Sales Enablement ist entscheidend für die Steigerung der Unternehmensleistung. Teams sind sich dessen bewusst und ständig auf der Suche nach den richtigen Indikatoren, um ihre Vertriebsstrategien zu überwachen und zu optimieren. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie die wichtigsten Metriken für Ihr Unternehmen ermitteln können. Wir stellen Ihnen die 11 wichtigsten Metriken vor, die Sie jetzt im Auge behalten sollten, und präsentieren Ihnen 62 Metriken aus den Bereichen Leistung, Kompetenz und Produktivität, mit denen Sie Ihre Geschäftsinitiativen überwachen und den Erfolg des Sales Enablement steigern können.
WAS SIND SALES ENABLEMENT-METRIKEN?
Sales Enablement-Metriken sind Datenpunkte, die die Auswirkungen von Sales Enablement-Initiativen messen. Diese Metriken helfen Unternehmen dabei, den Vertriebsfortschritt zu verfolgen und datengestützte Entscheidungen zu treffen, um die Leistung des Vertriebsteams zu verbessern.
DIE BEDEUTUNG VON SALES ENABLEMENT-METRIKEN
Sales Enablement-Metriken bilden die Grundlage für datengestützte Sales Enablement-Strategien. Durch die Analyse dieser Metriken können Führungskräfte Trends, Stärken und Schwächen bei Mitarbeitern und Prozessen erkennen. Anhand dieser Informationen können sie fundierte Entscheidungen darüber treffen, was funktioniert und was nicht.
WIE SALES ENABLEMENT-METRIKEN ERMITTELT, BEWERTET UND ANALYSIERT WERDEN KÖNNEN
Bevor endlose Datenmengen erfasst werden, ist es wichtig, die wichtigsten Metriken und Leistungsindikatoren (Key Performance Indicators, KPIs) zu ermitteln. Die wichtigsten Vertriebsmetriken sollten immer mit Ihren primären Geschäftszielen verknüpft sein. Die Messung des monatlichen Umsatzwachstums kann beispielsweise aussagekräftig, aber auch verbesserungswürdig sein und in direktem Zusammenhang mit Verhaltensänderungen stehen.
Wie Sie Marketing-, Enablement- und Vertriebs-KPIs identifizieren und analysieren können:
- Sales Enablement-Ziele definieren – Definieren Sie Ziele für das Sales Enablement, wie z. B. die Verbesserung der Produktivität der Vertriebsmitarbeiter, die Verkürzung der Verkaufszyklen, die Verbesserung der Kundenbindung oder die Steigerung des Auftragsvolumens.
- Relevante Metriken identifizieren – Anhand welcher Metriken wird der Erfolg Ihrer Ziele gemessen? Stellen Sie sicher, dass Sie die Metriken identifizieren, die Ihre Initiativen zum Sales Enablement beeinflussen.
- Ausgangsbasis für den Vergleich festlegen – Messen Sie den aktuellen Stand Ihrer Metriken und KPIs. Dies ermöglicht Ihnen ein Benchmarking, die Verfolgung des Fortschritts und die direkte Messung der Sales Enablement-Auswirkungen.
- Daten erfassen – Nutzen Sie Sales Enablement-Tools und CRM-Lösungen, um die entsprechenden Daten zu erfassen und zu organisieren.
- Erreichbare Ziele definieren – Was ist Ihr gewünschtes Endziel? Setzen Sie realistische Ziele, von denen Sie ausgehen, dass Ihr Team sie auch erreichen kann.
- Daten analysieren – Überwachen Sie die Daten im Hinblick auf Trends, um sowohl Verbesserungen als auch Verschlechterungen festzustellen.
- Initiativen optimieren – Passen Sie Ihre Initiativen auf der Grundlage ihrer Wirksamkeit an.
- Marketing-, Enablement- und Vertriebsergebnisse mitteilen – Kommunizieren Sie die Metriken mit den Stakeholdern und den Teammitgliedern, feiern Sie die Erfolge und führen Sie gemeinsames Brainstorming zu Verbesserungsmöglichkeiten durch.
QUALITATIVE VS. QUANTITATIVE SALES ENABLEMENT-METRIKEN
Qualitative Metriken basieren auf persönlichen Ansichten, Erfahrungen und Beobachtungen. Im Gegensatz dazu basieren quantitative Metriken auf konkreten und messbaren Zahlen. Unternehmen, die beide Ansätze verfolgen, erhalten ein vollständiges Bild der Vertriebsleistung.
