Apptio uniformise ses approches commerciales et booste ses revenus

Reconnaissant que leurs besoins ne pouvaient être satisfaits qu’avec une plateforme de Sales Enablement, Apptio a décidé d’investir dans une solution concurrente. Il a fallu à la société plusieurs mois pour configurer et mettre en œuvre la solution, et notamment pour créer un script personnalisé afin qu’elle fonctionne avec SharePoint. Après des mois de préparation du système en vue de son déploiement, l’équipe d’Apptio peinait toujours à convaincre les commerciaux d’utiliser le nouveau système.

L’approche de la solution concurrente en matière d’organisation des contenus n’était pas différente de celle de fichiers et de dossiers classiques. De fait, la possibilité pour les commerciaux de rechercher du contenu n’était pas résolue. En prime, la fonctionnalité de recherche était médiocre. Apptio était donc incapable de réaliser des progrès significatifs dans ses principaux cas d’usages.

Pire encore, la capacité de recherche de la solution concurrente était en réalité moins robuste que celle des solutions qu’Apptio espérait remplacer, notamment SharePoint et OneDrive. Les commerciaux sont revenus à leurs anciennes habitudes en cherchant des contenus sur le portail SharePoint interne d’Apptio, ou en ayant recours aux fichiers qu’ils conservaient sur leurs disques durs locaux.

Ainsi, les services marketing ne bénéficiaient pas de visibilité ni de contrôle suffisant sur la façon dont le contenu était utilisé. La faible adoption de la solution concurrente par les commerciaux perpétuait les problèmes qu’elle avait été conçue pour résoudre et entraînait une perte de temps considérable pour le commercial qui en aurait fait un bien meilleur usage en investissant dans la relation client.

Avec la plateforme de la solution concurrente l’équipe a également dû faire face à d’importants frais généraux liés à la prise en charge, la maintenance et à l’administration de la solution. De plus, la capacité d’intégration limitée de la solution concurrente nécessitait un code personnalisé et un cryptage pour son intégration à l’instance SharePoint de la société. L’administration du produit était devenue compliquée et les efforts manuels requis pour mettre à jour et télécharger le contenu n’étaient pas tenables.

La faible adoption de la solution concurrente par les commerciaux perpétuait les problèmes qu’elle avait été conçue pour résoudre et entraînait une perte de temps considérable pour le vendeur qui en aurait fait un bien meilleur usage en investissant dans la relation client.

En réalité, la mise en œuvre de la solution performante était si problématique et celle-ci fonctionnait si mal qu’elle a accentué le manque de cohésion entre les équipes. Une autre solution s’imposait et, pour rétablir la confiance des commerciaux, elle devait fonctionner sans faute.

Même s’il restait à Apptio plus d’un an de contrat avec la solution concurrente, la société a pris la décision de mettre en place une nouvelle solution. Elle a choisi Highspot en raison de son interface intuitive, ses puissantes capacités de recherche et sa popularité avérée auprès des commerciaux.

En plus de répondre aux objectifs de vente, l’architecture Spot de Highspot a fourni à l’équipe d’Apptio un meilleur moyen d’organiser et de gérer le contenu. De plus, Highspot a facilité l’intégration avec les autres outils technologiques d’Apptio, notamment Salesforce, Allego, Outreach et SharePoint.

Un autre argument de vente majeur pour l’équipe d’Apptio était la technologie SmartPage™ de Highspot. Ces pages dynamiques et interactives permettraient à Apptio de donner des conseils de vente pertinents et d’être en mesure de les faire évoluer et de les adapter sans coûts indirects. Highspot SmartPages™ a comblé une faiblesse majeure des solutions précédentes dans les scénarios de Sales Enablement tels que les sales plays, la communication commerciale et la formation commerciale.

L’une des principales préoccupations de l’équipe d’Apptio lors de la mise en place de Highspot était de savoir combien de temps il faudrait pour former les équipes de vente à un nouveau système. En quelques semaines seulement, l’équipe des services professionnels de Highspot a configuré le produit et l’équipe d’Apptio était prête à le déployer auprès de ses commerciaux.

L’efficacité de l’outil de recherche de Highspot, son interface intuitive et sa capacité d’intégration à des systèmes existants tels que Outlook, Salesforce et Outreach ont contribué à son adoption rapide et cohérente par les commerciaux Apptio et les autres postes en contact direct avec le client.

Highspot a également permis aux équipes de Product Marketing et de Sales Enablement d’Apptio de réaliser une première victoire lors de leur événement de lancement des ventes, qui a eu lieu quelques semaines seulement après le début du déploiement. Apptio disposait d’un délai serré pour présenter de nouveaux sales play sur le terrain – un effort combiné entre les équipes de sales enablement et de product marketing. Avec Highspot SmartPages™, les équipes ont pu collaborer et créer des animations dynamiques et interactives comprenant des conseils de vente et du contenu commercial. Grâce à Highspot, ils ont fait la démonstration des nouveaux scénarios de vente sur scène lors du lancement des ventes et les ont utilisés pour organiser des sessions de mise en situation interactive avec les commerciaux afin de les orienter vers les nouveaux scénarios.