Plattform verbessern
Der Vertrieb ist das Kernstück jedes Unternehmens. Unabhängig davon, wie gut Ihr Produkt, Ihr Service oder Ihre Fachkenntnisse auch sind, das Wachstum Ihres Unternehmens wird ins Stocken geraten, wenn Ihr Vertriebsteam keine gute Arbeit leistet. Die Überwachung der Vertriebsleistung ist wichtiger denn je, um sicherzustellen, dass jedes Mitglied des Vertriebsteams seine Aufgabe so effizient wie möglich erfüllt.
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