Zu den qualitativen Messungen zählen beispielsweise das Feedback von Mitarbeitern und Kunden sowie Gewinn-/Verlustanalysen. Sie bieten Einblicke, die oft anekdotischer Natur sind, aber helfen, verbesserungswürdige Bereiche zu identifizieren. Zu den quantitativen Metriken gehören das Erreichen von Quoten, die durchschnittliche Auftragsgröße und die Konversionsraten. Sie unterstützen die datengestützte Entscheidungsfindung. Durch die Messung von qualitativen und quantitativen Sales Enablement-Metriken können Unternehmen ein ganzheitliches Bild ihrer Vertriebsleistung erhalten und fundierte Entscheidungen treffen.
METRIKEN, DIE IHR ENABLEMENT- UND VERTRIEBSTEAM VERFOLGEN SOLLTE
Jedes Unternehmen hat seine eigenen Anforderungen an Metriken. Einige Standardmetriken für Sales Enablement können jedoch dabei helfen, den Return on Investment (ROI) von Sales Enablement-Programmen und -Tools zu messen. Nur indem Sie die richtigen Metriken verfolgen, können Sie beurteilen, ob Ihre Vertriebsorganisation auf Erfolgskurs ist.
Die 11 wichtigsten Sales Enablement-Metriken
Führungskräfte im Bereich Sales Enablement haben Zugang zu mehr Daten als je zuvor. Im Folgenden finden Sie die elf wichtigsten Metriken für das Sales Enablement, die jedes Unternehmen im Auge behalten sollte, um fundierte Entscheidungen treffen zu können.
Einarbeitungszeit (Time to Productivity)
Die Einarbeitungszeit gibt an, wie lange es dauert, bis neue Vertriebsmitarbeiter ihr volles Leistungspotenzial erreichen. Es ist wichtig, zu definieren, was „Produktivität“ bedeutet, und geeignete Indikatoren zu ermitteln, um festzustellen, wann neue Vertriebsmitarbeiter dieses Kriterium dauerhaft erfüllen. Führen Sie regelmäßige Kontrollen und Bewertungen ein, um den Fortschritt zu messen.
Einarbeitungszeit = Schulungstage + Onboarding-Tage + Job-Shadowing-Tage + Praxiserprobungstage
Vertriebsmitarbeiter-Engagement mit Marketing-/Vertriebsinhalten
Vertriebsmitarbeiter-Engagement mit Marketing-/Vertriebsinhalt misst, wie häufig Vertriebsmitarbeiter mit den Sales Enablement-Inhalten interagieren. Diese wichtige Metrik hilft dabei, Marketingmaterial zu identifizieren, das zielführend ist oder auch nicht.
Vertriebsmitarbeiter-Engagement mit Marketing-/Vertriebsinhalt = (Gesamtzahl der Interaktionen mit einem Inhalt / Anzahl der Inhalte) / Anzahl der Vertriebsmitarbeiter
Nutzung und Wirksamkeit von Marketing-/Vertriebsinhalten
Nutzung und Wirksamkeit von Marketing-/Vertriebsinhalten geben Aufschluss darüber, wie oft das Vertriebsteam Sales Enablement-Inhalte verwendet und wie sich diese auf die Verkaufsleistung, insbesondere auf die Geschäftsabschlüsse, auswirken.
Wirksamkeit von Marketing-/Vertriebsinhalten = (Anzahl der durch Marketing-/Vertriebsinhalte beeinflussten Geschäftsabschlüsse / Gesamtzahl der Geschäftsabschlüsse) x 100
Dauer des Verkaufszyklus
Die Dauer des Verkaufszyklus entspricht der durchschnittlichen Zeit, die Vertriebsmitarbeiter benötigen, um einen potenziellen Kunden vom Erstkontakt bis zum Abschluss zu betreuen. Die Überwachung dieser wichtigen Metrik hilft bei der Festlegung von Verkaufszielen und Umsatzprognosen. Darüber hinaus erhalten Sie ein umfassendes Bild, welche Ressourcen für die Akquisition jedes einzelnen Kunden erforderlich sind, und können Verbesserungsmöglichkeiten für die Vertriebsprozesse identifizieren.
Länge des Verkaufszyklus = Gesamtzahl der Tage bis zum Abschluss jedes Verkaufs / Gesamtzahl der Geschäftsabschlüsse
Gewinnrate
Die Gewinnrate ist der Prozentsatz der Opportunities, die zu einem erfolgreichen Geschäftsabschluss führen. Diese Metrik gibt Aufschluss darüber, welche Verkaufsprozesse funktionieren und welche nicht, welche Vertriebsmitarbeiter mit höherer Wahrscheinlichkeit Aufträge erhalten und andere Trends im Hinblick auf den Abschluss von Geschäften.
Gewinnrate = (Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte / Gesamtzahl der Opportunities) x 100
Quotenerfüllung
Die Quotenerfüllung misst den Prozentsatz der Vertriebsmitarbeiter, die ihre vorgegebenen Vertriebsziele erreichen bzw. übertreffen. Behalten Sie diese Kennzahl im Blick, um den Bedarf an Vertriebscoaching zu ermitteln und diejenigen Vertriebsmitarbeiter zu identifizieren, die bewährte Methoden anwenden können.
Quotenerfüllung = (Anzahl der Vertriebsmitarbeiter, die die Quote erfüllen / Gesamtzahl der Vertriebsmitarbeiter) x 100
Erzielter Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter
Der Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter ist der durchschnittliche Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter in einem bestimmten Zeitraum. Damit kann die Leistung einzelner Vertriebsmitarbeiter gemessen werden.
Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter = Erzielter Gesamtumsatz / Anzahl der Vertriebsmitarbeiter
Kundenbindungsrate (Customer Retention Rate, CRR)
Die CRR misst die Anzahl der Kunden, die einem Unternehmen über einen bestimmten Zeitraum treu bleiben. Wenn die CRR hoch ist, handelt es sich um ein solides Unternehmen, da Kundenbindung zu Folgegeschäften führt.
CRR = Gesamtzahl der Kunden am Ende eines Zeitraums (Woche, Monat oder Quartal) / Gesamtzahl der Kunden
Upsell-Raten
Upsell-Raten messen den Prozentsatz bestehender Kunden, die zusätzliche Produkte oder Services kaufen. Upsells sind eine der einfachsten Möglichkeiten, den Umsatz zu steigern. Behalten Sie diese Metrik im Auge, um Möglichkeiten zur Änderung von Upsell-Angeboten und Preisstrategien zu identifizieren.
Upsell-Rate = (Anzahl der Upsell-Geschäftsabschlüsse / Gesamtzahl der Verkäufe) x 100
Zufriedenheit der Vertriebsmitarbeiter
Die Zufriedenheit der Vertriebsmitarbeiter ist ein qualitatives Maß für die Zufriedenheit der Mitarbeiter mit ihrer Arbeit, der Vertriebsschulung, den Ressourcen und dem allgemeinen Arbeitsumfeld. Sie kann anhand von Umfragedaten gemessen werden.
Zufriedenheit der Vertriebsmitarbeiter = (Gesamtzufriedenheitswert aus der Mitarbeiterbefragung / maximal erreichbare Punktzahl) x 100
Fluktuationsrate
Die Fluktuationsrate ist vergleichbar mit der Personalabgangsrate. Sie ist der Prozentsatz der Vertriebsmitarbeiter, die das Unternehmen innerhalb eines bestimmten Zeitraums verlassen. Diese wichtige Metrik weist auf Probleme oder Erfolge bei der Zufriedenheit der Vertriebsmitarbeiter hin.
Fluktuationsrate = (Anzahl der Vertriebsmitarbeiter, die das Unternehmen verlassen haben / durchschnittliche Anzahl der Vertriebsmitarbeiter während des Zeitraums) x 100
Die drei Ps der Sales Enablement-Metriken
Es gibt drei Hauptkategorien zur Messung der Leistung von Vertriebs- und Marketingteams, die auch als die drei Ps der Sales Enablement-Metriken bekannt sind: Performance, Proficiency und Productivity (Leistung, Kompetenz und Produktivität). Sie erhalten einen besseren Überblick über den Gesamtaufwand im Bereich Sales Enablement, wenn Sie Metriken in diesen drei Bereichen verfolgen.
Performance-Metriken
Die Performance-Metriken (Leistungsmetriken) konzentrieren sich auf die Ergebnisse des Verkaufsprozesses, wie z. B. Gewinnrate, Abschlussquote, Quotenerreichung und erzielter Umsatz.
Umsatz nach Produkt
Der Umsatz nach Produkt misst den Gesamtumsatz, der durch den Verkauf eines Produktes oder einer Produktkategorie erzielt wird.
Umsatz nach Produkt = Summe aller Produktverkäufe
Prozentsatz der Einnahmen aus Neugeschäft
Der Prozentsatz der Einnahmen aus Neugeschäft bezieht sich auf den Anteil der Gesamteinnahmen durch neue Kunden.
Prozentsatz der Einnahmen aus Neugeschäft = (Einnahmen aus Neukunden / Gesamteinnahmen) x 100
Wachstum gegenüber dem Vorjahrz
Das Wachstum gegenüber dem Vorjahr misst den Prozentsatz des Anstiegs der Einnahmen (oder der Anzahl der Kunden) von einem Jahr zum nächsten.
Wachstum gegenüber dem Vorjahr = (Einnahmen des laufenden Jahres – Einnahmen des Vorjahres) / Einnahmen des Vorjahres) x 100
Prozentsatz des Umsatzes mit Bestandskunden
Diese Metrik misst den Prozentsatz Ihrer Gesamteinnahmen mit bestehenden Kunden durch wiederholte Zusatzverkäufe und Services.
Prozentsatz des Umsatzes mit Bestandskunden = (Umsatz mit Bestandskunden / Gesamtumsatz) x 100
Net Promoter Score (NPS)
Der NPS misst die Kundenloyalität anhand der Bereitschaft, die Produkte oder Services Ihres Unternehmens auf einer Skala von null bis zehn weiterzuempfehlen. Die Kernfrage des NPS lautet: „Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie uns einem Freund oder Kollegen weiterempfehlen?“
NPS = Prozentsatz der Befürworter (Bewertung 9 bis 10) – Prozentsatz der Kritiker (Bewertung 0 bis 6)
Marktdurchdringung
Die Marktdurchdringung ist der Prozentsatz des gesamten potenziellen Marktes, den Ihr Unternehmen erreicht hat. Verwenden Sie diese Messgröße, um zukünftiges Wachstum zu planen.
Marktdurchdringung = (Anzahl Ihrer Kunden / Anzahl aller potenzieller Kunden) x 100
Customer Lifetime-Wert (Customer Lifetime Value, CLV)
Der CLV ist der Gesamtumsatz, den Ihr Unternehmen von einem einzelnen Kunden während der gesamten Dauer seiner Geschäftsbeziehung mit Ihrem Unternehmen erwarten kann.
CLV = (durchschnittlicher Kaufwert x Anzahl der Käufe) x durchschnittliche Kundenlebensdauer
Kundenakquisitionskosten (Customer Acquisition Cost, CAC)
CAC sind die Gesamtkosten, die bei der Gewinnung eines neuen Kunden anfallen, einschließlich aller Kosten für das Marketing und den Vertrieb.
CAC = Gesamtkosten für Vertrieb und Marketing / Gesamtzahl der Neukunden
Durchschnittlicher Verkaufspreis oder Auftragswert
Der durchschnittliche Verkaufspreis ist der durchschnittliche Betrag, den ein Kunde pro Auftrag ausgibt.
Durchschnittlicher Verkaufspreis = Gesamteinnahmen aus Aufträgen / Gesamtzahl der Aufträge
Konversionsrate nach Sales Funnel Stage
Die Konversionsrate nach Sales Funnel Stage ist der Prozentsatz der Interessenten, die in jeder Stufe zu Kunden werden.
Funnel-Konversionsrate = Anzahl der Konversionen (in einer bestimmten Sales Funnel Stage) / Gesamtzahl der Leads (in derselben Sales Funnel Stage) x 100
Anzahl der an Wettbewerber verlorenen Aufträge
Diese Metrik berechnet die Anzahl der Verkaufschancen, die von Ihrem Unternehmen versäumt und von Wettbewerbern ergriffen werden. Dies ist eine wichtige Metrik für die Produktplanung unter Verwendung von Wettbewerbsdaten.
Anzahl der an Wettbewerber verlorenen Aufträge = Gesamtzahl der an die Wettbewerber verlorenen Aufträge
Rabattprozentsatz
Der Rabattprozentsatz ist der durchschnittliche Preisnachlass, der für alle Geschäfte oder solche in bestimmten Kategorien, wie z. B. der vertikalen Branche, gewährt wird. Der Rabattprozentsatz wirkt sich auf künftige Preisentscheidungen aus.
Rabattprozentsatz = (Gesamtrabattbetrag / ursprünglicher Gesamtpreis) x 100
Leistungsmetriken
Leistungsmetriken messen die Fähigkeiten und Kompetenzen Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Dazu gehören z. B. die Zeit, die ein Vertriebsmitarbeiter zum Onboarding benötigt, die Fähigkeit zur Nutzung von Vertriebstools- und -inhalten, die Zeit bis zum ersten Geschäftsabschluss und die Meisterung von Verkaufstechniken.
Anlaufzeit
Die Anlaufzeit ist die Zeit, die neue Vertriebsmitarbeiter benötigen, um Aufgaben produktiv wahrzunehmen. Durch eine kurze Anlaufzeit können Unternehmen ihre Kosten senken und den Umsatz schneller steigern.
Anlaufzeit = Datum, an dem der Vertriebsmitarbeiter voll und ganz produktiv wird – Datum, an dem der Vertriebsmitarbeiter eingestellt wurde
Zeitraum bis zur Erfüllung der Quote
Der Zeitraum bis zur Erfüllung der Quote ist die erforderliche Zeit, die ein Vertriebsmitarbeiter benötigt, um Verkaufsziele oder Quoten zu erfüllen. Eine schnellere Quotenerfüllung ist das Ergebnis effizienter Vertriebsprozesse und führt zu einer schnelleren Generierung von Umsatz.
Zeitraum bis zur Erfüllung der Quote = Datum, an dem das Ziel oder die Quote erreicht wird – Datum der Zuteilung der Quote
Zeitraum bis zum ersten Auftrag
Der Zeitraum bis zum ersten Auftrag ist die Phase zwischen dem Beginn der Tätigkeit eines Vertriebsmitarbeiters und dem ersten Auftrag. Ein kürzerer Zeitraum deutet auf qualitativ hochwertiges Vertriebstraining und Onboarding hin.
Zeitraum bis zum ersten Auftrag = Datum des ersten Auftrags – Datum der Einstellung
Zeitaufwand für Onboarding-Veranstaltungen für Vertriebsmitarbeiter
Der Zeitaufwand für Onboarding-Veranstaltungen für Vertriebsmitarbeiter misst die gesamte Phase, die neue Vertriebsmitarbeiter für das Onboarding benötigen. Es ist zwar wichtig, genügend Zeit für die Einarbeitung einzuplanen, aber ebenso wichtig ist es, Vertriebsmitarbeiter im Auge zu behalten, die den durchschnittlichen Onboarding-Zeitraum deutlich überschreiten.
Zeitaufwand für Pre-Boarding-Aktivitäten
Der Zeitaufwand für Pre-Boarding-Aktivitäten ist die Gesamtzeit, die neue Vertriebsmitarbeiter mit Aktivitäten verbringen, bevor sie ihre berufliche Rolle übernehmen. Ein gut organisierter Pre-Boarding-Prozess kann Fluktuation im Frühstadium verringern und die Mitarbeiterbindung erhöhen.
Zeitraum bis zum ersten Kundengespräch
Der Zeitraum bis zum ersten Kundengespräch eines Vertriebsmitarbeiters ist die Phase zwischen dem Eintritt des Vertriebsmitarbeiters und dem ersten Kundengespräch. Eine kürzere Zeitspanne deutet auf ein schnelleres Erfassen von Verkaufsabläufen hin.
Zeitraum bis zum ersten Kundengespräch = Datum des ersten Kundengesprächs – Einstellungsdatum des Vertriebsmitarbeiters
Zeitaufwand für die Orientierung von neuen Mitarbeitern
Der Zeitaufwand für die Orientierung umfasst die Stunden, die neue Vertriebsmitarbeiter im Rahmen des Einarbeitungs- und Schulungsprogramms in Einführungssitzungen verbringen. Eine zu lange Einarbeitungszeit kann auf Redundanzen im Prozess hindeuten, während eine zu kurze Einarbeitungszeit dazu führen kann, dass neue Mitarbeiter nicht ausreichend auf ihre Aufgaben vorbereitet sind.
Zeitraum bis zum zweiten Geschäftsabschluss
Der Zeitraum bis zum zweiten Geschäftsabschluss ist die Phase zwischen dem ersten und dem nächsten Geschäftsabschluss eines Vertriebsmitarbeiters. Je kürzer die Zeit bis zum zweiten Geschäftsabschluss, desto konsistenter ist die Leistung.
Zeitraum bis zum zweiten Geschäftsabschluss = Datum des zweiten Geschäftsabschlusses – Datum des ersten Geschäftsabschlusses
Teamleistung nach Führungskraft
Die Teamleistung nach Führungskraft misst die kollektive Leistung des Teams, gruppiert nach den jeweiligen Führungskräften. Diese Metrik kann dabei helfen, leistungsstarke und leistungsschwache Teams zu identifizieren und Verbesserungsmöglichkeiten durch Schulungen und Coaching aufzuzeigen.
Fortschritt bei der Zielerreichung der Vertriebsmitarbeiter
Der Fortschritt bei der Zielerreichung der Vertriebsmitarbeiter misst, inwieweit Vertriebsmitarbeiter ihre Leistungsziele erreichen. Die Überwachung dieser Metrik hilft bei der frühzeitigen Erkennung von Schulungs- und Coaching-Bedarf.
Kompetenzsteigerung
Bei der Kompetenzsteigerung wird die Zunahme der Fähigkeiten und Kenntnisse der Vertriebsmitarbeiter im Laufe der Zeit überwacht.
Kompetenzsteigerung = Aktuelles Kompetenzniveau – Vorheriges Kompetenzniveau
Bewertungen von Telefongesprächen
Bei Bewertungen von Telefongesprächen wird die Qualität der Verkaufsgespräche beurteilt, um die Stärken der Gespräche zu ermitteln und Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren.
Verhaltensänderungen
Diese Metrik misst die Verhaltensänderungen nach der Schulung und dem Coaching. Verhaltensänderungen können positiv oder negativ sein, was auf einen Bedarf an weiterem Coaching oder einen Erfolg des Coachings hinweist.
Zeitaufwand für Coaching
Der Zeitaufwand für Coaching umfasst die gesamte für das Coaching von Vertriebsmitarbeitern aufgewendete Zeit. Diese Metrik kann Aufschluss darüber geben, ob die Vertriebsmitarbeiter ausreichend Unterstützung und Coaching erhalten, um ihre Verkaufsziele zu erreichen.
Coachinghäufigkeit
Die Coachinghäufigkeit misst die Anzahl der Coachingsitzungen innerhalb eines bestimmten Zeitraums.
Coachinghäufigkeit = Anzahl der Coachingsitzungen / Zeitspanne
Anzahl der durchgeführten Schulungssitzungen
Bei der Anzahl der durchgeführten Schulungssitzungen werden alle Sitzungen der Schulung innerhalb eines bestimmten Zeitraums gezählt. Eine zu geringe Anzahl von Schulungen kann zu unzureichender Leistung und verpassten Gelegenheiten führen, während eine zu hohe Anzahl von Schulungen auf Lern- oder Leistungsprobleme der Vertriebsmitarbeiter hindeuten kann.
Prozentsatz der abgeschlossenen Sitzungen
Der Prozentsatz der abgeschlossenen Schulungssitzungen misst die abgeschlossenen Sitzungen im Vergleich zu den geplanten oder begonnenen Sitzungen. Hohe Abschlussquoten weisen auf effektive Schulungsstrategien hin.
Prozentsatz der abgeschlossenen Sitzungen = (Anzahl der abgeschlossenen Sitzungen / Geplante Sitzungen insgesamt) x 100
Qualitatives Feedback zu Lernaktivitäten
Diese qualitative Metrik bewertet die Kommentare, die durch Umfragen und Interviews über die Qualität der Lernaktivitäten und die dabei gemachten Erfahrungen gesammelt wurden.
Anzahl der Teilnehmer
Mit dieser Metrik werden die Mitarbeiter gezählt, die an einer Lern- oder Schulungsmaßnahme teilgenommen haben. Eine hohe Teilnehmerzahl weist auf eine große Reichweite des Bildungsprogramms hin.
Anzahl der zertifizierten Vertriebsmitarbeiter
Die Gesamtzahl der zertifizierten Vertriebsmitarbeiter misst die Anzahl der Vertriebsmitarbeiter, die ein formales Zertifizierungsprogramm erfolgreich abgeschlossen haben.
Vertriebsmitarbeiterbindung
Die Vertriebsmitarbeiterbindung ist der Anteil der Vertriebsmitarbeiter, die über einen bestimmten Zeitraum hinweg in ihrem Unternehmen tätig blieben. Eine hohe Vertriebsmitarbeiterbindung deutet auf gute Einarbeitung, Schulung und Mitarbeiterzufriedenheit hin.
Vertriebsmitarbeiterbindung = (Anzahl der Vertriebsmitarbeiter am Ende des Zeitraums – Anzahl der Neueinstellungen während eines Zeitraums) / Anzahl der Vertriebsmitarbeiter zu Beginn des Zeitraums x 100
Kosten der Schulungssitzungen
Die Kosten der Schulungssitzungen berücksichtigen alle Ausgaben, die mit der Schulung oder anderen Lernaktivitäten verbunden sind, einschließlich Material, Einrichtungen und Personal. Mit dieser Metrik wird die Kosteneffizienz von Schulungsprogrammen bewertet. Wenn die Kosten zu hoch sind, können Alternativen, wie z. B. andere Schulungsanbieter oder -methoden, geprüft werden.
Produktivitätsmetriken
Produktivitätsmetriken überwachen die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter und des Vertriebsprozesses. Sie können die für den Verkauf aufgewendete Zeit, die Länge des Verkaufszyklus und die Anzahl der Kundengespräche umfassen.
Zeitaufwand für Vertriebsaktivitäten
Die Zeit, die für Vertriebsaktivitäten aufgewendet wird, gibt Auskunft über die kumulative Zeit, die Vertriebsmitarbeiter in den Vertrieb investieren. Diese Aktivitäten stehen in direktem Zusammenhang mit der Generierung von Umsatz.
Anzahl hochwertiger Leads
Die Anzahl qualitativ hochwertiger Leads misst die Gesamtzahl potenzieller Kunden, die voraussichtlich zu Verkaufsabschlüssen führen werden. Diese Metrik gibt Aufschluss über den Erfolg von Marketing- und Targetingstrategien und kann Bereiche mit Verbesserungsbedarf aufzeigen.
Zeitaufwand für die Vorbereitung von Verkaufsgesprächen
Es ist von zentraler Bedeutung zu wissen, wie viel Zeit Vertriebsmitarbeiter für die Vorbereitung von Verkaufsgesprächen aufwenden. Diese Metrik ist die kumulative Zeit, die Vertriebsmitarbeiter in die Vorbereitung von Besprechungen investieren. Wenn zu viel Zeit für die Vorbereitung aufgewendet wird, steht weniger Zeit für die eigentlichen Verkaufsaktivitäten zur Verfügung. Im Gegensatz dazu kann sich eine zu kurze Vorbereitungszeit negativ auf den Abschluss von Geschäften auswirken.
Zeitaufwand für die Suche nach Marketing-/Vertriebsinhalt
Der Zeitaufwand für die Suche nach Marketing-/Vertriebsinhalten spiegelt die Zeit wider, die ein Vertriebsmitarbeiter für die Suche nach diesen Inhalten oder Informationen aufwendet. Qualitativ hochwertige Inhaltsverwaltung reduziert diese Zeit auf ein Minimum, verbessert die Produktivität und schafft mehr Zeit für Verkaufsaktivitäten.
Zeitaufwand für die Erstellung von Marketing-/Vertriebsinhalten
Mit dieser Metrik wird die Gesamtzeit erfasst, die ein Vertriebsmitarbeiter mit der Bearbeitung oder Erstellung neuer Marketing-/Vertriebsinhalte, wie E-Mails, Präsentationen und Angebote, verbringt.
Zeitaufwand für die manuelle Dateneingabe
Der Zeitaufwand für die manuelle Dateneingabe misst die Gesamtzeit, die Vertriebsmitarbeiter mit manueller Dateneingabe verbringen. Eine Reduzierung dieser Zeit verbessert die Produktivität und erlaubt mehr Zeit für Verkaufsaktivitäten.
Lead-Konversionsrate
Die Lead-Konversionsrate ist der Anteil der Leads, die in Kunden umgewandelt werden. Eine hohe Konversionsrate deutet darauf hin, dass die Strategien des Unternehmens zur Leadgenerierung und -pflege erfolgreich sind.
Lead-Konvertierungsrate = (Anzahl der konvertierten Leads / Gesamtzahl der Leads) x 100
Opportunity-Konversionsrate
Die Opportunity-Konversionsrate berechnet den Anteil der Verkaufschancen, die in eine Kundenbeziehung umgewandelt werden. Eine hohe Opportunity-Konversionsrate deutet auf einen guten Verkaufsprozess und ein kompetentes Vertriebsteam hin. Eine niedrige Rate deutet auf mögliche Probleme im Verkaufsprozess hin, wie z. B. eine schlechte Lead-Qualifizierung, problematische Verkaufstechniken oder eine Nicht-Übereinstimmung zwischen dem Produkt/Service und den Marktanforderungen.
Opportunity-Konversionsrate = (Anzahl der konvertierten Chancen / Gesamtzahl der Opportunities) x 100
E-Mail-Öffnungsrate
Die E-Mail-Öffnungsrate misst den Prozentsatz der versendeten E-Mails, die vom Empfänger geöffnet werden. Niedrige Öffnungsraten deuten auf mangelhafte Betreffzeilen und ein schlechtes Timing beim Versenden von E-Mails hin.
E-Mail-Öffnungsrate = (Anzahl der geöffneten E-Mails / Gesamtzahl der E-Mails) x 100
E-Mail-Antwortrate
Die E-Mail-Antwortrate misst den Prozentsatz der versendeten E-Mails, auf die eine Reaktion erfolgt, z. B. ein Klick auf einen Link, eine Antwort oder eine andere Aktion. Eine niedrige Antwortrate weist auf Probleme mit dem Inhalt oder der Relevanz hin.
E-Mail-Antwortrate = (Anzahl der E-Mails mit Reaktion / Gesamtzahl der gesendeten E-Mails) x 100
Meeting-Abschlussrate
Die Meeting-Abschlussrate gibt den Prozentsatz der geplanten Verkaufsmeetings an, die Vertriebsmitarbeiter abschließen. Eine hohe Rate deutet darauf hin, dass sowohl das Vertriebsteam als auch die potenziellen Kunden engagiert sind und dass die Meetings zu geeigneten Zeiten stattfinden.
Meeting-Abschlussrate = (Anzahl der abgeschlossenen Meetings / Gesamtzahl der geplanten Meetings) x 100
Anrufabschlussrate
Die Anrufabschlussrate erfasst den Prozentsatz der geplanten Verkaufsanrufe, die Vertriebsmitarbeiter abschließen. Diese Metrik misst, wie viele Anrufe zu einer nützlichen Interaktion führen, anstatt unbeantwortet bleiben, abgebrochen werden oder in der Mailbox landen.
Anrufabschlussrate = (Anzahl der erledigten Anrufe / Gesamtzahl der geplanten Anrufe) x 100
Kundenempfehlungen
Kundenempfehlungen messen die Häufigkeit, mit der Bestandskunden neue Kunden an Ihr Unternehmen verweisen. Diese Metrik ist ein Anhaltspunkt für Kundenzufriedenheit und -treue.
Kundenempfehlungen = (Anzahl der empfohlenen Kunden innerhalb eines bestimmten Zeitraums / Gesamtanzahl der Neukunden innerhalb desselben Zeitraums) x 100
Engagement des Käufers
Das Engagement des Käufers bewertet die Häufigkeit, mit der Kunden mit Ihrem Produkt, Service oder Unternehmen interagieren. Zu diesen Interaktionen gehören die Nutzung Ihres Produkts, das Lesen von Marketing-/Vertriebsinhalten, „Gefällt mir“-Kommentare in Social Media-Beiträgen, die Verweildauer auf Ihrer Website und die Teilnahme an Benutzerforen.
Engagement des Käufers = Gesamte Engagement-Aktivitäten / Aktive Nutzer insgesamt
Demo-Abschlussrate
Die Demo-Abschlussrate ist der Prozentsatz der Nutzer, die eine Produktdemonstration abgeschlossen haben. Diese Metrik zeigt das Interesse an Ihrem Produkt und die Qualität der Demo an.
Demo-Abschlussrate = (Anzahl der abgeschlossenen Demos / Anzahl der begonnenen Demos) x 1
Kundenzufriedenheit (Customer Satisfaction, CSAT)
CSAT misst die Kundenzufriedenheit mit Ihrem Produkt, Service oder Unternehmen. Diese Metrik wird in der Regel berechnet, indem Kunden aufgefordert werden, ihre Zufriedenheit auf einer Umfrageskala von 1 bis 5 zu bewerten.
CSAT = Gesamtzahl der zufriedenen Kunden (Punktzahl 4 oder 5) / Gesamtzahl der Antworten
Sales Enablement-Metriken sind für die Bewertung und Verbesserung der Leistung von Vertriebsmitarbeitern von entscheidender Bedeutung. Sie umfassen eine Vielzahl an Daten zu Verhaltensweisen von Kunden und Vertriebsmitarbeitern, Zufriedenheit und Engagement. Sie vermitteln Erkenntnisse, an denen sich die Schulungs- und Coaching-Programme des Vertriebsteams orientieren können, damit die Vertriebsmitarbeiter effektiver mit den Kunden in Kontakt treten und mehr Geschäftsabschlüsse tätigen können. Es ist sehr wichtig, dass die Ergebnisse, ob positiv oder negativ, allen Beteiligten zur Verfügung gestellt werden, um die Koordinierung und Zusammenarbeit im gesamten Unternehmen aufrechtzuerhalten.
Durch regelmäßige Analysen und Anpassungen können Vertriebsleiter und das Sales Enablement-Team die Vertriebsstrategie und -initiativen an die aktuellen Bedürfnisse anpassen. Dadurch werden datengestützte Entscheidungen ermöglicht, der Wettbewerbsvorteil erhalten und eine schnelle Anpassung an sich verändernde Marktdynamiken und Kundenbedürfnisse erleichtert.
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